こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
売上げを上げるための『アイデア出し』をする時に、『全体の売上げを上げよう』と考えると、なかなか良いアイデアが出て来ません。
では、どうすればいいのでしょうか？
そんな時は、『全体の売上げを上げよう』とせず、『一人のお客さんの売上げを上げよう』とすれば、うまくいくという話をします。
つまり、『アイデア出し』をする時は、気になる『一人のお客さんの売上げを上げるには、どうすればいいのか？』と考えるのです。
そして『売上げを上げる』ために、細分化して『客単価を上げる』ことと、『来店回数を増やす』ことに分けて考えていきます。
◆『客単価を上げる』アイデアには
（１）商品とサービスの組み合わせで、高単価
（２）回数券などで、まとめ買い
（３）最上位コースの新設で、通常から上位コースへ
（４）通常料金のベースアップ
（５）自宅用の物販商品の販売
◆『来店回数を増やす』アイデアには
（１）季節のタイミングによる、きっかけ作り
（２）お礼状などによる、関係作り
（３）『もしも〇〇ならば』という条件付けによる、仮説作り
（４）お誕生日や記念日における、感謝感動作り
（５）『次回来店までが仕事』と考える、フォロー接客
などなど、大雑把に考えてみます。
ここまでは、『全体の売上げを上げる』時と、あまり変わりません。
では、これから、どこが違って来るかと言うと、
『一人のお客さんとは、誰なのか？』と考えるところが違ってくるのです。
＜例えば＞美容室のお客さんの場合
『どんなお客さんが、来店されているのか？』で、ざっくり書いていきます。
◆『Ａさん』はどんな人か？
（１）おしゃれにお金をかけている
（２）『どうせ買うならいいものを』が口ぐせ
（３）比較的、人と会うことが多い
（４）３０代後半のフルタイムで働くキャリアウーマン
（５）年間１０回以上来店させる
◆『Ｂさん』はどんな人か？
（１）おしゃれにお金をかけたくない
（２）『必要なものだけ買う』が口ぐせ
（３）比較的、人と会う機会が少ない
（４）４０代後半で、パート勤めの主婦
（５）年間３～４回来店される
こんな感じの『Ａさん』と、『Ｂさん』がいたとします。
それぞれのお客さんに、どうすれば『客単価を上られるのか？』、『来店回数を増やせるのか？』と、アイデアを考え出すのです。
この場合、『Ａさん』には、何となくアイデアが出てきそうですが、『Ｂさん』には、うまくアイデアが出てこないかもしれませんね。
それでも、このように『一人のお客さんの売上げを上げよう』と考えると、アイデアが出しやすくなります。
では、『Ｂさん』に対しては、どのように考えればいいのでしょうか？
先程の『来店回数を増やす』アイデアの中に、（３）『もしも〇〇ならば』という条件付けによる、仮説作りがありましたが、それを使って考えてみます。
どのように考えるのかと言うと、
◆『上記のような特徴があるＢさんに』
◆『もしも、こんな条件付きならば、来店してもらえるだろうか？』と考えるのです。
ここで注意しなければいけないのは、『価格以外の条件』を考えます。
なぜなら、『価格を条件』にしてしまうと、アイデアが出なくなるからです。
『価格の条件』を付けないと言っているのではありません。
最初は、条件に入れてはいけないと言っているのです。
では、価格以外の条件を付けるとしたら、何になるのでしょうか？
ここで、『Ｂさん』には、上記の特徴の他に、『自宅で染めているので、髪にダメージがある』という悩みがあったとします。
◆『そんな悩みがあるＢさんに』
◆『もしも、こんな条件付きならば、来店してもらえるだろうか？』とアイデア出しをするのです。
＜例えば＞
◆『自宅で染めて髪の毛が痛んでしまったあなたに
◆『市販のカラー剤の１０分の１の負担で、キレイにしっかり染まり、しかも色持ちが長持ちするカラー剤があります』
◆『痛んだ髪がツヤツヤになり、手触り感もサラサラです』
◆『私達スタイリストも、このカラー剤で３週間毎に染めています』
◆『一度、ご相談下さい』
こんな感じで、『条件付き』で、来店を促すアイデアを考えて行くのです。
この場合の『条件付け』は、
◆『もしも、市販のカラー剤の１０分の１の負担で、キレイにしっかり染まるなら』来店してもらえますか？
になります。
もちろん、この条件だけでは、来店してもらえないかもしれません。
そんな時は、最後に
◆『今なら、この価格です』
と、価格の条件を付けましょう。
これは、単に『価格の条件』で、来店を促しているのではなく、『悩みが解決する気付き』を条件付けして、最後に背中を押すためだけです。
『アイデア出し』で困ったら、気になる『一人のお客さんの売上げを上げるには、どうすればいいのか？』と考えると、アイデアが出やすくなります。
そして、『この条件付けに合いそうなお客さん全員に』、お知らせするのです。
必ず、反応するお客さんが現れてきますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則