影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

ロバート・B・チャルディーニ, 社会行動研究会

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

これはマーケティングの観点を学びたい方は必須で読んだほうがいいと思います。

そもそも人はなぜ動かされるのか？

その本質的な理由を過去の事例を踏まえて分かりやすく、濃く説明してくれます。

例によってフォトリーディングを行って読み始めたのですが、内容があまりに濃く、興味深かったので、1章～3章、4章～6章、7章～8章の3回に分けて活性化～マインドマップ落とし込みを行いました。

■第1章～第3章

影響力の武器とは、固定的行動パターンをベースに、これまでの人間の体験から、何らかの外からの影響があった場合、人間の自動反応が起こる事をさします。

固定的行動パターンの利点は、そもそも自動的に行動する事なので、考える必要がなく、楽であり、時間を短縮する事が出来、効率性と経済性が挙げられます。

問題点は、他人からの故意的な影響を与えられた際、考えずに反応しているため、愚かなミスをしやすくなります。

人に影響を与える要素として、以下のものが挙げられます。

返報性のルール・・・何か人に恩義を感じることをされたときに、そのお返しを何らかの形でしなければいけないと、返報の義務を感じてしまう事。なかには譲り合いという精神もあり、相手が最初に提案したものから少しの妥協を見せたとき、自分も少しの妥協をしてしまいます。例えば、最初に無理難題を頼まれて、出来ないと断ると、その次にそれよりも比較的簡単な問題を頼まれて承諾してしまいます。

コミットメントと一貫性・・・一度決断した（コミットメントした）事を、決断する前よりも強く思う事。なぜ一貫性を保とうとするかというと、一般的に一貫性を保つ事が望ましい事だと社会的影響力が働いているからです。例えばすぐに心変わりしてしまう女性は、浮気性で軽はずみだと見なされますし、他人の意見に左右されて自分の意見をすぐに変えてしまう男性は優柔不断で意志が弱いと見なされてしまいます。

利点は、一貫して貫く事で社会的な評価を得られ、自分に対して大きな満足感が得られます。それ以上問題について真剣に考える必要が無くなり、効率的に生活できます。

問題点は、一貫性は良く考えないで反応する方法なので、嫌な事を知らないで済ませられる安全な隠れ家に身をおくことで、頑として外部の意見を聞き入れなくなります。一度お金を払ってしまった、マルチ商法に手を出してしまった人がよくそういった境遇に陥ります。