こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
何か問題があって考える時、まず行うのが自分自身への質問です。
この質問の仕方で、『答えにたどり着くか？』、『答えにたどり着かないか？』が決まるというお話をします。
何か問題がある時の質問で多いのは、『どうすればいいのか？』という問い掛けです。
でも、この質問では、なかなかうまくたどり着きません。
＜例えば＞ある月の売上げを上げたい場合
◆質問（Ａ）『売上げを上げるにはどうすればいいのだろうか？』
と、自分自身に『方法を問う』質問をしたとします。
この質問をいきなりしても、よいアイデアは出きません。
なぜなら、まだ何も『結果』を決めずに、『方法』だけを考えているからです。
では、どんな質問をすればいいのでしょうか？
◆質問（Ｂ）『昨年と同じ方法で、いくら売上げが上がるだろうか？』
という『結果を問う』質問を、まずします。
＜例えば＞
→質問（Ｂ）の答えが『４５０万円』で、『目標とする売上げが５５０万円』とします。
→この質問（Ｂ）と目標から、差額の『１００万円』が不足です。
→仮に、平均客単価が『５千円』とすると、客数が『２００人』不足します。
このように、まず『結果を問う』ことで、客数不足『２００人』という数値課題を見つけることができるのです。
客数不足『２００人』が分かれば、次の質問をします。
◆質問（Ｃ）『不足の２００人は、リピート客何人で、新規客何人を、集客すればいいか？』
→仮に、リピート客『１５０人』、新規客『５０人』としたとします。
さらに次の質問は、
◆質問（Ｄ）『集客の手段として、何をどれだけ使うのか？』
→仮に、リピート客は、『ハガキＤＭ』を使い、新規客は。『チラシ』を使うとします。
→ハガキＤＭの反応率『２０％』とすると、『１５０人 ÷ ２０％ ＝ ７５０枚』と計算されるので、『ハガキＤＭの必要枚数』は、『７５０枚』です。
→チラシの反応率『０．５％』とすると、『５０人 ÷ ０．５％ ＝ １万枚』と計算されるので、『チラシの必要枚数』は、『１万枚』です。
ここまでを整理すると、下のような数値課題が見つかります。
（１）不足売上げ『１００万円』
（２）不足客数『２００人』
（３）不足リピート客数『１５０人』、不足新規客数『５０人』
（４）ハガキＤＭ枚数『７５０枚』、チラシ枚数『１万枚』
これらは、『結果を問う』ことで出て来た数値です。
この数値を踏まえて、次の質問をします。
◆質問（Ｅ）
『ハガキＤＭ７５０枚を使って、どんな内容にすれば、リピート客１５０人を集めることができるか？』
『チラシ１万枚を使って、どんな内容にすれば、新規客５０人を集めることができるか？』
この質問（Ｅ）と、最初の質問（Ａ）『売上げを上げるにはどうすればいいのだろうか？』とを比べてみれば、どちらが答えにたどり着きやすいかは分かると思います。
ポイントは、『方法を問う』のでなく、『結果を問う』です。
『結果』を積み上げて行きある程度の骨格を決めてから、その後『方法』の中身を考えればうまくいきます。
『どんな内容にするか？』の『方法』の中身は、『誰に呼び掛ければいいのか？』、『今、何ができるのか？』、『そのために、何をすればいいのか？』などの販促物の作り方を参考にして考えればいいだけです。
質問の仕方で、『答えにたどり着くか？』、『答えにたどり着かないか？』が決まります。
『結果を問う』ことで、まず骨格を決めて下さい。
意外と簡単に道筋が見えてくるかもしれませんよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則