こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
アイデアを考える時、『全く新しいものを作ろう』とすると行き詰まります。
そうではなく、『今あるもの』に、『別のものをくっ付ける』ことで、『新しいものを作ろう』とすると上手く行くのです。
これがアイデアを考える時のコツと言われています。
この考え方は、お客さんの問題を解決する時にも応用できるのです。
『どうするのか？』というと、目の前にいるお客さんから、『今あるもの』を聞き出すことから始めます。
＜例えば＞
◆『将来どうなりたいですか？』
◆『今、何に悩んでいますか？』
◆『何が知りたいですか？』
まず、この３つの質問をすることで、お客さんの『今あるもの』が、大体分かります。
『将来どうなりたいのか？』と聞くことで、『将来こんなことができればいいな』と、ぼやっとでも未来のゴールが見えて来て、大体の方向が分かるでしょう。
また、『今、何に悩んでいるのか？』を聞くことで、『今までやってきたこと』や『今やっていること』が分かり、それが上手く行ってない過去の事情が分かります。
そして、『何が知りたいのか？』を聞くことで、そんなお客さんが、今現在、望んでいることが分かるのです。
これらをまとめると、『もしも、叶うのならこうなりたい、でも今こんな悩みがあって上手く行かないから、解決する方法を知りたい』となります。
こんなお客さんが目の前にいて、あなたがその方法を知っていたとしたら、あなたはどうしますか？
『もちろん、教える』という方もいると思います。
しかし、それでは目先のことは解決できても、根本的なことは解決できません。
しばらくすると、また同じような問題が出て来ます。
なぜなら、ほとんどの問題の原因が、お客さん自身にあるからです。
なので、お客さん自身の原因を解決しない限り、問題はなくなりません。
では、どうすればいいのでしょうか？
そんな時に使えるのが、先程のアイデアを考える時のコツです。
『今あるもの』に、『別のものをくっ付ける』ことで、『新しいものを作ろう』とすると上手く行きます。
ポイントは、『なぜ悩んでいるのか？』です。
悩んでいる原因をハッキリさせます。
先程も言った通り、ほとんどの問題の原因は、お客さん自身にあるのです。
しかし、最初から、『あなたに原因があって、あなたが悪いから、上手く行かないのです』と言っても、行動できません。
なので、最初は、『あなたは悪くありません、悪いのはこれが原因です』と、『共通の敵を作る』のです。
この『共通の敵を作る』ことが、『別のものをくっ付ける』ことになります。
◆『現状のお客さん』×『共通の敵をやっつける』＝『将来のお客さん』
こんな感じで、『共通の敵をやっつける』ことをくっ付けてから、やり方を教えれば、上手く行くのです。
この『共通の敵をやっつける』やり方ができれば、『お客さん自身の原因を解消する』やり方にも自然につながります。
さらに、
『まず、試してみたらどうですか？』
『失敗してもいいじゃないですか？』
『失敗したら止めればいいのです』
『私も一緒に恥をかきます』
『でも上手く行けば、一緒に喜びましょう』
『今まで、上手く行かなかったのは、ただ不慣れなだけだったと思います』
『ひょっとしたら、不器用なだけだったかもしれません』
『一緒にやりましょう』
こんな感じで、あなたが味方になってあげればいいのです。
整理すると、
◆『お客さんの原因を問わない』
◆『共通の敵を作る』
◆『やり方を教える』
◆『あなたが味方になる』
ポイントは、『共通の敵を作ること』です。
お客さんの問題が分かったら、『どんな共通の敵を作ればいいのか？』を考えてみると、意外と上手くいきますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則