お店の売上を上げるために売り込みは必要ですが
それが逆に売上を下げているのかもしれません。
商売をやっているとついついやってしまいがちですが、
あなたが売り込もうと必死になるほど、お客様は
「この人から買いたくないな」と思ってしまうのです。
このような心理効果をブーメラン効果といいます。
あなたもこんな経験した事ありませんか？
服屋で服をじっくり見ている様子に気づいた店員が
寄ってきて、あれこれ説明されたりオススメ商品を紹介されると
買おうと思っていた気持ちが萎えてしまいますよね。
なぜ、そのような気持ちになってしまうのか？
自分で決めたいのに邪魔をされていると感じたり、
売り込みされていると感じてしまうからです。
売り込みたい店員が説得に必死になればなるほど
お客様は店員の話に反発したい心理が働くのです。
では、売上を上げるためにはどうすればいいのか？
売り手側の都合で説得しようとするから
お客様が買いたくなるのであるとするなら
説得しなければいいのではないでしょうか？
来店された時点で購入意思が少しははずなので
こちらから質問してお客様に答えてもらう方が
来店した目的、その商品やサービスがほしい理由が
再確認され購入へのコミットメントが強くなると思います。
こういう方法を営業に取り入れている面白い住宅メーカがあります。
こんなような会話をしています。
店「今日はどんな目的で来店されたのですか？」
客「そろそろ家を建てたいなと思って・・・」
店「どうして家を建てたいのですか？」
客「上の子が３歳で、もうすぐ下の子が生まれるので・・・」
店「いつごろ建てますか？」
客「１年後くらいまでには・・・」
店「予算はいくらですか？」
客「２０００万円までです・・・」
こういう話をするとお客様の家を購入する決意が高まっていきます。
十分にお客様が話に乗ってきたら、
先ほどリサーチした内容からお客様にメリットになる話を続けます。
ブーメラン効果がなぜ反発心を生んでしまうのかというと
お客様の意見を聞くリサーチ不足の状態で説得をはじめるから
お客様の信念に対立する内容を話してしまうからだと思います。
なので、あなたが売上を上げたいと思うのなら
まずはお客様に質問をしてリサーチし、お客様の意見に沿いながら
説得を心がけるといいのではないでしょうか？