私は毎朝営業マンの日報を
グループウェアで
閲覧（確認）しております。
先日の話
元々私共より
電話設備（ビジネスフォン）を
導入していただいた
長い付き合いの法人のお客様で
日曜日に機器が故障して
全く使えなくなりました。
サービス業なので
月曜日の朝から
電話が使えないと困るという事で
急遽保守専任スタッフが
お伺いをして
仮設工事を行い
とりあえず使えるように
対処しました。
機器も古く
替え時が来ておりましたので
この際ですから
新しい電話設備（ビジネスフォン）を
提案させていただけませんか
ということで了承をいただいた。
何度か訪問を重ねて
見積り内容が変更になり
後は返事を待つだけの状態。
結果は失注です。
休日に修理対応を行い
少しはアドバンテージに
なっていると思って
おりましたが…
他社が＋αの提案を行い
我社の提案よりもお客様の
ニーズに合致しておりました。
私「念の為、我社の提案書を見せて」
営業Ａ「これだけです」
私「もしかして見積書だけ？提案なし？
それじゃー自ら価格競争に
持ち込んでいることに…
さらに、提案内容が他社の方が
優れていたら、受注できるわけ
ないじゃないの
我社の強みが全く
アピールできてないよ
「自社の強みは？」
●業界の慣習や発想（暗黙のルール）に
とらわれず
新たな視点（顧客視点）で見直し
「昨日より今日、今日より明日」
工夫を重ね改善を加える戦略で
新たなビジネスモデルを
構築することが得意。
●お客様が真に求めるもの
他社や従来品にないサービスや技術を
創造・提供することができる。
●サービスを提供する
スタッフの専門性や対応力に
価値を感じていただけるように
人材育成に注力している
●業歴５０年の信用基盤
数多くの情報通信関連メーカーとの
ネットワークがあり
最適なものを提案できる
●工事は全て自前。外注なし。
小回りの利く対応により
お客様から寄せられる信頼は厚い。
●平均年齢は３１歳と若い社員が多く
フットワークが良いことも当社の特徴。
この内容をもっと
お客様目線で
理解できるような表現にして
提案書に盛り込まなければ…
エビデンスもしっかり示して
そのために
一つひとつの商材について
我社の得意とする商品・サービス
お客様のどんな問題を解決できるのか
お客様のどんな夢物語を実現できるのか
我社の市場での優位性は
何なのか
これを改めて
明らかにする必要があります。
営業日報より
こういう問題点が導き出せるので
報告書（情報）は宝の山ですね。
1件ずつ丁寧に閲覧して
問題点を改善して
お客様に選んでいただく会社を
目指します。
最後までお読みいただき
ありがとうございます。