こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
推理ドラマは面白い。
一旦見てしまうと、最後まで見続けてしまいます。
それは、ストーリーの中にワクワク感が組み込まれているからです。
推理ドラマのストーリーは、大きく分けて２つあります。
１つ目は、
◆（Ａ）『犯人が、最後まで分からないストーリー』
これは、ヒントとなる流れに、『結果→原因→問題点』が出て来ます。
そして、また違う『結果→原因→問題点』があり、これらがつながって、共通する問題点が分かって、やっと犯人にたどり着くというストーリーです。
なので、犯人が見つかるまで、『誰が犯人なのか？』、ワクワク感が続きます。
２つ目は、
◆（Ｂ）『犯人が、最初から分かっているストーリー』
犯人が分かっているので、先程と違って出て来る流れは、『問題点→原因→結果』となります。
１つ１つの問題点の結果が裏付けとなって、最後は犯人が言い訳できないようにするストーリーです。
『誰が犯人なのか？』は、すでに分かっているのでワクワク感ではなく、『犯人対刑事』の１対１の心理戦を面白く描いています。
（Ａ）がどちらか言うと、『キャスティングや仕組みの力』が重要です。
それに比べて、（Ｂ）はどちらか言うと、『キャラが強い個人の魅力』がものをいうような気がします。
この推理ドラマのストーリーは、『商品を売る』場合でも同じことが言えないでしょうか？
どうでしょうか？
では、あなたのお店では、（Ａ）と（Ｂ）のどちらのストーリーが売りやすいでしょうか？
もしも、お客さんとのつながり強い販売員さんで、人柄や技術のある場合は、（Ｂ）のストーリーで、１対１で売る方が上手く売れるかもしれませんね。
お客さんを１人に絞って、お客さんの置かれている状況やお客さんの悩みや望みに対して、１つ１つ裏付けていけばいいからです。
しかし、そんな販売員さんがいない場合は、（Ａ）のストーリーが売りやすいでしょう。
なぜなら、お客さんのワクワク感が持続しやすいからです。
では、（Ａ）のストーリーで、『商品を売る』場合、次の２つの売り方ならどちらがいいでしょうか？
◆（１）『商品のことを詳しく説明することで、お客さんに買ってもらう売り方』
◆（２）『商品のことをあまり説明せず、そこに至るまでの内容を詳しく伝えて、お客さんに買ってもらう売り方』
どちらが売りやすいでしょうか？
ヒントは、『商品＝犯人』です。
ちょっと乱暴な例えですが、こう考えると分かりやすいと思います。
そうです。
（２）の売り方が売りやすくなります。
なぜなら、お客さんのワクワク感が持続しやすいからです。
例えば、推理ドラマの場合の（Ａ）のストーリーは、『結果→原因→問題点』、また、『結果→原因→問題点』となり、最後に、『結果→原因→犯人逮捕』となるのです。
この最後の部分の流れを、『問題点→結果→原因→犯人逮捕（商品販売）』と考えれば売りやすくなります。
この流れは、いつも店頭看板でお話ししている流れです。
◆『こんな問題点はありませんか？』
◆『こんな結果になりますよ』
◆『実は、これが原因です』
◆『この原因を解消すると上手く行きます』
◆『それが、この商品です』
こんな感じの流れになります。
店頭看板の場合は、スペースが限られているので、シンプルな流れです。
しかし、スペースに余裕があるセールスレターやお客さんとの接客の場合は、『商品』を紹介せず、それまでを繰り返し繰り返し伝えます。
お客さんに、『それで、どうしたらいいの？』となるまで、『じらす』のです。
じらして、じらして、じらします。
丁度、推理ドラマのようにです。
その後で、『それを解決するのは、これです』と、『商品』を出せば、お客さんは反応してしまいます。
どうでしょうか？
これは、実際にやってもらえれば分かります。
しかし、最初から商品のことを詳しく説明してしまっていては、上手く行かないのです。
あなたも推理ドラマのようなストーリーで商品を売ってみませんか？
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則