こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『割引きは麻薬！』とよく言われます。
理由は、どちらも常習性が強いからです。
割引きの特徴を３つあげるとしたら、次のようになります。
◆（Ａ）『すぐに結果を出したい時に、使ってしまう』
◆（Ｂ）『現状は何も変えなくても、すぐにできる』
◆（Ｃ）『しばらく止めていても、苦しくなるとまた手を出してしまう』
このような特徴をあげると、本当に麻薬とよく似ていますね。
なので、一度手を出してしまうと、なかなか止められないのです。
では、割引きや値下げの逆を意味する『値上げ』は、どうでしょうか？
『値上げは良薬！』と言えるのでしょうか？
確かに、お医者さんが処方した薬は、安全性を考えて出されていますので、飲み続けても安心と考えます。
しかし、よく考えてみれば、薬が必要になった今までの生活習慣や生活環境を何も変えずに、薬だけを飲み続けていいのでしょうか？
単なる対処療法としての薬を、良薬として薬に頼り切っていいのでしょうか？
これでは、先程の割引きの特徴である、（Ａ）、（Ｂ）、（Ｃ）と、何ら変わらないのではないでしょうか？
つまり、『値上げ』は、単なる価格を変えるだけではいけないのです。
現状も変える必要があると考えなければいけません。
では、何を変えればいいのでしょうか？
『値上げ』で、価格を変えると、必ず『客層』が変わります。
なぜなら、今までの価格で満足していたお客さんが来なくなるからです。
その分、客数が減って来ます。
しかし、これはある意味当たり前です。
『値上げ』をやりたくてもできない人は、この客数の減少が怖くて、『値上げ』ができません。
逆に、『値上げ』することで、『客層』が変わることに気付いている人は、客数が減少しても慌てません。
なぜなら、『客単価』が上がり、客数減少による人件費等が下がるので、利益が出ることを知っているからです。
その上で、『客層』が変わったのだから、今度はその『新しい客層』が求める価値を提供し続けて行きます。
そうすると、徐々に『新しい客層』が増えて来ると信じているのです。
念のために言っておくと、ここで求められる価値は、価格でなく効果や体験になります。
『新しい客層』が求める効果や体験を提供して行けば、たとえ『値上げした価格』であったとしても、お客さんは喜んでお金を払うのです。
しかし、『値上げ』をしただけで、『新しい客層』が求める価値を提供しなければ、『新しい客層』のお客さんも減り出すでしょう。
そうなってしまっては、元も子もありません。
だから、『値上げ』をしたら、現状のままではいけないのです。
『お医者さんから出された飲みやすい薬を、飲み続けていれば大丈夫』と、頼り切ってしまっていたら、とても危険だと思いませんか？
昔から、『良薬は口に苦し！』と言います。
『値上げで、価格を変えたら、客層も変わる』と意識して、新しい客層が求める価値の提供をやり続けて下さい。
そうすれば、利益も売上げも上がり出します。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則