こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お客さんは、何らかの問題を抱えています。
しかし、多くの場合、そのことに気付いていません。
なので、『こんな問題を抱えていませんか？』と、問い掛けることがとても大切です。
このことは、店頭看板でも何回もお話しています。
この後、興味のあるお客さんと、興味のないお客さんに分かれます。
興味のないお客さんは、ここまでです。
しかし、この問い掛けに興味のあるお客さんは、この後、『答えである対策』が聞きたくなります。
ここがとても重要です。
全てのお客さんに、商品を売ろうとすると上手くいきません。
しかし、興味のあるお客さんだけに、商品の良さを伝えると上手くいくようになります。
さらに、興味のあるお客さんにリピートしてもらうようにするためには、ここですぐに、『対策』を言ってはいけないのです。
＜例えば＞
◆『こんな問題を抱えていませんか？』
◆『こんな対策で上手くいきますよ！』
こんな感じで、『対策』を伝えたとします。
これではいけないのです。
『えっ、これの何がいけないの？』と思ったかもしれませんね。
これは、『現状の問題を解決する対策』であって、このお客さんが『望む結果を手に入れる対策』ではないからです。
つまり、対策には、
◆（Ａ）『現状の問題を解決する対策』
◆（Ｂ）『望む結果を手に入れる対策』
この２種類あります。
確かに、（Ａ）の『現状の問題を解決する対策』も必要です。
しかし、これでは、この問題が解決したら終わりで、リピートしてもらえません。
では、どうすればいいのでしょうか？
それは、（Ｂ）の『望む結果を手に入れる対策』を伝えるのです。
＜例えば＞
◆『こんな問題を抱えていませんか？』
◆『実は、これが原因です』
◆『こんな結果になる８割は、これで決まります』
◆『この原因には、この対策が効果的です』
こんな感じで、単に問題を解決するのでなく、その先のお客さんが望む結果を手に入れるための対策を伝えるのです。
そのために、必ず必要になるのが、『結果の８割を決める原因』になります。
つまり、現状の問題を解決して、『どんな結果になりたいのか？』を察して、そのために、『何が原因しているのか？』を考えるのです。
このようにして、『実は、これが原因です』と伝えると、お客さんは、『えっ、これが原因なの？』と、ビックリします。
なぜかというと、今までの自分の思い込みや解釈と違う視点で意味づけられたからです。
この瞬間、『新しい気付き』になり、人は自分で気付くと、『望む結果を手に入れる対策』をやり続けたいと思うようになります。
このようになると、望む結果を手に入れるまで、リピートされやすくなるのです。
ポイントは、お客さんの今までの思い込みや解釈を中断し、新しい解釈を気付かせる、『原因』にあります。
そのために、『望む結果の原因』が重要なのです。
（Ａ）の『問題→対策』で終わらせるのでなく、
（Ｂ）『問題→望む結果→原因→対策』となるようにすると、リピートされやすくなります。
問題を問い掛けて、『なぜその対策なのか？』、この『なぜ』の中にリピートする仕掛けを含ませることが、とても大切なことなのです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則