こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
誰でもいいから、ただお客さんを集めるのではなく、『喜んでもらえてリピートされるお客さん』を集めるには、どうすればいいのでしょうか？
そのためには、まず、お客さんの立場に立つことが大切です。
大抵のお客さんは、何らかの問題を抱えています。
それは、『できないこと』への悩みや、『やりたいこと』への望みに対してです。
しかし、これらの当面の問題は、バラバラにあって、本来の問題になっていません。
なぜなら、多くのお客さんは、たとえ、当面の問題があったとしても、何も行動しないからです。
逆に、『やりたいこと』があって、何らかの行動を起こしたお客さんは、『自分だけで、できること』と、『自分だけでは、できないこと』が分かります。
そして、『やりたいけど、できないこと』がハッキリするのです。
これが、本来の問題になります。
つまり、『やりたいこと』と『できないこと』は、本来、バラバラではなく、セットなのです。
それは、自分で行動したお客さんだけが気付きます。
このことを気付いたお客さんこそ、『喜んでもらえてリピートされるお客さん』と言えるでしょう。
なぜなら、『やりたいこと』があっても行動しないお客さんは、『今すぐ、やりたい』と思わないので、お店に来ないからです。
また、『できないこと』だけのお客さんも、そのこと自体が解決するともう必要ないので、お店に来ることはないでしょう。
どうでしょうか？
ところが、『やりたいけど、できないこと』がハッキリしているお客さんは、やりたいことができるようになるまで、リピートし続けてもらえます。
しかも、『やりたいこと』が引き上がって行くことが多いので、リピートしてもらえる期間が長くなるのです。
では、このようなお客さんを見つけ出すには、どうすればいいのでしょうか？
そのためには、
◆（Ａ）『何が、やりたいのか？』
◆（Ｂ）『何を、やったのか？』
◆（Ｃ）『何が、できなかったのか？』
◆（Ｄ）『どこで、困っているのか？』
などを知る必要があります。
しかし、いきなり聞いたとしても、素直に答えてはもらえません。
理由は、このようなことを言えば、すぐに売り込まれてしまうことを恐れるからです。
なので、まずは、お客さんの現状を共感しながら聞き続けます。
そうすると、お客さんの頭の中がスッキリ整理できるのです。
ただ聞くだけでとても喜ばれることが多いでしょう。
そうすると、『つながり』ができるので、少しだけ信用されるようになります。
そうなれば、先程の（Ａ）、（Ｂ）、（Ｃ）、（Ｄ）が聞きやすくなるのです。
ここを共感しながら聞き、理解することができれば、さらに『つながり』を持つことができて、さらに信用されるようになります。
ここまで、一切、アドバイスも提案もしていません。
しかし、しっかりと『つながり』を持つことができています。
この『つながり』の中から、『喜んでもらえてリピートされるお客さん』が現れると思って下さい。
このことを知らずに、急ぎ過ぎて、いきなり『きっかけ』を作ろうとすると、ほとんど上手く行きません。
なぜなら、まだお客さんと『つながり』を持っていないので、あなたは全く信用されていないからです。
誰でもいいから、ただお客さんを集めるのではなく、『喜んでもらえてリピートされるお客さん』を集めるには、まず、しっかりと『つながり』を持つことから始めましょう。
『急がば、回れ』です。
ちなみに、その意味は、
『急いで物事を成し遂げようとする時は、危険を含む近道を行くよりも、安全確実な遠回りを行く方が、かえって得策だ』（故事ことわざ辞典より）
『きっかけ』よりも、『つながり』が先です。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則