こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『なぜ商品が売れないのか？』と悩む社長さんがいます。
商品で悩む社長さんは、大抵、『商品のどこに問題があるのか？』と考えやすいです。
しかし、これではいい考えが浮かびません。
なぜなら、例え商品に問題があったとしても、『どのように改善すればいいのか？』切り口が、なかなか見つからないからです。
では、商品以外に問題があって売れないとしたら、何が問題なのでしょうか？
ここで商品以外とは、お店側の問題だけでなく、お客さん側の問題も対象にすることが重要です。
今回は、お店側の問題も大切ですが、『もしも、お客さん側に問題があったとしたらどうだろうか？』と、お客さん側の立場で考えてみることにします。
ひょっとしたら、お客さん側の問題を解消することで、『商品を売りやすくする近道が分かるかもしれない』と考えるからです。
では、商品が売れないのは、お客さん側にどんな問題がある時だと思いますか？
例えば、３つ挙げるとしたら、
◆（１）『お客さんが、現状に疑問を感じていない時』
◆（２）『お客さんが、今までの解釈を変えれない時』
◆（３）『お客さんが、分かっていても決められない時』
どうでしょうか？
こんな３つの問題がお客さん側にあったとしたら、商品がどんなに良くても売れにくいと思いませんか？
このことに気付いていない社長さんは、意外と多くいます。
これでは、『商品のどこに問題があるのか？』と、いくら考えても上手く行かないのも無理はありません。
では、このような問題がある時のお客さんに対して、どうすればいいのでしょうか？
◆（１）の『現状に疑問を感じていない時』のお客さんに対して、一番簡単なやり方は、『問い掛け』です。
＜例えば＞
『現状にこんな疑問を感じたことないですか？』
とシンプルにお客さんに問い掛けるだけで、お客さんは、現状に疑問を感じてもらえます。
でも、このシンプルな問い掛けを、ほとんどのお店でやっていません。
この問い掛けをやらないから、現状の疑問と商品がつながらず、売れにくくなるのです。
なので、『なぜ商品が売れないのか？』と悩んだら、まず、『問い掛け』て見て下さい。
◆（２）の『今までの解釈を変えれない時』のお客さんに対して、一番簡単なやり方は、『結果の違いの原因』を伝えることです。
＜例えば＞
『上手くいっている人と、上手くいっていない人の違いは、実は、これが原因なんですよ』
と、『結果の違いの原因』を伝えることで、今までの解釈が違っていたことに気付かせるようします。
解釈の違いに気付くと、『その原因を解消するには、どうすればいいのか？』と、関心を持ち始めるのです。
そうなれば、現状の疑問と商品とがつながり出します。
でも、この今までの解釈は、結構厄介で、例え『思い違い』や『勘違い』に気付いたとしても、なかなか受け入れられないのです。
そんな今までの解釈を変えれなくて『損』をしているお客さんが沢山います。
そんなお客さんには（３）が必要なのです。
◆（３）の『分かっていても決められない時』のお客さんに対して、一番簡単なやり方は、『体験』です。
＜例えば＞
『まずは、こちらを試してみて下さい』
と言って、『体験』してもらいます。
『買うか買わないか？』は別として、とにかく、『体験』して、新しい現状を肌で感じてもらうのです。
そうすると、一度体験してしまうと今度は、『新しい現状』が『今の現状』になります。
まだ体験していないことは決められませんが、すでに体験したことは決めやすくなるのです。
『試食』や、『試着』、『試乗』などが、その例になります。
決めかねているお客さんには、『体験』してもらいましょう。
『なぜ商品が売れないのか？』と悩んで、『商品のどこに問題があるのか？』と考えるのではなく、お客さんの立場になって、『もしも、お客さん側に問題があったとしたらどうだろうか？』と考えてみて下さい。
きっと、解決のきっかけになると思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則