こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お店で『商品を売る』場合、どうしても今ある商品を売ろうとします。
しかし、それだと大抵、お客さんに納得してもらえません。
なぜなら、お客さんのことを何も考えていないからです。
例え、今ある商品を売る場合でも、『どうすればお客さんに納得してもらえる商品になるだろうか？』と考えて、工夫をする必要があります。
では、どうすればいいのでしょうか？
それには、次の４つのステップを踏むと上手く行きます。
それは、
◆（１）『お客さんが困っているシーンを想像する』
・どんな場面の出来事なのか？
・どんな問題があるのか？
◆（２）『お客さんをハッキリさせる』
・その場面にいるお客さんは、どんな人なのか？
・何に悩んでいて、行動できないのか？
◆（３）『お客さんが喜んでいるシーンを想像する』
・どうなると、お客さんに喜ばれるのか？
・どんな体験ができると、伝えればいいのか？
◆（４）『商品をハッキリさせる』
・どうすれば、そうなるのか？
・そのお客さんにとって、納得できる商品であるか？
この４つのステップです。
＜例えば＞
美容室さんの『白髪染め』の場合で考えてみましょう。
◆（１）『お客さんが困っているシーンを想像する』
・最近、白髪が目立ち始めて来た
・白髪を隠さないと恥ずかしい
◆（２）『お客さんをハッキリさせる』
上のようなシーンで想像されるお客さんをハッキリさせるのですが、この場合は、２つのタイプが考えられます。
（Ａ）のタイプのお客さん
・お金を掛けたくないので、自宅で自分で染めるお客さん
（Ｂ）のタイプのお客さん
・自分で染めるのは邪魔臭いので、美容室で染めて欲しいけど、髪の毛が痛む心配があるお客さん
この（Ａ）と（Ｂ）のお客さんがいたとしたら、どちらかのお客さんに絞って、ハッキリさせる必要があります。
そうしないと、重視しているポイントが違うので、反応してもらいにくいのです。
例えば、（Ａ）のお客さんの重視しているポイントは、『お金』になります。
なので、もしも、（Ａ）のお客さんにメッセージを届けるとしたら、『今なら、これだけ割引きます』という、『安さ』になるでしょう。
しかし、（Ｂ）のお客さんなら、多少お金がかかっても、『髪の毛が痛まないなら』納得するのです。
なので、今回は、（Ｂ）のお客さんに対して考えて行きます。
◆（３）『お客さんが喜んでいるシーンを想像する』
・『いつもキレイな髪ね』と言われる
・『若々しくて、うらやましいわ』と褒められる
◆（４）『商品をハッキリさせる』
・髪の毛のダメージが市販の白髪染めの１０分の１に抑えることができる美容室専用の商品を使っているので、パサパサにならず、ハリやコシのあるヘアースタイルができる白髪染め
こんな感じにすると、『（４）のような特徴のある白髪染めだから、（３）のような体験ができるのだな』と、納得してもらえる商品になるのです。
どうでしょうか？
いきなり、（４）の『商品をハッキリさせる』のでなく、（１）→（２）→（３）→（４）の４つのステップを踏んで、『商品をハッキリさせる』ことが大切になります。
一度、チャレンジしてみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則