売れるための３つの関連性（その１） の続きです。
前回は、【売れるための１つ目の関連性】
◆『ヒト』←『コト』の関連性
まず１つ目は、『悩むお客さん（ヒト）』に、『いい結果（コト）』が手に入れる事ができると伝えて、『必要性』を生み出します。必要性とは、簡単に言うと『買う理由』ですというお話でした。
今回は、【売れるための２つ目の関連性】
◆『モノ』→『コト』の関連性です。
次に２つ目は、『いい結果（コト）』を手に入れるために、独自の『解決商品（モノ）』が必要ですと伝えて、『独自性』を生み出します。
独自性とは、簡単に言うと『選ばれる決め手』です。
よく『商品のウリ』と言われるものです。
さて、ここで問題が１つあります。
その商品（モノ）は、お客さんから見て、ハッキリと『独自性』が分かるように伝えているのか？ という問題です。
その商品に、ハッキリと『独自性』があると伝われば、お客さんから選ばれます。
しかし、その商品にハッキリした『独自性』がないとか、たとえ『独自性』があったとしてもハッキリと伝えていなかったら、お客さんは迷います。
なぜなら、お客さんにはどれも同じ商品に見えるからです。
一旦迷いだすと、、次は比較検討し始めます。
一番よくある比較検討が、『価格比較』です。
なので、ハッキリと『独自性』を出して、選ぶ基準が分かりやすい商品は、売れやすくなります。
とは言っても、ハッキリと『独自性』を出すことは、そんなに簡単なことではありません。
そこで、ポイントになるのが、『お客さんの絞り込み』です。
お客さん（ヒト）を絞り込むことによって、商品（モノ）に『独自性』が生まれやすくなります。
店頭看板の事例で、『お客さんを絞り込みましょう』と何度も言っている１つの理由は、この『独自性』を生み出すためです。
絞り込んだお客さんに、『独自性のある商品』で、いい結果を手に入れてもらるように工夫します。
工夫の１つに『組み合わせ』があります。
（１）『専用』と『商品』を組み合わせて、独自性を出すのです。
＜例えば＞美容室の場合
◆カラーやパーマで傷んで、髪の毛が引っかかって困っているお客さんに
『ダメージ専用』の『ストレートパーマ』で、シルクのような手触りの自然な髪質にします。
困っているお客さんに、『ダメージ専用』と絞り込む事で、独自性が出て来ます。
（２）『商品』と『フォロー』を組み合わせて、独自性を出すのです。
＜例えば＞販促セミナーの場合
◆店頭看板を手書きで書いているが、なかなかうまくいかない店長さんへ
『お客さんが集まる店頭看板のリニューアル術』という『商品』に
『書けるようになるまで、最大６カ月のフォローをします』という『フォロー』を
組み合わせて、『結果に責任を持つこと』で独自性を出します。
その他、絞り込んだお客さんに、『独自性のある商品』で、いい結果を手に入れてもらるように工夫が大切です。
２つ目は、『いい結果（コト）』を手に入れるために、独自の『解決商品（モノ）』が必要ですと伝えて、『独自性（選ばれる決め手）』を生み出すことです。
つづきは、また次回に。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則