あいづちの意外なパワー
こんばんは
累計講演回数1000回超え！そして台湾、韓国、中国でも翻訳出版決定のビジネス心理学講演会講師・酒井とし夫です。
講演会登壇時にやりづらい状態とは・・・それは前の方に座っている人が最初から腕組みをしている人が多い時。
「ありゃ、今日の講演会場は固いなぁ・・・これはもみほぐしに少し時間がかかるな」と考えます。
反対にやりやすいのは前の方に座っている人がよくうなずいたり相槌を打ってくれる時。
会場によってはうなずくだけではなく「うんうんその通り！」「分かる！分かる！」といった相槌を打ってくれる人もいます。
そんな会場だと私もノッてきて、ついつい台本に無い話までしてしまいます。
その相槌に関して次のような実験があります。
お客を相手にセールスマンが３つの対応をします。
１つ目の対応はお客の話に相槌を打たない。
２つ目の対応は相槌を打つが感情を込めない。
そして３つ目が感情を込めて相槌を打つ。
この実験の結果では３つ目の対応をしたセールスマンが他のセールスマンよりも２倍売れたそうです。
あなたにも経験があるかもしれませんが、相手がとてもよいうなずきや相槌を打ってくれるとその人に良い印象を持ちます。
そしてこちらも相手に良い対応をすることが多くなります。
このような人間心理を「反応型自己開示」と言います。
反対に相手がぜんぜんうなずかない、相槌も打たないとこちらのガードも固くなります。
商売人、ビジネスマンであるあなたはぜひこの「反応型自己開示」を利用して、お客様の会話に対しては感情を込めて少しオーバー気味にうなずき、相槌を打つようにしましょう。
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