『価格の割引き』で集客する場合は、大変分かりやすく、多くのお客さんを集めることができます。
普段と同じ価値のモノが、割引かれるので、『安いと感じる』からお客さんは集まって来ます。
決して『安い』だけで、集まっているわけではありません。
ひょっとしたら『もっと安い』ところがあるかもしれません。
でも、探そうとしません。
なぜなら、どのように調べたらいいのか分からないし、調べること自体が面倒だからです。
いろいろ調べるのは面倒、でも損をするのは嫌だから、『安いと感じる』お店を、お客さんは探してます。
お客さんは、次のことを嫌がります。
◆自分が『わからない』こと
◆自分が『面倒と感じる』こと
◆自分が『損をする』こと
反対に、次のことを歓迎します。
◆自分が『簡単にわかる』こと
◆自分が『すぐにできる』こと
◆自分が『安いと感じる』こと
一方の『価値ポイント』で集客する場合はどうでしょうか？
仮に、『価値ポイント』を『要望を叶えるコト』とします。
すると、人それぞれに『要望』が違うため、『要望』が『簡単にすぐ』叶えられるかどうか『わかりにくい』なります。
これを自分で調べるには、価格を調べる以上に、『もっと面倒と感じる』ことになります。
それに『価値ポイント』で集客する商品の価格は、そんなに安くはありません。
つまり
◆『簡単にすぐわからない』
◆『もっと面倒と感じる』
◆『安いと感じない』
そのため、『価値ポイント』では反応しにくいのです。
ここで、お客さんを『要望がハッキリしている人』と『要望がない人』に、区分して考えてみます。
『要望がない人』は、どちらかと言えば『価格重視』で、『割引き』に反応しやすい傾向があります。
逆に『要望がハッキリしている人』は、『何が何でも、何としてでも』という想いが強いため、『価値を重視』し『価格』をあまり気にしない場合が多いです。
なので、『要望がハッキリしている人』に絞り込んで、『要望が叶う提案』をします。
そこに、現実味があれば、お客さんは『その気』になり、簡単に来店します。
〈例えば〉美容室の事例で説明します。
◆白髪が目立ち始めた５０代のＡさんに。
◆ 『このカラーは、白髪にも色が入り、１０歳若く見られます』と、わかりやすく提案します。
◆Ａさんの感想を体験談として記録します。
『鏡を見るたびに、生え際の白髪が気になり、ぐ～と老けた感じが嫌でした』
『きれいにカラーをすると気分まで若返り、これで外出するのが楽しくなるわ』
このように『要望がハッキリしている人』を、絞り込んで呼び掛けます。
そして、『要望が叶った結果』を『簡単にすぐわかる』ように写真で表します。
『満足しているお客さんの体験談』を、写真と共に次のお客さんに紹介して行きます。
これは１つの事例ですが、このような方法で、『割引き』でなく『価値ポイント』でお客さんを集めれます。
このような方法が他にも一杯あります。
一度、試して見て下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則