こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
販促物を作る時に、３つの要素が大切だと言われています。
それが、『誰に』、『何を』、『どうする』の３つです。
これは、とても大切で、この３つの要素が１つでも欠けるとメッセージが届きにくくなります。
では、この３つの要素で何を伝えようとしているのでしょうか？
◆まず、『誰に』、『何を』の２つの要素で、主に『必要性』を伝えています。
『こんな問題のある人に、こんな結果を』とすることで、現状の問題と望む結果から生まれるギャップを埋める、『必要性』があると伝えるのです。
違う言い方をすれば、『買う理由』になります。
どんなに素晴らしい商品でも、『必要性』である『買う理由』がなければ、お客さんからすると必要のないものはいらないのです。
◆次に、『どうする』で、主に『独自性』を伝えます。
ギャップを埋める必要があることは分かった、では、『どのように、それを埋めるのか？』、結果を決める原因と原因を解消する対策に、『独自性』を持たせるのです。
違う言い方をすれば、『選ぶ基準』になります。
これがなければ、どの商品も同じに見えるので、どうしても比較検討されてしまいます。
一番検討されやすいのが、価格です。
でも、『独自性』があると、『選ぶ基準』がハッキリしているので、検討することなく決めることができます。
このように、『誰に』、『何を』、『どうする』の３つの要素は、販促物には欠かせません。
しかし、ここにもう１つの要素が、最近、特に重要になって来ています。
◆それは、『誰が』です。
上のような販促情報を、『誰が、伝えているのか？』という、『関係性』の要素になります。
『関係性』が深い人からの情報なら、とても感謝されますが、『関係性』が全くない人からの情報だと、例えどんなに役に立つ情報だったとしても、うさんくさく思えて、よく出来ていればいるほど売り込み臭が漂ってしまうのです。
その証拠に、印刷会社で作ったキレイにデザインされたカラーの販促物よりも、素人が自分で手書きで書いた一色の販促物のほうが、いい反応になることが多くあります。
なぜなら、どんなに『買う理由』や『選ぶ基準』がハッキリ書いていたとしても、『関係性』がなければ、ものすごく不安になるからです。
お客さんは、『ヒト』に不安があると買う決断ができません。
なので、『安心感』が感じられる工夫が必要なのです。
先ほどの手書きの販促物には、その『安心感』が感じられたと思います。
このように考えると、『誰が』という情報は、今後とても大切な情報となるのです。
そうなると、少なくても、『顔写真』は販促物に必要になってくるでしょう。
できれば、『プロフィール』、『特技』、『今、はまっていること』、『アピールポイント』などなどのプライベート情報があるともっといいですね。
お客さんから、『あっ、こんな人なんだ』と感じてもらえる、『誰が』情報を意識して伝えて下さい。
『安心感』を感じてもらう工夫は、これからのもう１つの大切な要素です。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則