この記事でも書いたが、現在社内プロジェクトの中で、全営業のプレゼン能力のベースアップ（＝ポジティブな護送船団方式）施策に参画しているため、プレゼン系の本を中心に。
あわせて弊社のトップ営業マンの提案書を読み漁る。そして自分の過去の提案書、中でもよかったもの、決まったものを中心に振り返る。
すると、わかる真実。というか、わかっていたんだけど、改めて認識する真理。
それは「イケテる企画書は、案外普通」ということ。
それこそ弊社のトップ営業は月間数千万～億単位の取引を完遂する。それでも冷静に提案書を見てみると、特別すごいかというと、そんなことはない。
また私自身の提案書、中でもやはり数千～億単位のお金を動かした提案書を見ても、やはり大したことはない。普通だ。
さらに宣伝会議や販促会議に「成功資料」としてサンプルされている提案資料を見ても、電通さんや博報堂さんの資料を見ても、やっぱり普通。
そんな中、ちょっと振り返ってみて、資料的にすんばらしいものを今まで見たことがあるか、自分に聞いてみると・・・実はあんまりなかったりする（提案自体はすばらしいが、企画書だけで圧倒されるものは少ない、ていうかない）。
あえて言うならWieden+Kennedy の提案書くらいだろうか・・・とはいえこれも、ビジュアルに圧倒された気がするし・・・
なんて事を考えていたら、戸田覚さんのこの本にも、同じようなことが書いてあった。
- すごい人のすごい企画書 (PHPビジネス新書)/戸田 覚
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そうした上で戸田さんが主張する提案で大切な3つのポイントは、
①内容がきちんと伝わる
②相手に納得してもらう（説得する必要はない）
③必要度に応じて、等身大で作る
上記が最も重要だという。ある程度以上アグリー。
自分の場合もそうで、特に僕の場合はヒアリング（＝聞く営業）が苦手なので、ひたすらオリエン段階でしゃべりまくる。
しゃべる、というとよく誤解されるのだが、ひたすらに提案する。それこそ考えてきたものから、その場で思いついたものまで。
だからアポ中が一番頭が回転している、必死になって考えている。
その中で最初はその僕の提案に対してクライアントも「それはないよ」「ちょっとなぁ～」的な反応を示すのだがFBさえくれればしめたもの。
そのFBを元にさらにその場で提案を繰り返す。どんどん狙いを絞り込むイメージ。
そうするとだんだんクライアントも「それ、どういうこと？」「それ。こうならない？」と乗ってくる。
そうするとオリエンアポがいつの間にか企画会議になっている。
あとは、「じゃあ今日話した内容を企画書に落としてきます」で立ち去る。
帰ってやることは、決まる企画書を書くだけ。とはいえ、早く。鉄は熱いうちに。
クライアントと一緒に考え、アグリーが取れているからぶれずらい。決まる。
一緒に考えてるから説得する必要がない。納得感がある。
そういう意味では戸田さんの主張する３要素を満たしているところが多いと思う。
①内容がきちんと伝わる
②相手に納得してもらう（説得する必要はない）
③必要度に応じて、等身大で作る
ただ、そうした手法をスケールさせるのは非常に難しい。
標語・スローガン的になってしまっても意味がないし、ロープレなどをさせて体得させるには人材不足だ。
はてさて、ナレッジマネジメントって難しい。
アドマン