こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
お客さんは、変化を嫌います。
できれば、何も変わらないことを願っています。
なので、余程のことがない限り、現状のままを続けたいのです。
では、余程のこととは、何でしょうか？
ここで言う、余程のこととは、『自分に関わること』という意味に近いと思います。
お客さんは『自分に関わること』には敏感です。
なので、『〇〇で悩んでいませんか？』とか、『〇〇が気になりませんか？』とか、『〇〇した経験はありませんか？』など、お客さんに関わりそうな問い掛けをすると、気になってついつい読んでしまいます。
店頭看板だけでなく、チラシやＤＭなどにも、この問い掛けが多く使われているのはそのためです。
また、『あなたは、まわりから〇〇と見られていませんか？』
と『他人からの評価』される問い掛けも、ついつい気になって反応してしまいます。
◆『〇〇で悩んでいませんか？』
◆『〇〇が気になりませんか？』
◆『〇〇した経験はありませんか？』
◆『あなたは、まわりから○○と見られていませんか？』
など、『自分に関わること』への問い掛けです。
では、なぜ？ 自分に関わると敏感に反応してしまうのでしょうか？
それは、『重要感』と言われるものに反応するからです。
◆自分は、大切な人だと思われたい
◆自分は、人から認められたい
◆自分は、人から好かれていたい 等々
自分は、重要な存在であるという『他人からの評価』がとても気になるからです。
このようなことが気になるお客さんに、商品やサービスを販売する場合
いきなり、『商品やサービスの良さ』を投げかけても反応してもらえません。
なぜかというと、お客さんがまだ、『聞く姿勢』になっていないからです。
ここで、有効な手段が、『問い掛け』です。
『商品やサービスの良さ』を投げかける前に、『〇〇で悩んでいませんか？』と問い掛けるのです。
問い掛けることで、お客さんに考えてもらい、自分に関する答えを『聞く姿勢』になってもらいます。
お客さんが、気になっていることを、問い掛けるほど、『聞く姿勢』が強くなります。
こうして、『聞く姿勢』なってもらってから、『商品やサービスの良さ』を投げかけると、スムーズな流れで行動してもらえます。
今回のポイントは、『商品説明の前に、問い掛ける』です。
お客さんに反応してもらえるコツの１つです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則