こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
よく『売上げが上がらない』と、口ぐせのように嘆いている社長さんがいます。
この時の売上げは、一体、何と比べて上がらないと嘆いているのでしょうか？
多くの社長さんは、昨年同月の売上げを、基準にしています。
理由は、考えなくていいからです。
いちいち目標を考えなくても、昨年同月の売上げを目標とすれば、来月の目標が自動的に決まります。
この自動的に決まった目標の売上げに対して、上がらないと嘆いているのです。
でも、この目標の決め方に、売上げが上がらない原因あるとしたらどうしますか？
今日は、そんなお話です。
このような決め方で、目標を決めていると、目標までの期間が短く、どうしても準備が不足します。
しかし、準備不足でも、行動しなければいけません。
もし、途中で目標の売上げが難しくなってきても、もう手遅れで、行動できることは限られてきます。
だから、『売上げが上がらない』と嘆くしかないのです。
このように嘆かないために、あらかじめ目標を決めておかなければいけません。
目標は、最低でも『３カ月前』に決めます。
そして、３カ月前から目標に向かって、計画を立てて準備をするのです。
何となく自動的に決めている目標とは、この計画と準備に差が出ます。
ポイントは、『目標と現状のギャップ』を知ることです。
『このまま昨年と同じことをやっていて、このギャップが埋まるのか？』
『もし、埋まらないのであれば、何をすればいいのか？』
これらを考えて、準備をするのです。
＜例えば＞
３カ月後の売上げ目標を決めたら、このまま昨年と同じことをやっていた時の売上げ予想との不足分が、『１００万円』あったとします。
この時、あなたなら、どう考えますか？
ここでは、『どうするか？』でなく、『どう考えるか？』が大切です。
どう考えるかと言いうと
（１）『今から３カ月後、誰に呼び掛けるのか？』と
（２）『今から３カ月後、何ができるのか？』を考えます。
◆（１）『３カ月後のタイミングで、どんなお客さんに、呼び掛けたら喜ばれるのか？』を考えます。
＜例えば＞ヨガ教室の場合
『お正月に食べすぎ、運動不足もあって、ちょっとメタボになった身体を何とかしたい人に』
あるいは
『冷え症で、冬の寒さがつらく、毎日が憂鬱になっているアラサーの女性に』
呼び掛けようと考えます。
そして、
◆（２）そのお客さんに、『何ができるのか？』を考えます。
＜例えば＞ヨガ教室の場合
『ヨガに通うことで、気持ちよい汗を流して、美しい姿勢になり、おまけに仕事の疲れや悩みを吹き飛ばすことができる』と考えます。
このようにして
（１）『今から３カ月後、誰に呼び掛けるのか？』と
（２）『今から３カ月後、何ができるのか？』が決まれば、販促物で集める準備をするのです。
＜例えば＞ヨガ教室の場合
一人のお客さんが入会して、一年間続けてもらったら『１０万円』になるとします。
すると、『１００万円の不足』なので、『１０人』に入会してもらえればいいのです。
でも、ここで、疑問が出ます。
３カ月後の売上げは、１カ月分の『１万円弱』なので、『１０人』で、『１０万円弱』しかならないという疑問です。
確かに、その疑問はあります。
しかし、その後に売上げが積みあがって、不足分は解消されると考えるのです。
もし、『１００万円の不足』だから、『１００人』を入会しなければいけないと考えれば、無理な割引きや、無理な運営となってしまいます。
それよりも、３カ月後、『誰に呼び掛けるのか？』、『何ができるのか？』を、続けて考えていけばスムーズな形で目標の売上げが達成されます。
また、『誰に呼び掛けるのか？』が分からなければ、その時期に入会した既存のお客さんに、入会した事情を聴けばいいのです。
そして、『何ができるのか？』は、やってみて『どんないい事があったのか？』を聴けば、喜んで教えてもらえます。
まず、目標を決めて、目標と現状とのギャップを知って下さい。
何事も計画と準備が必要です。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則