こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
以前のブログ記事、『 商品を売るために、お客さんの現状を聞いてますか？ 』で、商品を売るためには、次の３つのポイントがあると書きました。
それは、
◆（１）『現状を知る』
◆（２）『問題を問う』
◆（３）『対策を伝える』
この３つです。
そして、まず、（１）の『現状を知る』ために、『お客さんに現状を聞くことから始めましょう』と言いました。
この話は、お店のスタッフさんに対しても同じことが言えるのです。
つまり、『商品を売るために、スタッフさんの現状を聞いていますか？』となります。
スタッフさんに対するやり方のポイントは、次の３つです。
◆（Ａ）『現状を知る』
◆（Ｂ）『行動を問う』
◆（Ｃ）『対策を伝える』
この３つです。
先程のお客さんに対するポイントを、少し違うのは、（２）の『問題を問う』が、（Ｂ）の『行動を問う』に変わっただけになります。
しかし、全体の流れは大きく違うのです。
スタッフさんに聞く場合、（Ａ）の『現状を知る』とは、『良い数字の結果を知る』ことになります。
お店の場合、売上げや客数、客単価など、数字で結果を表すことが多いです。
なので、まず、『良い数字の結果を知る』ことから始めます。
このように書くと、『何～んだ、そんなこと、いつもやっているよ』と思われる方が多いはずです。
確かに、『全体の数字が、今どうなっているのか？』とチェックされている方は多いと思います。
しかし、全体ではなく、『部分的に良い数字の結果が出た日』をチェックするのです。
『良い数字の結果が出た日』は、必ず、『良い行動』があったと推察します。
『その良い行動とは、どんな行動をしたのか？』を、（Ｂ）の『行動を問う』で聞くのです。
聞き方は、『この日は良い数字になっていますね』、『どんなことをしたの？』、こんな感じで聞きます。
最初、聞かれたスタッフさんは、『ポカ～ン』とされて、『え～、何をしたのかな？』となることが多いでしょう。
なぜなら、そんなこと聞かれると思っていないので、『何をしたのか？』、覚えてないからです。
それでも、その日のことを思い出して、『おそらく、こんなことがあって、こんなことをしたからかな～』と、『良い数字の結果が出た時の行動』を言葉にしようとします。
このことが、とても大切です。
これをすることで、『この行動をすると、良い数字の結果につながる』という、『行動と結果の関係』がハッキリします。
売上げが伸びているお店は、この『行動と結果の関係』を意識してやっているのです。
逆に、このことに気付かないお店は、どんなに良い数字の結果が出たとしても意識されていないので、そのまま過ぎ去ってしまいます。
だから、売上げが伸び悩む結果になるのです。
どうでしょうか？
このようにして、（Ｂ）の『行動を問う』ことで、『行動を結果の関係』が分かると、今度はそれを、（Ｃ）の『対策を伝える』で広げて行くのです。
広げる時のポイントは、『対策を教えるではなく、伝える』になります。
『教える』のは、こちらが一方的に知らせることが多いです。
しかし、『伝える』とは、相手に伝わらなければ意味がありません。
ということは、相手が興味を示さなければ、伝えてはいけないのです。
興味のない相手に、いくら教えても、まず行動してくれません。
なので、興味のある相手に、『対策を伝える』のです。
このようにして、興味のある相手から広げていけば、そのうち多くのスタッフさんに広がって行くことでしょう。
なぜなら、『良い数字の結果が出る行動』が、当たり前になればやらざるをえなくなるからです。
こうすることで、お店全体として良い数字の結果が出るようになり出します。
まず、（Ａ）の『現状を知る』ために、スタッフさんに現状を聞くことから始めましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則