この記事は カウンセリング日記（１）1-1 の続き記事です。
ということで、いわゆる傾聴モードを終えようとし、
”あれですかねぇ、新規が取れるようになると、Aさんは安心するんですかねぇ。
しかもできるだけテレアポせずに”
・そうなんです。
”既存のお客様にも、もっと別の商品を提案する必要もありますよね？
そっちはどうなんですか？”
・そっちは、割とうまくできてると思います。
”じゃあ、既存のお客様に「次に何を提案しようか」はだいたい見えていると？”
・はい
なんだこの人、優秀だな
”ところで、
- 既存のお客様って何件居て
- それぞれのお客様からいくら売り上げていて
- 売上の高い順
がわかりますか？”
・えっ。すぐには言えません。
”それと、新規って期中に何件とるべきか、目標ありますよね？”
・はい
”新規って、どのくらいの勝率で取れますか？”
・4打数１安打くらい
”ということは目標の4倍分、電話するか飛び込まないといけないってことですね？”
・ゲっっ・・・・いやだー
”だったら、勝率上げないといけませんね”
”ところでAさんは自分の勝ちパターンを知ってますか？
どんなお客様だと売りやすいですか？”
・あ、わかるかも。 XXXXXXのタイプのお店
”苦手なお客様もわかりますか？”
・わかります。XXXXXX
”売りやすいお客様で行ったことのないところって
まだたくさんあるんですか？”
・あ、多分たくさんあります。
”その中で、会社の先輩が手をつけてないところを見つけて
片っ端から「飛び込み」やれば、新規取れるってことですかねぇ”
・へぇぇぇ。。。。。
Aさんは、営業を論理的に考えることは教育されていなさそうだ。
営業なのに数字の感覚がない。
人柄とコミュニケーション能力で勝負してきたんだな
（超大事だけど。。。）
”Aさんは会社では営業のやり方とか、数字の管理とか教わったことはないんですか？”
・1日だけ、先輩の後ろにくっついて営業しただけです。
・翌日から1人で。先輩のやり方を真似て、やってます。。。。
小規模な会社だと仕方ないのかな。教える人も仕組みもないもんね。
自分で学ぶしかないのか。。。。ったってどうしたらいいかもわからないん
だろうなぁ。
こういう人の助けになってあげたいものだ。。。
ということで、やや問題解決になりかけてきたのですが、
一度に色々言っても頭には入らないだろうから
今回は1つだけ、提案してみました。
”まず、お客様リスト作りましょう！”
”お客様－これまでの売上－あとどれだけ売りたいか を表にして
売上の大きい順に並べたものを 印刷して、
あなたが毎日見てるその手帳（手元に持っていました）の
目立つところに貼って、毎日見てみたらいかがでしょう”
このあと、もう少し話をしましたが、ブログはここまでにしておきます。
カウンセリングなんだかコンサルティングなんだかわからなくなっちゃいました。
（ん？？ カウンセリングとコンサルティングの違いって何？？？
。。。。それは追々書き込みますね）
が、わかったことは、
”営業を論理的に考えること これが十分にできてない人って、色々な世界にいるんだ”ということ。
私の本業の中ではよく見かけますがそちらは大企業の方々ばかりでして、正直あまり切迫感がないんですよね。お客様側に。。。。
このように、ほぼ一匹狼でやってる世界だと、必死ですよね～。
こんな方々を救えることができたら。。。。。
ではまた。失礼します。