こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『商売をするなら、どんなビジネスがいいだろうか？』と、いろいろ考えながら、今のビジネスをやっている社長さんが多くいます。
では、ビジネスを考える上で、前提となる条件とは、何でしょうか？
いろいろな考え方がありますので、一概には言えないですが、私は次の３つだと考えています。
それは、
◆（１）『客単価』
◆（２）『年間来店回数』
◆（３）『利用年数』
この３つです。
まず、最初に考えることは、（１）の『客単価』になります。
なぜなら、『客単価』が高い方が、多くのお客さんを集めずに、売上げや利益が見込めるからです。
＜例えば＞
（Ａ）１カ月の売上げが１５０万円の美容室の場合
客単価が、『６０００円』だと、必要客数が、『２５０名』必要です。
１日平均の必要客数が、『１０名』の計算になります。
これが、
（Ｂ）１カ月の売上げが１５０万円の安価なアクセサリー店の場合
客単価が、『５００円』だと、必要客数が、『３０００名』必要で、
１日平均の必要客数が、『１２０名』にもなるのです。
１カ月の必要客数が、『２５０名』と『３０００名』では、立地の選択や集客の方法も変わってきます。
この場合、多くのお客さんを集めるためには、その分だけ、家賃や販促コストが多くなるでしょう。
もしも、『客単価』が低くなったとしたら、１５０万円以上の売上げが必要になるため、もっと多くのお客さんを集めなければいけなくなるのです。
なので、『客単価』はとても大切の条件になります。
次に考えるのは、（２）の『年間来店回数』です。
この回数が多いと、『必要客数』が多い場合でも、お客さんの頭数である『顧客数』は少なくてすみます。
＜例えば＞
先程の（Ａ）の美容室の場合
『年間来店回数』が、『３回』だったとします。
すると、
『必要客数 ２５０名』×『１２カ月』÷『年間来店回数 ３回』＝『顧客数 １０００名』です。
これに対して、（Ｂ）のアクセサリー店の場合
『年間来店回数』が、『２０回』だったとします。
すると、
『必要客数 ３０００名』×『１２カ月』÷『年間来店回数 ２０回』＝『顧客数 １８００名』です。
先程の（Ａ）の美容室と（Ｂ）のアクセサリー店の必要客数が、『２５０名』と『３０００名』に比べると、顧客数が、『１０００名』と『１８００名』となって来ます。
これなら、（Ｂ）のアクセサリー店でも、何とかなりそうだと思いませんか？
どうでしょうか？
何となく、（１）の『客単価』と、（２）の『年間来店回数』が意味するところが、お分かりいただけたでしょうか？
この（１）の『客単価』と、（２）の『年間来店回数』を掛け合わせたものが、『お客さん１人当たり年間利用額』になります。
ここまでの前提条件をハッキリさせるだけでも、ビジネスを考える上で、とても考えやすくなるはずです。
でも、もう一つ大切な条件があります。
それは、（３）の『利用年数』です。
お客さんが１年間利用してもらった合計が、『お客さん１人当たり年間利用額』になります。
そのお客さんが、『この先何年利用してもらえるのか？』を表す数値が、『利用年数』です。
この数値は、先程の（１）の『客単価』や（２）の『年間来店回数』のように、簡単には分からないと思います。
しかし、『利用年数』が、１年なのか、３年なのか、５年なのか、大体の目安は分かるはずです。
これが分かると、新しいお客さんを獲得したら、そのお客さんの『総利用額』が分かり、将来の売上げまで分かってしまいます。
もちろん、新しいお客さんの全てがその『総利用額』になるとは限りません。
しかし、それでも、『新しいお客さんの内、何割がリピートしてもらえるか？』が分かり、『利用年数』が分かると、『新しいお客さん１人当たりの総利用額』が計算できるのです。
ここで計算すると、少しややこしくなるので、省きますが、『利用年数』が大切な条件であることに変わりありません。
なぜなら、『利用年数が、１年だった』とすると、そのお客さんは、『あなたのお店を１年で、飽きさせてしまったことになる』からです。
折角、利用してもらったお客さんを、１年で飽きさせてしまったら、もったいないと思いませんか？
では、『お客さんに飽きられないために何をすればいいのでしょうか？』
ここを考えることがとても大切です。
１年が３年になれば、その分お客さんが流出しません。
また３年が５年、７年になれば、もっと安定した売上げが見込めるようになるからです。
どうでしょうか？
◆（１）『客単価』
◆（２）『年間来店回数』
◆（３）『利用年数』
この３つは、ビジネスを考える上でとても大切な前提条件です。
まずは、『今、この３つの数値がいくらになっているのか？』を調べてみて下さい。
そして、『それが高められるとしたら、何をすればいいのか？』を考えてみましょう。
これが考えられるようになると、今のビジネスの明るい将来が見えて来ると思いますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則