こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お店で、お客さんと商品の関わりを簡単に書くと、次のようになります。
◆（１）『お客さんが商品を選ぶ』
◆（２）『お店が商品を売る』
◆（３）『お客さんがお金を払う』
この３つの流れで商品は売れます。
このように書けば簡単なのですが、実はそれぞれの思惑があるので、結構複雑なのです。
例えば、（２）の『お店が商品を売る』場合、お店のスタッフさんは大抵、『手段としての商品』を売っています。
そして、お客さんも『手段としての商品』を買ってもらっていると勘違いしているのです。
だから、お客さんが、その商品を選んでもらわない限り売れません。
どうしてでしょうか？
確かに、お客さんは、『手段としての商品』を選んでいます。
しかし、それは、『手段による結果』を信じているからです。
つまり、お客さんは、『手段による結果』を信じて、お金を払っています。
もう少し説明すると、お客さんが商品にお金を払うのは、次の３つの理由があるからです。
◆（Ａ）『手段を手に入れるため』
◆（Ｂ）『手段による結果を手に入れるため』
◆（Ｃ）『結果の約束をしてもらうため』
この３つです。
先程のスタッフさんは、（Ａ）の『手段を手に入れるため』だけで、お客さんは商品を買っていると思っています。
しかし、お客さんは、（Ａ）の理由だけでなく、（Ｂ）や（Ｃ）の理由でお金を払っているのです。
ここで、（Ｂ）の『手段による結果を手に入れるため』という理由は分かると思いますが、（Ｃ）の『結果の約束をしてもらうため』という理由が、ちょっと分かりにくいと思います。
例えば、このお客さんが、すでに商品を買われていて、その結果を体験していたら、（Ｃ）の『結果の約束』は必要ないかもしれません。
なぜなら、その結果を体験して満足しているから、また買いに来られたと思われるからです。
そこには、すでに『安心感』や『信頼感』があると思います。
しかし、まだその結果を体験していないお客さんだったとしたら、とても不安です。
不安だから、『結果の約束』を欲しがります。
例えば、昔、『化粧品は高い方が売れやすい』と言われましたが、結果が分からない商品ほど、価格を高くすれば、価格が『結果の約束』になっていたのです。
今は、情報が沢山溢れていて、価格だけが高くても、『結果の約束』には成りえません。
と言うことは、『結果の約束』をすれば、売れやすくなると言うことです。
しかし、どうでしょうか？
お店のスタッフさんは、『結果の約束』をしているでしょうか？
恐らく、約束すると責任が出てくるので、『結果の約束』を避けているはずです。
いくら避けても、上手く行かなければ、トラブルになることに変わりありません。
であれば、『結果の約束』をする方がいいと思いませんか？
もちろん、無条件で約束する必要はありません。
『こんな場合はできませんが、こんな場合はできます』と、条件付きで約束すればいいのです。
どうでしょうか？
お店が、お客さんに、商品を売るということは、『商品という手段で、お客さんが望む結果を約束すること』になります。
ここを理解していないから、商品が売れないのです。
ここに気付かないまま、どんなに良い商品を作っても、どんなに販促で伝えても、お客さんに買ってもらうことはできません。
やることは、『結果の約束』だけです。
簡単と言えば簡単なことではないでしょうか？
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則