こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
販促物を作るきっかけになる時があります。
それは、『何となく、ちょっと変？』と感じる感覚がある時です。
理屈で説明できないけれど、『何か、おかしい？』と感じる時に、販促物を作りたくなります。
この変な感覚は、仕事や生活をしていると、誰でも感じるものです。
しかし、大抵の場合、見過ごしてしまいます。
なぜなら、『忙しい』からか、『面倒くさい』からです。
なので、この『何となく、ちょっと変？』と感じた感覚を、言葉にすることがとても重要となります。
＜例えば＞
◆『こんな不都合は耐えられないと感じた』
◆『こんな不満を感じてイヤになった』
◆『こんな不快な経験をしてしまった』 などなど
現状に疑問を感じたことを、とにかく言葉にします。
なぜ、こんなことを言葉にするのかというと、この言葉の後に、『あなた』が付くと、お客さんへの『呼び掛け』となるからです。
＜例えば＞
◆『こんな不都合は耐えられないと感じたあなたに』
と、現状に疑問を感じたことから、『呼び掛ける』と、流れのいい販促物が作りやすくなります。
このように『呼び掛けた』としても、現状の疑問だけでは、お客さんは動けません。
◆『どうしていいのか、分からない』
◆『分かっていても、やれない』
◆『やったけど、うまくいかない』 などなど
色々な言い訳を言って、問題を先送りしようとします。
そこで、お客さんの気持ちを代弁して、共感して、あげるのです。
＜例えば＞
◆『どうしていいのか、分からないので、我慢していませんか？』
◆『分っていても、やれなくて、辛い思いをしていませんか？』
◆『やったけど、うまくいかなくて、あきらめていませんか？』
このようにお客さんの気持ちを代弁して、共感して『問い掛け』てあげると、お客さんとの距離感がぐっと近づくのです。
さらに、この後、『実は、これが原因です』、『あなたは、悪くありません』と、ズバリ原因を言って、正当化してあげると、さらにお客さんとの距離感が近づきます。
このように言われると、問題を先送りしている気持ちが、少しでも軽くなるのです。
その後、たたみ掛けるように、
◆『あなたも、こんな良い結果を手に入れることができます』
と、『達成イメージ』を見せ、そのために『この商品・サービスを使ってね』と伝えると、行動しやすくなるのです。
ここでの『商品・サービス』は、単なるモノではありません。
『今までの悪い環境から、新しい環境へ変えるチャンス』という意味合いが強いです。
このチャンスを手に入れるために、まず一歩前に進んで下さい。
こんな想いを込めて、行動を促します。
こんなことを頭で考えながら進めると、いい流れの販促物が作れるのです。
あなたも、困っているお客さんのために、一歩前に進める流れを作ってあげて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則