こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
社長さんの悩みを聞いていると、大体次の３つに分けられます。
それは、
◆（１）売上げが少ない、支払いができない、などの『カネの悩み』
◆（２）スタッフさんが動かない、求人しても集まらない、などの『ヒトの悩み』
◆（３）商品が売れない、売れても儲からない、などの『モノの悩み』
こんな感じで、悩みの順番もこのような順番のような気がします。
なので、
◆（１）すぐに『カネ』になるやり方はないか？
◆（２）どこかに、いい『ヒト』はいないか？
◆（３）もっと儲かる『モノ』はないか？
などを、いつも探されています。
確かに、どれも大切なことです。
しかし、売上げや儲けのきっかけとなる、『お客さん』については、あまり悩んでいないような気がして不思議でなりません。
もちろん、『お客さん』のことも悩んでいると思います。
しかし、その悩みは、『お客さん＝カネ』というイメージが強いようです。
どうしてそんなことが言えるのか？というと、
例えば、『新しいお客さんを集めよう』と考えたとします。
すると、すぐに、『新規客を集めよう』とするのです。
『新規客』とは、始めてお店に来て、お金を使ってくれるお客さんのことになります。
この考え方こそが、『お客さん＝カネ』の発想です。
もちろん、これが悪いと言っているのではありません。
最終的には、『カネ』につながるのですが、この考えだと、『お客さんなら誰でもいい』という発想になりやすいので、売上げが上がっても、『カネ』が残りにくいのです。
では、どうすればいいのでしょうか？
例えば、『新しいお客さんを集めよう』と考えた時に、すぐに、『新規客を集めよう』とするのではなく、『見込み客を集めよう』とするのです。
『見込み客』とは、まだお金にはなりませんが、自店に興味を示してくれるお客さんになります。
この『見込み客』が多いほど、『新規客』は増えるし、『リピート客』も安定するのです。
売上げが伸びているお店は、この『見込み客』を集めることが、とても上手いと言えるでしょう。
では、どのようにして『見込み客』を集めているのでしょうか？
いろいろありますが、大抵は、『情報提供』が中心です。
自店に興味を示してもらえる情報を提供しています。
そして、そのお客さんに、『ちょっとだけ困っていることはないですか？』と、困っていることを聞いて、解消できる情報を伝えてあげるのです。
時には、実際に行動が伴うこともあるでしょう。
そして、『また、困ったら言って下さいね』と、呼び掛け続けています。
このやり取りも情報としてお知らせしているので、『あっ、困ったことがあれば、聞くことができるんだ』と、他のお客さんにも広がって行きやすいです。
本来お客さんは、すぐに商品は買いたくなくても、情報だけは欲しいと思っています。
なので、これを繰り返していけば、『見込み客』がどんどん集まって、本当に困った時に、『新規客』となって来店されるのです。
この場合、割引きなどで強引に集めていないので、この関係が続きやすく、リピートしてもらいやすくなるから、お店の売上げが安定して来ます。
どうでしょうか？
社長さんが、『カネ』や『ヒト』、『モノ』で悩まれるのは、ある面、仕方がないことかもしれません。
しかし、一番悩んで欲しいのは、『お客さんに興味を持ってもらうこと』です。
『どうすれば、興味を持ってもらえるだろうか？』を悩んで欲しいと思います。
そうすれば、『カネ』は後から付いてくるはずです。
一度、お考え下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則