こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『売上げを上げたい』、でも、『できれば今のやり方を何も変えたくない』と思っている社長さんからのご相談です。
社長さんから、『そんなうまい方法ってあるわけないですよね？』と、聞かれたので、『ところが、ありますよ』と答えました。
今日は、そんなお話です。
売上げは、分解して考えれば、うまくいくと言われています。
＜例えば＞
◆売上げ＝ 顧客数 × 来店回数 × 客単価
と考えて、それぞれを１割アップさせれば、全体で３割強も売上げがアップすると考えるのです。
どうですか、すごいでしょう。
『結果』として売上げが３割強もアップするのです。
では、今のやり方を何も変えずに、『客単価を１割アップ』をさせるには、どうすればいいのでしょうか？
それは、『値上げ』です。
今のやり方を何も変えずに、できるのが『値上げ』の強みになります。
＜例えば＞
昨年の消費税の増税をきっかけに、増税の３％分だけを値上げせず、８％分をまるまる値上げしたお店は、確実に客単価アップしています。
値上げが全国レベルで行われていたので、お客さんからの理解もあったようです。
このように『値上げ』は、強力な売上げアップ策の１つになります。
次に、今のやり方を何も変えずに『来店回数を１割アップ』をさせたり、『顧客数を１割アップ』をさせたりするには、どうすればいいのでしょうか？
それは、『割引き』です。
割引き対象となるお客さんは、『来店回数アップ』がリピートのお客さんになります。
そして、『顧客数アップ』が新規のお客さんです。
どちらも、今のやり方を何も変えずに『割引き』だけで、それぞれをアップさせることができます。
このように、今のやり方を何も変えずに、売上げを上げる方法とは？
『値上げ』と、『割引き』の２つなのです。
こんな話をした後のやり取りです。
→わたし『値上げと割引きで、売上げを上げて行きましょう』、『どうでしょうか？』
すると、
◆社長さん『どうでしょうか？と言われても、それはもうすでにやっています』
とのことでした。
→わたし『そうなんですか？』、『でも、今のやり方を何も変えずに、売上げを上げる方法は、この２つですから、もっとやりましょうよ』
◆社長さん『でも、これ以上、値上げすると、お客さんが来なくなりそうで心配なんです』、『それに割引きしても反応が悪くて、だんだん儲からなくなっています』
→わたし『来なくなる心配と、儲からない心配があるんですね』、『では、どうされますか？』
◆社長さん『それが分からないから、困っているのです』
こんなやり取りが、あったのですが、これを読んでいて、どう思われましたか？
『その通り、うちも同じだ』と思われたでしょうか？
それとも、『いや、うちは違う』と思われたでしょうか？
今回のように、今のやり方を何も変えずに、売上げを上げる方法は確かにあります。
しかし、『値上げ』や、『割引き』に頼ったやり方は、ラクですが、もうすでに限界が来ているのです。
このやり方では、力の強いところだけしか残りません。
では、どう考えればいいのでしょうか？
考え方は、簡単です。
『値上げ』や、『割引き』をする場合に、全員のお客さんに対してでなく、１人にお客さんに対して『どうすればいいのか？』と考えることで解決します。
全員のお客さんに『値上げ』するのでなく、１人のお客さんだけに『値上げ』をするのです。
そうなると、そのお客さんだけの『商品を作る』必要性が出てきます。
また、全員のお客さんに『割引き』するのでなく、１人のお客さんだけ『割引き』をしないのです。
そうなると、そのお客さんだけの『新しい売り方』が必要になってきます。
この『商品を作る方法』や、『新しい売り方』を身に付けなければいけなくなるのです。
つまり、『今のやり方を変えていくこと』が、この社長さんが、一番やらなけえればならないことになります。
それでも、今のやり方を変えたくないのなら、腹をくくって、『値上げ』と、『割引き』をやり続ければいいと思います。
但し、『値上げ』と、『割引き』は、常にセットです。
セットでやり続ければ、うまく行きます。
しかし、『値上げ』が恐くて、これができなくなると、だんだんうまく行かなくなるので注意が必要です。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則