こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
『経営分析』といきなり難しそうなタイトルを書きましたが、簡単に言うと、『これから先を、どう考えるのか？』ということです。
極力、分かりやすくお話していくつもりですが、途中で分からなくなったら、そこまででもいいので読んでくださいね。
大きなお店が使う経営分析で有名なのが、『ＳＷＯＴ分析』です。
名前くらいは、聞いた事があるのではないでしょうか？
簡単に説明すると、内部の『強み（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ）・弱み（Ｗｅａｋｎｅｓｓ）』と、外部の『機会（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ）・脅威（Ｔｈｒｅａｔ）』との４つの要素で分析するので、その頭文字をとって、『ＳＷＯＴ分析』と言っています。
なぜ、この話をするのかと言うと、この『ＳＷＯＴ分析』は、金融機関や公的機関に比較的評価がいい分析だからです。
でも、実際に分析してみると、『分かったような、分からないような』結論になって、評価のための分析になってしまう可能性があります。
＜例えば＞
『割引きのチラシ』を毎月新聞折り込んで、沢山のお客さんを集めるのが、今までの『強み』だったとします。
それが、『新聞購読の減少』や『割引きのマンネリ化』により、今では、その集客数が減少傾向だったとします。
それでも、過去の成功体験が忘れられず、『いつまでも割引きに頼っている』としたら、これは、『強み』でなく、『弱み』になってしまいます。
逆に、『弱み』と思っていたことが、実は『強み』だったこともあります。
＜例えば＞
４～５人の小規模でお店をやっている場合、規模でみればお客さんを一度に沢山来店してもらうえないという『弱み』があります。
しかし、その分お客さん一人ひとりに合わせた丁寧なサービスができるとしたら『強み』になります。
また、小さなお店は『外部』でいくらチャンスがあったとしても、自分でコントロールできないので意味がありません。
あくまで、自分でコントロールできる『内部』のことだけに集中するほうが現実的だと考えます。
では、どうすればいいのでしょうか？
この『ＳＷＯＴ分析』の並べ方を、ちょっと変えて『ＳＷＯＴ分析のような』分析をします。
その方法は、次のような感じです。
（１）◆脅威『不足の結果』
今までのやり方をしていたら、『どれだけ、不足の結果になるのか？』数値で表す
＜例えば＞
・売上げがいくら減少するのか？
・人件費がいくら上がるのか？
・値引き競争で粗利率がいくら減るのか？
（２）◆弱み『不足の行動』
『不足の結果』を補うために、どのような行動をしなければいけないのか？』不足の行動を示す
＜例えば＞
・手配りビラを毎月５０００枚配る
・ニュースレターを毎月配信する
・お得意様に、毎日１０名、手書きハガキを書く
（３）◆強み『ターゲットとウリ』
『お客さんが一番喜ぶことは、何か？』、『そのお客さんは、どんな人か？』を絞り込む
＜例えば＞
・『笑顔で、ありがとう』と言われたこと
・お店で当たり前にできること
・お客さんに１００％責任を持って約束できること
（４）◆機会『実績と裏付け』
小さなお店の機会は、あくまで、今までの『実績』からしか生まれません。
今までの『実績』や『裏付け』を書き出し、それを次のお客さんに発信する
＜例えば＞
・お客さんの事情に合わせたアドバイスを『実績』として示す
・それに対してお客さんは何と言っているのか？『裏付け』を取る
こんな感じで（１）～（４）の順番で分析して下さい。
『これから先を、どう考えたらいいのか？』が、だんだん見えてくると思います。
できれば、ラフ案でもいいので『紙に書き出す』ほうが、考えやすいです。
思わぬ気付きがあると思いますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則