こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
前回、『売上げを上げる』ために、自社にとって『優先順位が１番』はコレだと決めることが大切！とお話しました。
その時、お聞きした中で、『優先順位が一番』と答えた数が多かった順番は下のようになった事もお伝えしました。
◆１位： お客さんを喜ばす
◆２位： お客さんを集める
◆３位： 商品を売る
いろいろな考え方があるので、どれが一番いいと一概には言えません。
しかし、１つに決めて集中して取り掛かることが大切です。
なぜなら、あれもこれもと取り掛かっても、満足な結果にならない事が多いからです。
例えば、『お客さんを喜ばす』と決めたら、トコトンお客さんを喜ばしましょう。
中途半端に、『これくらいでいいか？』を考えて行うから、満足な結果が出ないのです。
１つのテーマで、３カ月、６カ月、１年と集中して行って、満足な結果が出たら、次のテーマ『お客さんを集める』に取り掛かりましょう。
うまくいくコツは、１つ１つコツコツとやり続ける事です。
『え～っ、もっと早くできる方法ないの？』
と思われたかもしれませんが、１つ１つコツコツやり続ける事の方が、結果的に早く現状を変える事ができます。
もう一度書くと、１つ１つコツコツやり続けるポイントは下の３つです。
◆お客さんを喜ばす
◆お客さんを集める
◆商品を売る
この『売上げを上げる』３つのポイントを式にすると次のようになります。
◆『売上げを上げる』＝『お客さんを集める』×『商品を売る』×『お客さんを喜ばす』
よく言われる有名な売上げの公式と比較するとこうなります。
【具体的な数値の公式】
◆『売上げ』＝『顧客数』×『接点回数』×『客単価』
乱暴ですが、それぞれの関連性を示すと、こんな感じになります。
◆『お客さんを喜ばす』＝『客単価』
◆『お客さんを集める』＝『顧客数』
◆『商品を売る』＝『接点回数』
ちょっとだけ説明します。
◆『お客さんを喜ばす』＝『客単価』
お客さんは、何かを期待してお金を支払います。
お店は、その『お客さんの期待』に、出来る限り『個別対応』して応えようとします。
個別対応をして、お客さんの期待に応えようとすれば、多少予算がオーバーになったとしてもオススメします。
それがお店のためではなく、お客さんのためになると信じているからです。
そうなると、自然に『客単価』は高くなっていきます。
もちろん、『客単価』が高ければいいという事はありません。
『お客さんを喜ばす』という目線で考えれば、あえて低くすることもあります。
◆『お客さんを集める』＝『顧客数』
これは、あまり説明する必要がないかもしれませんね。
『顧客数』とは、お客さんの頭数です。
よく言われる『客数』とは違います。
どこが違うかと言うと、『顧客数』は、そのお客さんが１年間で１０回の買い物をしても、『１人』です。
しかし、『客数』は、そのお客さんが１年間で１０回の買い物をすると『１０人』になります。
なので、『顧客数』の方がより『個』が分かりやすい数値となります。
◆『商品を売る』＝『接点回数』
この関連性が一番理解しにくいと思います。
なぜ？ 商品を売ることが、接点回数と関連してくるのか？
昔は、商品が少なく、その商品にしかない独自の特徴がありました。
なので、お客さんはその商品しか選らぶことができない状況でした。
しかし現在は、そんな独自の特徴がある商品が非常に少なくなり、お客さんからすると『どこも同じ』と思われています。
多少の違いはあっても、基本のところはほとんど変わりません。
そんな独自の特徴を出せない時は、お客さんとの『接点回数』を増やして、関係性を高めることが重要となって来てきます。
実際に、商品を買ってもらう事で、『接点回数』が増え、関係性が高まります。
関係性がどんどん高まって行くと、そのうち『あなたから買いたい』というお客さんが現れます。
商品には、そんなに独自の特徴がなけれど、『あなたは、他にはいない』という独自の特徴になることも十分考えられます。
最近、ブログやフェイスブック等と『個』を出して発信する方が増えていることも、この『接点回数』を増やす１つの方法です。
ネットだけでなく、手書きのお手紙やハガキなども密かに増えています。
不思議な事に『接点回数』が増えると、『商品が売れる』ようになってきました。
１つ１つコツコツやり続ける事で、結果的に早く現状を変える事ができます。
１つに決めて集中して取り掛かることをオススメします。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則