こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『Ｑ＆Ａ』、よくある質問というコーナーや項目を、ホームページやチラシなどでよく見かけます。
では、この『Ｑ＆Ａ』は、何のためにあるのでしょうか？
単純に考えると、『お客さんから、よく聞かれる質問に答えるため』となります。
確かに、それも必要です。
でも、それだけでは不十分だったとしたら、何を意識すればいいと思いますか？
それが、分かるヒントは、この『Ｑ＆Ａ』が出てくる位置です。
大抵、多くの情報の最後のほうに出て来ます。
決して、最初から出て来ません。
ちょっと見方を変えて、そもそも、『Ｑ＆Ａ』を読むお客さんはどんな人でしょうか？
色々あるので一概には言えませんが、次のようなお客さんが考えられます。
◆『こちらの商品をすでに興味がある』
◆『でも、不安があって決断できない』
◆『不安を解消できる情報が欲しい』
こんな感じのお客さんが想像できます。
もしも、こんな状態のお客さんが、『Ｑ＆Ａ』を読むとしたら、お客さんの不安を解消する情報を、『Ｑ＆Ａ』で伝える必要があるのです。
ここでのポイントは、『すでに興味があるお客さん』と絞り込んでいるところにあります。
もしも、まだこちらの商品に興味がなければ、この『Ｑ＆Ａ』を読む前に、お客さんに興味を持ってもらうようにしなければいけません。
極端なことを言えば、まだ商品に興味を持っていないお客さんには、『Ｑ＆Ａ』は必要はないのです。
商品に興味があっても、『不安があって決断できないお客さん』の不安や言い訳を解消してあげる内容が必要になります。
ここでのポイントは、『言い訳の解消』です。
言い訳と言えば、『３大言い訳』というものがあります。
◆（１）『お金がない』
◆（２）『時間がない』
◆（３）『自信がない』
この３つの言い訳です。
この言い訳をお客さんに言わせないようにするために、『Ｑ＆Ａ』で事前に手を打っておきます。
すると、お客さんは言い訳が言えなくなるので、商品を決めやすくなるのです。
＜例えば＞
売上げや集客に困っている社長さんが、コンサルタントを依頼する場合で、考えてみると
◆（１）『お金がない』
（Ｑ）お金がないので、もっと安くなりませんか？
（Ａ）確かに、価格は安いほうがいいと思う方はおられます。
しかし、この商品を決めた方にお話をお聞きすると価格は重要ですが、優先順位の上位ではないと多くの方がおっしゃいます。
それよりも、『本気になれるかどうか？』が、一番の問題だと。
この商品は高いかもしれません。
しかし、高いからこそ本気になれるのも事実です。
何か新しいことを始めようとすると覚悟と決意がいります。
本気になれるから、結果も出せるのです。
早く結果を出して元を取ることも大切な考え方ではないでしょうか？
１００％のサポートを約束します。
◆（２）『時間がない』
（Ｑ）忙しくて時間がなくてもできるでしょうか？
（Ａ）もしも、忙しいあなたが今使っている時間で、結果が出ているのならこの商品は必要ありません。
しかし、もしも、結果が出ていないのなら、今の時間の使い方に問題があるのではないでしょうか？
今使っている時間の２割をカットして、新しいことに取り組む時間を作って下さい。
その作った時間を結果が出ることに向けることが、忙しいあなたにとって、本当の時間の使い方だと信じています。
◆（３）『自信がない』
（Ｑ）自信がない私にできるでしょうか？
（Ａ）今日まであなたは、自信がないと自分をごまかして、みすみすチャンスを逃してきたから、今のあなたがいるのではありませんか？
でも、『本当は自分を変えたい』、きっとそう思っているはずです。
だから、この情報を読んでいるのだと思います。
誰でも最初は自信なんか持てません。
しかし、『本当に自分を変えたい』という想いがあるのなら、根拠はなくても自信は持てます。
今回の出会いも、きっと偶然ではないのです。
どうかこのチャンスを活かして下さい。
こんな感じで、言い訳ができない答えを事前に書いておくと、この３つの言い訳以外の不安が解消できれば、決めることができるのです。
『Ｑ＆Ａ』は、あなたの商品に興味があるお客さんが、不安を解消して、決断しやすくするために書くものだと、意識して下さい。
きっと、反応率が変わってきますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則