こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
商売の基本は、『商品を売る』ことです。
このことは、今まで何回も言って来ました。
今回は、『商品を売る』ことを、２つの要素に分けてお話しします。
どう分けるのかと言うと、
◆（Ａ）『商品』
◆（Ｂ）『売る』
に分けて考えてみます。
（Ａ）の『商品』には、さらにどんな要素があるでしょうか？
いろいろな考え方がありますが、１つの考え方として、『独自性』と『必要性』という要素が考えられます。
つまり、
『その商品に、独自性があるのか？』
『その商品に、必要性があるのか？』
この２つを考えます。
なぜなら、商品に、『独自性』や『必要性』が強ければ、売れやすくなるからです。
一方の（Ｂ）の『売る』には、さらにどんな要素があるのでしょうか？
これも、いろいろ考えられますが、その１つとして、『集客』と『販売』が考えられます。
つまり、お客さんを集めて、そのお客さんに販売するという工程が、『売る』と言われるのです。
この『売る仕組み』ができていないお店は、ここがハッキリとしていません。
先程の『商品』の要素と合わせて考えると、『必要性の強い商品は、集客しやすい』し、『独自性の強い商品は、販売しやすい』と言えます。
しかし、今はそのような商品は少ないです。
例え、あったとしても真似されて、同じような商品がすぐに表れて来ます。
また、『独自性』が強すぎる商品は、その『必要性』を知ってもらうまでに時間がかかるので集客しにくく、逆に売りにくいのです。
では、『独自性がない商品を売る』には、どうすればいいのでしょうか？
それが、今回のテーマの『関係性で売る』です。
『関係性で売る』場合は、先程の『集客』と『販売』に、『フォロー』という工程が増えて来ます。
売り方の流れは、『集客』→『フォロー』→『販売』→『フォロー』という流れです。
つまり、集客の後にフォローをして、販売の後にまたフォローをするやり方になります。
そして、お客さんも関係性が浅い順から深い順へ、『見込み客』→『お試し客』→『リピート客』と、だんだん関係性を深めていくのです。
ここで、注目することは、いきなり『お試し客』を集めないで、まずは『見込み客』を集めることになるでしょう。
『見込み客』を集めてフォローをして、こちらのことをよく知ってもらってから、興味がある商品をおすすめするのです。
そうすると、不安が少なくなり、『お試し客』になってもらいやすくなります。
そして、その後も『フォロー』を続けて、『集客』→『フォロー』→『販売』→『フォロー』を繰り返すことで、『リピート客』になってもらうのです。
これが、『関係性で売る』というやり方になります。
このように『商品』には、『独自性』や『必要性』があり、お客さんとは、『関係性』があると考えて、どれが強いのかを見極めることが大切なのです。
もちろん、全てが強いに越したことはありません。
しかし、どれか１つだけでも、『商品を売る』ことはできるのです。
あなたのお店は、何が強いでしょうか？
また、どれを強くできるでしょうか？
ちょっと考えて見て下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則