こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
売上げが下がって来ると、『売上げを、何とか上げたい』と、思う社長さんが多くいます。
しかし、『ただ、上げたい』だけでは、単に望んでいるだけなので、何も変わりません。
これを、『望みレベル』としましょう。
では、どうすればいいのでしょうか？
この社長さんの『売上げを上げたい』という気持ちは分かりますが、『客数を上げたいのか？』、『客単価を上げたいのか？』、どちらを上げたいのか全く分かりません。
また、『そもそも、なぜ売上げを上げたいのでしょうか？』
これらがハッキリしなければ、どちらを優先すればいいのかも分からないはずです。
例えば、
『利益を上げるために、売上げを上げたい』とします。
その場合は、客数を上げるよりも、客単価を上げることを優先した方がいいでしょう。
なぜなら、ただ闇雲に不特定多数のお客さんを集めようをすると、利益率が少なくなったり、広告費や人件費などのコストも余計にかかって、売上げは上がっても利益が少なくなってしまうからです。
このように、『なぜ売上げを上げたいのか？』の理由が分かると、『利益を上げるために、客単価を上げて行かなければいけない』という悩みになります。
これを、『悩みレベル』としましょう。
『望みレベル』から、『悩みレベル』に引き上がったので、これで行動できるのかと言うと、まだ行動できない社長さんは多くいます。
なぜなら、まだ具体的なゴールが見えていないからです。
なので、『いつまでに』、『どれくらい』という、時間制限や数値目標をハッキリさせます。
そうすると、現状とのギャップもハッキリして、具体的な課題も見えて来るのです。
例えば、
『６カ月以内に、客単価を２０％アップさせる』というゴールを決めたとします。
このようにゴールがハッキリすると、行動しやすくなるのです。
この場合のゴールは、目標と言うよりも約束になります。
自分自身が自分と約束するのです。
さらに、自分以外の人とも約束します。
そんな状態を、『約束レベル』としましょう。
このように、『望みレベル』、『悩みレベル』、『約束レベル』の違いによって、すぐに行動できるのか、なかなか行動できないのかが決まります。
どうでしょうか？
今、あなたのお店に問題があったとして、あなたはどのレベルで考えているでしょうか？
一度チェックしてみて下さい。
そして、もし、『望みレベル』であったとしたら、『なぜ、そうしたいのか？』、『何のために、それをしなければいけないのか？』、理由や目的をハッキリさせて下さい。
そうすると、『悩みレベル』まで引き上がるので、今度は、『いつまでに、どれくらい、すればいいのか？』、時間制限や数値目標を、自分や自分以外の人と約束できる『約束レベル』にまで引き上げて欲しいのです。
そうすると、簡単に行動できるようになります。
しかし、それでもまだ行動できないとしたら、そもそも『その望みは、本当に望んでいることなのでしょうか？』、あるいは、『その悩みは、真剣に悩んでいることなのでしょうか？』を、望みや悩みをもう一度チェックしてみて下さい。
それらをやった結果、『６カ月以内で、客単価が２０％アップした』としたら、今度は、『次の６カ月以内で、来店回数を２０％アップさせる』と、次の約束をすればいいのです。
この２つが実現したとすれば、例え、客数が下がっていたとしても、『売上げを上げたい』という当初の望みは叶えられることでしょう。
そして、この後の『１年以内に、客単価が２０％アップ、来店回数が２０％アップしたら、そのようなお客さんの客数を２０％アップさせる』と約束すれば、さらに売上げや利益は上がって行きます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則