こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
お客さんは、気付いているか、気付いていないかは別にして、何らかの『悩み』を持っています。
お客さんが、その『悩み』に気付けば、『問題』になります。
『問題』に気付けば、解決することで得られる『結果』を望みます。
常にお客さんは、この『問題から、結果まで』のギャップを、埋める方法を求めているのです。
でも、ほとんどのお客さんは、『当面の問題』は感じても、『本当の問題』には気付きません。
今回は、そんなお話をしてみます。
＜例えば＞
『髪が広がったり、うねったりのクセ毛』で、悩んでいるお客さんがいたとします。
この『髪が広がったり、うねったりのクセ毛』というのが、このお客さんの『当面の問題』です。
おそらく、『ふんわりと、自然で、丸みのある髪の毛になる』ことが、このお客さんの『結果』になるはずです。
『当面の問題』に気付いているので、すでに、このお客さんの中では『問題』になっています。
このように、『問題』になっていて、『結果』もイメージできれば、あとは解決すればいいと思いますよね。
でも、それが、解決する行動を取らないのです。
なぜでしょうか？
それは、『当面の問題』を解決したいという願望があっても、願望止まりなのです。
このお客さんには、『どうしても解決しなければいけない』という、『ゴールがない』のです。
＜例えば＞
『今度の月末に同窓会があって、久しぶりに友達と合うので、みんなをビックリさせる』というゴールを決めたとします。
そうなると、今の問題を解決しようと動き出します。
先ほどのお客さんには、この『ゴールがない』のです。
この『ゴールがない』のが、このお客さんの『本当の問題』になります。
いつまでも『本当の問題』に気付けないから、動けないのです。
このような場合、販促物でどのようにすればいいのでしょうか？
『ゴールがない』のであれば、仮に作って『呼び掛け・問い掛け』ればいいのです。
＜例えば＞
◆同窓会などで、久しぶりに友達と合う予定がある『クセ毛』のあなたに
◆『ふんわりと、自然で、丸みのある髪の毛』になって、みんなをビックリさせてみませんか？
このような同窓会がなくても、『そう言えば、今度、女子会があったっけ』とか、『もうすぐ、コンパだよな』とか、ゴールをイメージしてもらえれば大成功です。
お客さんが、『当面の問題』のまま、願望止まりのままでは、何も変わりません。
お客さんに、『本当の問題』を気付いてもらって、行動してもらうことで、嬉しい結果を手に入れてもらえるように努力する必要があるのです。
『当面の問題』と『本当の問題』の違いを意識して、取り組んで見て下さい。
問題解決のヒントになると思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則