こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
『割引きは、麻薬と同じ』という言葉をご存知でしょうか？
昔から 『割引き』は、一旦手を染めるとなかなか抜け出せないと言われています。
それくらい『割引き』は常習性が強い販促手段です。
なぜ？ そうなるのでしょうか？
今日は、その当たりを考えてみたいと思います。
◆『割引き』をやりたくなる理由（その１）
一番目の理由は、『現状、何も変えなくて始められる』からです。
人は、変化を嫌います。
出来るだけ何も変えずに、今のまま続けたいと思っています。
『割引き』は、今までやっている事を何も変えず、価格を下げるだけでよいので、新しく考える事も、新しく変える事も必要ありません。
ただ、今まで通りやっていればいいだけです。
なので、軽い気持ちで簡単に始められます。
◆『割引き』をやりたくなる理由（その２）
二番目の理由は、『すぐに結果が出る』からです。
すぐに売上げを作りたいと思ったら、『割引き』すれば、すぐに結果が得られます。
＜例えば＞
・今月の目標売上げ額を、残り１週間でどうしても達成したいと思った時
・商品の売れ残りがイヤで、どうしても今日中に売り切ってしまいたい時
・今月の資金繰りの関係で、どうしてもあと１００万円必要な時
こんな時、すぐに取り組むのが『割引き』です。
今が苦しいから、早くラクになりたいという気持ちで、何度も手を出してしまいます。
◆『割引き』をやりたくなる理由（その３）
三番目の理由は、これが一番やっかいな理由なんですが、一度やり始めると『なかなか止められなくなる』からです。
仮に、『もう割引きは止めよう』と、一旦止めたとしても、苦しくなってくるとまた手を出してしまうのです。
どうしても、『割引きの魔力』から抜け出せないのが現実です。
もう少し辛抱すれば止められると分っていても、なかなか止められない、とてもやっかいな力を持っています。
まさに、『割引きは、麻薬と同じ性質がある』と言っても、いいくらいです。
また、『割引き』はお店の問題だけでない事が、本当に怖いところです。
お店の都合で始めた『割引きの習慣』が、お客さんに影響を与えて、お客さんも習慣化させてしまうのです。
お客さんに『お店を選ぶ理由』をお聴きすると、大抵、『近くて便利で使いやすい』、『お店の雰囲気がいい』、『暖かい接客が気持ちいい』、『安心できる技術がある』等が上位を占め、『価格の割引き』が上位に来ることはまずありません。
しかし、そんなお客さんに、『次の割引きは、いつなの？』と、質問させてしまうのです。
このようにしたお店の責任は、大きいと思います。
では、そんな割引きからどうすれば抜け出せるのでしょうか？
ハッキリ言って、一度付いた習慣は、なかなか抜け出せません。
覚悟を決めて、時間をかけて変えていくしかないと思います。
早く抜け出そうと、焦って短時間で変わろうとしても、また再発してしまいます。
まず、『割引き』を辛抱して、『薄めていく工夫』から始めましょう。
＜例えば＞
トップ２０％の上得意のお客さんに、『割引きハガキ』を１年間で４回送っているとします。
そうしたら、その４回の『割引きハガキ』を３回にし、新しく３回増やし『お役立ちハガキ』を送るのです。
トップ２０％の上得意のお客さんは、どんなハガキを送っても『こんなハガキが来たよ・・・』と、来店してもらえます。
これは、やってもらえば分かると思います。
そして、『お役立ちハガキ』で来店してもらった時は、特に、『お礼ハガキ』で感謝の気持ちを伝えましょう。
短い文章でいいので、手書きで数行の『お礼ハガキ』を送ります。
このような事をつづけると『割引きの習慣』が、だんだん薄まって行きます。
まずは、２０％の上得意のお客さんとの関係性を高めて、『来店する理由』や『来店のきっかけ』をシッカリ伝えて、『割引き』しなくても来店してもらえるお店を目指して行きましょう。
お客さんのために、自信を持ってやり続けて見て下さい。
あなたの想いや感謝の気持ちはきっと伝わります。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則