こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
商品をお客さんに伝えるには、『基本の流れ』があります。
その『基本の流れ』を無視すると、売れにくくなるので注意が必要です。
例えば、『イキナリ商品から伝える販促物』がありますが、これなどは、この『基本の流れ』を無視したやり方になります。
つまり、イキナリ商品を伝える前に、やっておかなければいけないことがあるのです。
それは、簡単に言うと、『お客さんに疑問を持ってもらうこと』になります。
お店は、『お客さんは最初から商品が欲しい訳ではない』ということを理解しなければいけません。
お客さんが商品を欲しいと思うのは、『現状に疑問を持って、それを解決したい』と思った時です。
しかし、多くの場合、お客さんは現状に何も疑問を持っていません。
なぜなら、お客さんは常に現状は当たり前と思っているからです。
また、当たり前と思っていなくても、邪魔くさくて面倒くさいことはしたくないと思ってもいます。
なので、『時間と手間が取られる変な疑問』を持たないように務めているのです。
その方法は簡単で、むやみに『問い掛け』をしないようにしています。
『なぜ？』、『どうして？』、『〇〇なのか？』という『問い掛け』をしなければ、何の疑問を持たないし、何も考えなくてもいいので何も行動しなくてもいいのです。
どうでしょうか？
こんな状態の時に、『イキナリ商品のこと』を伝えても、興味を持ってもらえるはずはありません。
では、どうすればいいのでしょうか？
そんな時は、まず最初に、『こんなあなたに』、『こんな〇〇はありませんか？』と『問い掛け』たらいいのです。
日頃、何も考えないようにしている人ほど、このように『問い掛け』られると、それに反応して考えてしまいます。
そうすると、その『問い掛け』に、『興味があるのか？』、『興味がないのか？』を考えるのです。
興味がなければ、そこまでで、その先はもう考えません。
しかし、興味があれば、その先を考えようとします。
そして、『このままでいいのではないか？』、『このままではいけないのではないか？』と考えるのです。
『このままでもいい』と考えた人は、そこまでで、その先はもう考えません。
しかし、『このままではいけない』と考えた人は、『現状に疑問を持つ』のです。
そして、『何とかしなければ』と思い、商品に関心を持つようになります。
つまり、お客さんに『問い掛け』て、『現状に疑問を持った人』にだけ、『商品を伝えればいい』と理解して下さい。。
しかし、このような『問い掛け』もせず、『イキナリ商品を伝える』から上手く行かないのです。
これでは、『興味のない人』はもちろん、『このままでもいい人』には、受け入れてもらえません。
さらに悪いことに、『このままではいけないと思う人』であったとしても、まだ疑問を持っていない時は、受け入れてもらいないのです。
このように、お客さんに『問い掛け』て、『現状に疑問を持ってもらうこと』が、商品を伝える前にどうしても必要になります。
現状の販促物が、イキナイ商品から伝えていたら、まずは、『問い掛け』から始めてみて下さい。
きっと、いい流れになって、お客さんに届くメッセージとなることでしょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則