こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『なぜ売上げが上がらないのか？』と悩む社長さんが多いです。
原因はいろいろあると思いますが、次の３つをまず確認します。
それは、
◆（Ａ）『お客さんを集めているのか？』
◆（Ｂ）『商品を売っているのか？』
◆（Ｃ）『その商品は集めたお客さんに合っているのか？』
この３つになります。
『どれも、やっている』と言われますが、突っ込んで聞くと、『意外とやっているつもり』になっているようです。
特に、（Ａ）の『お客さんを集めているのか？』は、売上げが上がっていない時ほど、不足しがちになっています。
＜例えば＞
チラシを使って、売上げを上げる場合
『チラシ枚数１万枚で、売上げ５０万円を上げたチラシ』があったとします。
その時の『チラシコストが、１０万円』だったとすると、『１０万円のカネで、５０万円の売上げを買った』と言えないでしょうか？
販促業界では、『売上げは、カネの力で買える』と、よく言われます。
なぜなら、このチラシを、『さらに１０万円掛けて１万枚まけば、さらに５０万円の売上げがあげられる』からです。
つまり、『２０万円のカネで、１００万円の売上げを買った』ことになります。
単純計算で、このような結果になるかは分かりません。
しかし、売上げが上がることは事実です。
このように、とても極端な言い方ですが、『売上げは、カネの力で買える』のです。
しかし、実際は、このようには行きません。
なぜなら、多くのカネを掛けても、単に売上げが上がるだけでは、利益が出ない場合があるからです。
だから、多くのカネを掛けることに躊躇します。
だとしたら、最初の問い掛けが、『なぜ利益が出ないのか？』でなければおかしいのです。
では、『なぜ利益を焦点に当てないのでしょうか？』
それは、確かに売上げは、カネの力で買えます。
しかし、利益は、カネの力では買えないからです。
『利益を出す』には、どうしても『ヒトの力』が必要になります。
『カネの力』はある意味、社長さんの一存で決めることができるのですが、『ヒトの力』は、スタッフさんの協力がいるのです。
しかも、時間と手間がかかって、すぐには上手く行きません。
だから、時間や手間がかかる『利益』よりも、すぐに結果が出る『売上げ』に焦点が当たるのです。
それでも、『利益』に焦点を当てるとすると、
＜例えば＞
先程のチラシの場合
チラシの内容を変えて、『チラシ枚数１万枚で、売上げ７０万円を上げよう』と考えます。
そのためには、『特定のお客さんに合ったちょっと単価の高い商品』を載せなければいけないのです。
そして、そんな特定のお客さんが来店された時に、スタッフさんがそのお客さんの事情をしっかり聞いて、そのちょっと単価の高い商品を売るようにすればいいでしょう。
また、チラシを見て来られたお客さんに、さらに満足してもらうために、再度来店されるように促し、チラシ期間中にもう一度来てもらうようにすれば、同じチラシコストでさらに売上げが上がるのです。
このように、チラシ枚数は１万枚でも、スタッフさんの『ヒトの力』があれば、単価の高い商品を売ることも、再来店でさらに売上げを積み上げることも可能になります。
すると、『ヒトの力』で利益が出て来るのです。
しかし、そんなスタッフさんがいないお店では、『ヒトの力』は使えません。
だから、『なぜ利益が出ないのか？』でなくて、『なぜ売上げが上がらないのか？』となるのです。
どうでしょうか？
もしも、あなたが、『なぜ売上げが上がらないのか？』と疑問を持ったとしたら、同時に、『なぜ利益が出ないのか？』と問い掛けてみて下さい。
そして、どのようにすれば、『カネの力』と『ヒトの力』を上手く使えるような仕組みを作ることができるのか？
一度考えてみて下さい。
それが、社長さんの本来の仕事だと信じています。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則