ダイヤモンド社 グロービス著
先日会社の先輩と行った講演でもらった著書。
ちょうど悩んでいた課題に対する解決例があったのでこのタイミングで
読めてよかった。
① 営業で儲けるビジネスモデル
利益化シナリオを描く
最初から意図をもって臨まないと利益化は叶わない。
・マスカスタマイズ⇒効率化をもたらす大量生産とカスタマイズを単一取引の中で両立させる。
・バンドリング⇒カスタマイズ品を提供する時にそれと関連性が高く、利益率も高い標準品をセットで販売する方法。
・時間でのメリハリ⇒カスタマイズで顧客との関係深化を優先し、1つの顧客から時間をかけて儲けていくアプローチ。
・知恵のなる客⇒単一取引では儲けられなくても対象を自事業部や自社全体の顧客ポートフォリオに広げることでうまく利益化をはかる。
② 顧客との関係を深める営業
関係をいかに維持するか
・製品リーダーシップ⇒絶えず最新の製品、サービスを提供するアプローチ
・卓越したオペレーション⇒絶えず生産、販売方法の改善を実現することで
競争優位性を維持する。
・顧客との親密さ⇒顧客ロイヤリティの獲得によって、顧客との親密さを強化し販売力を高める。
