こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
はじめに
気が付けば、ブログ記事が１０００を超えました。
当初の目標が、『３年で１０００記事』でしたので、目標達成です。
これも、支えて頂いたおかげだと感謝しています。
ありがとうございました。
今回の記事
販促物を考える場合は、『どうすればお客さんに興味を持ってもらえるのか？』を一番に考えます。
この時、いきなり商品のことを伝えても、興味を持ってもらえません。
この事は、今まで何回も書いて来ました。
商品がもたらす価値がどんなに良くても、ただその『事実』だけをいきなり伝えても上手く行きません。
なぜなら、その『事実』がいくら正しくても、それは他人が認めたことであって、お客さんには全く関係のないことだからです。
だから、『事実』だけでは、お客さんに興味を持ってもらえないと思って下さい。
では、どうすればいいのでしょうか？
それは、『事実』をいきなり伝える前に、その『事実』を伝えたいお客さんに、『こんなあなたに、こんなことはないですか？』と、『質問』するのです。
このように『質問』すると、お客さんは反射的に自分事として考え出します。
これは、子供の頃から学校で、『質問』に答える習慣がある人ほど強いです。
そして、その『質問』に興味があれば、この後の内容が知りたくなるので、さらに興味を持ってもらいやすくなります。
もちろん、最初の『質問』で興味がなければ、それまでです。
それでも構いません。
なぜなら、全てのお客さんに興味を持ってもらう必要がないからです。
このようにして自分事として考えて、興味を持ったお客さんに、『事実』を伝えれば、『事実』が伝わりやすくなります。
＜例えば＞
美容室の白髪染めの場合
◆『事実』
『地肌に優しく、低刺激で、選べる色合いが豊富な白髪染めがあります』
なので、『どうですか？』とおすすめしても、『イイエ、いりません』となることが多いでしょう。
このように、いきなり『事実』を伝えるのではなく、その前に、『対象』を決めて、『質問』するのです。
◆『対象』→『質問』→『事実』
『地肌が弱いと言いていた、自然派志向の〇〇さん』
『今までの白髪染めで満足されていますか？』
このような『質問』をします。
すると、『ハイ、満足しています』と答えるお客さんには、『それは、よかったですね』と共感してあげればいいのです。
しかし、『イイエ、満足していません』と答えるお客さんには、ここで次のように『事実』を伝えます。
『地肌に優しく、低刺激で、選べる色合いが豊富な白髪染めがありますよ！』
そうすると、お客さんが、その『事実』で自分の不満が解決できそうと感じたら、『じゃあ、お願いしてみようかしら』と、商品につなげやすくなるのです。
もちろん、これらの一連の流れを伝える前に、『どうされたのですか？』などの『質問』で事情を聞いておく必要があります。
このように、売れる伝え方には順番があるのです。
◆（１）『対象を決める』
◆（２）『質問する』
◆（３）『事実を伝える』
◆（４）『選択してもらう』
売れる伝え方をスムーズにすすめるには、『事実』は大切です。
しかし、順番はもっと大切になります。
そのために、『対象を決めて、まず質問する』ことを忘れずに！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則