こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
あなたは計画を立ててから行動するタイプでしょうか？
それとも、どうせ計画を立てても実現しないので、計画を立てずに行動するタイプでしょうか？
それそれタイプがあるので、一概に言えませんが、もしも、『どちらがいいでしょうか？』と聞かれれば、必ず計画を立ててから行動して下さいと答えています。
なぜなら、計画を立てて行動しないと、今までの延長線となり、現状に流されてしまうからです。
では、どのようにすればいいのでしょうか？
何から始めればいいと思いますか？
まず、行うことは、
◆（１）『ゴールを決めること』です。
計画を立てるには、『ゴールを決めること』が先決になります。
なぜなら、どこに行くのか分からないようでは、計画が立てられないからです。
＜例えば＞
３店舗あって、どのお店も１店舗の売上げが１０００万円だったとし、それぞれの店舗を任された店長さんが、次のように『ゴールを決めた』とします。
（Ａ店舗）の店長さんは、『ゴールの売上げを１２００万円』と決めた
（Ｂ店舗）の店長さんは、『ゴールの売上げを１５００万円』と決めた
（Ｃ店舗）の店長さんは、『ゴールの売上げを２０００万円』と決めた
どうでしょうか？
『ゴールを決める』だけで、それぞれの店長さんの覚悟や意気込みが感じられると思いませんか？
何も数字だけ高ければいいのではありません。
大切なことは、『現状のままの解釈で、達成しようとしているのか？』
それとも、『現状の解釈を新しい解釈に変えて、達成しようとしているのか？』
ここに気付けるかどうかが大切なのです。
つまり、『ゴールを決める』ということは、『新しい解釈に気付く』ということになります。
上の場合、（Ａ店舗）の店長さんは、現状のままの解釈で、何とか必死で売上げを達成しようとするでしょう。
この努力は大切です。
より現実的な選択だと思います。
しかし、この発想では、いずれ伸び悩んで来るのです。
一方、（Ｃ店舗）の店長さんは、現状の２倍の売上げを達成しなければいけないので、現状の解釈を新しい解釈に変えなければ、達成できないことが分かります。
そこで、次のことを行うのです。
◆（２）『決めたゴールを行動に分解すること』になります。
ゴールを行動に分解する方法は、売上げを作る公式から考えると比較的簡単です。
＜例えば＞
【売上げ＝客数×客単価】
【売上げ＝顧客数×年間利用額】
【売上げ＝社員数×１人当たり売上げ額】
などなど、これ以外にも沢山あり、これらをさらに分解する方法もあります。
今回は、【売上げ＝顧客数×年間利用額】の分解の方法を選らんでみましょう。
この式の意味は、１人の顧客が１年間で利用された額の合計が売上げになるということです。
＜例えば＞
（Ｃ店舗）は、１年間で１～２回の来店回数で、平均利用額が１万円の顧客を中心に集めているお店だったとします。
そうすると、１０００万円の売上げの場合、１０００人の顧客が必要です。
それが、２倍の２０００万円の売上げになると、さらに１０００人の顧客が必要という計算になります。
これが、『現状の解釈』で考えた発想です。
では、仮に年間利用額が１万円ではなく、５万円の顧客を集めたとしたら、どうでしょうか？
増加分の売上げ『１０００万円÷５万円で、２００人』の顧客を集めればいいのです。
さらに、今までの顧客の年間利用額も５万円となれば、極端な話、全体で４００人の顧客で２０００万円の売上げが達成できることになります。
これはあくまで計算上の話です。
しかし、これが、『新しい解釈』に気付く瞬間でもあります。
『今まで通り、顧客１人の平均年間利用額が１万円と解釈するのか？』
『それとも、５万円の顧客と解釈を変えるのか？』
どちらを選ぶのかで、これからのゴールが変わってきます。
そうなれば、集客のやり方も接客のやり方も新しく変わってくるのです。
このような新しいやり方をやり続けて、目指すゴールの６５％の達成しかできなかったとします。
それでも、２０００万円×６５％で、１３００万円になるのです。
しかも、これを続けて行くと、３年後には目指すゴールの２０００万円も手の届くところまで近づくと思います。
◆（１）『ゴールを決めること』
◆（２）『決めたゴールを行動に分解すること』
この２つを計画するだけで、新しい解釈に気付くとこができます。
一度お試し下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則