こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
次の３つの悩みをよく聞きます。
それは、
◆（１）集客しても、お客さんが来ない悩み
◆（２）お客さんが来ても、リピートしない悩み
◆（３）リピートしているお客さんが、減っていく悩み
リピートするお客さんが増えないから、自然減などで毎年、リピートするお客さんが減っている、そんなお店が増えています。
これは、働き盛りの正社員人口がどんどん減っていき、景気回復や円安政策の関係で物価がどんどん上がっている今、お金を使ってくれるお客さんが減っているからかもしれません。
しかし、一方で、自分自身に興味があって納得したモノやコトには、どんどんお金を使っているお客さんが増えているのも事実です。
こんな状況の中で、先ほどの悩みを解決するには、どうすればいいのでしょうか？
お客さんを増やす場合、通常の流れで考えると次のようになります。
（１）新しいお客さんに、来てもらう
（２）そのお客さんに、リピートしてもらう
（３）毎回リピートするお客さんに、なってもらう
（４）リピートのお客さんから、知人を紹介してもらう
などなど
このため、例え『いいお客さん』でなかったとしても、とにかく新しいお客さんを集めたくなるのです。
これ以外の方法がないと思っていれば、仕方がないことかもしれませんね。
しかし、このようにして集めたお客さんは、１回限りで、リピートしないお客さんが多いのです。
また、たまたま『いいお客さん』であったとしても、１回限りのお客さんへの対応に慣れきっていると同じように対応するため、お客さんとのいい関係が作れず、リピートしてもらうことが叶いません。
なので、またまた新しいお客さんを集めるという、悪い流れを繰り返すことになるのです。
このような話をすると、次のような反論を受けることがあります。
『でも、いいお客さんかどうかは、何回か来店してもらわないと分からないじゃないですか？』
『それに、シッカリと関係作りをすれば、リピート客になってもらうこともできますよ』
確かに、このように考えることもできると思います。
しかし、そのために、どれだけ沢山の時間とお金がかかるのでしょうか？
時間とお金に余裕があればそれでいいのですが、そんな余裕がないところは、それよりもまず最初に、『いいお客さん』を獲得しようと、考えることが大切です。
どうでしょうか？
『でも、そんなことができたら苦労はしないよな』と、言う声が聞こえそうですね。
でも、一度次のようなことを考えてみて下さい。
もしも仮に、『いいお客さんを、最初から獲得できる』としたら、まず何から始めればいいのだろうか？と、
それは、
まず、『いいお客さんとは、誰か？』をハッキリ決めることなのです。
＜例えば＞
◆（１）どんな望みがあって、何で悩んでいるお客さんなのか？
◆（２）自店のどんな特徴のある商品に、お金を使ってくれるお客さんなのか？
◆（３）どんなことを体験すれば、リピートしてくれるお客さんなのか？
◆（４）どんなことを納得してくれると、知人を紹介してくれるお客さんなのか？
◆（５）年間何回来店してくれて、いくらのお金を使ってくれるお客さんなのか？
などなど、どんなお客さんが自分のお店にとって、『いいお客さん』なのかをハッキリと決めることが大切なのです。
そうすると、単に、割引きで安いから来てくれるお客さんや、気にいらないからと文句を言ってくるお客さんは、『いいお客さん』の中には入らないと思います。
これらのことを踏まえた上で、現在使われている販促物に、何が書かれているかを見て下さい。
もしも、商品名と価格、割引率などしか書かれていなかったり、本当に来て欲しいお客さんのことやお客さんへの想いなどが、ほとんど書いていなかったとしたら、初回の割引率や価格に敏感な新しいお客さんしかやって来ないのです。
そして、このお客さん達は、商品を使った体験よりも、割引率や価格が優先するため、次回も割引きがないとリピートしなくなります。
お店からの想いも伝わらないので、自分勝手なことを言うお客さんが増えるのです。
つまり、リピートしてくれる『いいお客さん』が来ないのは、そもそも集客している時に、お店が本当に来て欲しいお客さんが来るような販促物を作っていないことに原因があります。
今までの『誰でもいいから、とにかく新しいお客さんを集める』やり方ではなく、『お店が本当に来て欲しいお客さんだけを集める』ような考え方に変えてみませんか？
『最初から、いいお客さんだけを集める』という考え方になると、お店の雰囲気が明るく変わって行きますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則