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◇ 伝説の営業マン 島田 安浩の対面営業塾！ ◇Ｎｏ81 ◆
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■ ～～ 待望の第81話～～
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【81】 『 指導を考えた 』
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■ 明日は何かと忙しくなりそうなので、
夜のうちに、明日の分を書いておこうと、
今日は風呂上りに書き始めました！
いつもは、朝が多いです。
出来れば、５時から６時ぐらいが、
静かで良いです。
でも、だいたい書きかけで、
他の事をしたり、コアリズムをしたりで、
アップは１１時前後が多いですね。
■ 今回は、前回に引き続いて、
指導者としての気付きを書きます。
お楽しみ下さい。
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■目次
【１】指導を勉強した！
【２】強烈だった！涙が止まらなかった。
【３】実際に試した。
★ 講習会ご案内
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【１】指導を勉強した！
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■ 「営業を指導すること。」
これは、非常に難しい！
だって、頭で理解出来るものでは無いので、
経験を積むことでしか学べないもの
なので、指導のやりようが無いのである。
指導者として、パラダイムシフトしてからは、
営業指導をする為に、本当に沢山の本を読んだ！
実は、この時までは、営業の本を読んだ事が、
無かったのである。
■ 実は、営業を始めて２年目に本屋で営業の本を
立ち読みした経験があるのだが、
中身が薄っぺらくて、しかも、現場を知らない
人間が書いたと言う事が、一読で分かってしまう、
私にとって腹立たしいものだった。
数冊取って読んだみたが、どれも、似たり寄ったり！
話に成らないと思った。
それから、営業の本を読んだ事は無かった。
でも、人に指導をする立場に成ると、
自分の感覚で覚えた営業を、言葉にして
伝えると言う事が必要に成る。
その言葉を探す為には、「本」は非常に便利だった。
■ 読んでみると、以前は気が付かなかったが、
結構良い事が沢山載っていた。
使えるところが結構あった。
でも、どうも、ピッタリくるような本は
無かった。
当時は、会社も大きく成って来ていたので、
我々役員がまずは勉強をしようと、
言う事で、研修などに積極的に、
出るように成って来ていた。
■ 最初に受けて、これは良いな～と思ったのが、
ゼロックスの研修だった。
カセットテープを使った研修で、
誰でも、講師を出来ると言うものだが、
カセットテープとビデオを駆使して、
ニーズを引き出してお客様の状態に合わせて
上手く営業マンが対応すると言うのを、
学べるように成っている研修だった。
まあ、お遊びと言えばお遊びだが、
それでも、営業に不慣れな人には、
勉強に成る内容だった。
■ 私は、昔からズ～とそうだが、
学んだらすぐに人に向かって指導してみる。
と言う事をするのである。
そうすると、適当に研修を受けていると、
自分が指導者役でやろうとしても、
出来ないので、受講している時から、
指導する時を頭に思い浮かべて
受講する。
そう言う観点で聞くので、少しでも
理解出来ていない所があると、
納得行くまで質問するのです。
■ これは、メーカーが新商品説明を
してくれる時にも一緒です。
自分が営業マンとして、100％完璧に
お客様に説明できるように、機能を
確認するので、分からない時には、
メーカーの人がタジタジに成る位、
突っ込んで質問します！
また、考え方はＥＰなので、
ＳＰの説明をメーカーの人がしていると、
ＥＰの観点で質問をするようにします。
そうしないと、現場では使えない機能しか
頭に入らないからです。
■ このように、研修や本などから、
指導者としての勉強を着実に、
して行ったのでした。
ただし、それで、部下が売れるように成る
と言うのとは、実はすぐに結びつかないと
言う現実は、それから、しばらくして、
実感するのです…。
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【２】強烈だった！涙が止まらなかった。
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■ 丁度その頃行った研修で、有名な富士山の
裾野でやる研修が有ります。
１１日間泊まり込んでやる研修です。
私は、管理者コースを受講しました。
最初は舐めていましたが、スグに
順応して、染まりました！
軍隊調と言うか、独特の世界を作って、
洗脳するような研修です。
今、思うとオウム服のような服を
みんなが着て、大きな声を出して、
外部と遮断されて、新聞も雑誌も
テレビも携帯も取り上げられて、
研修のみに専念する。
一種の催眠状態のように、
させてしまうそんな感じでした。
■ 私は元々、剣道を小学２年からやって
来た体育会系で、しかも、礼儀を厳しく
教えられて育ったので、この環境に、
すぐに順応しました。
最初は、暗記で手間取りましたが、
一応、高校は進学校だったので、
やり始めると、徐々に脳が回転して、
暗記も早く成って、やることが楽しく
成って来ました。
■ その研修で、私は、心を裸にされて、
非常に素直な自分に成れました。
その瞬間から、こんなに涙は出るんだ！？
と自分でもビックリする位の涙が溢れ出し、
止めど無く流れたのを思い出します。
非常に気持ちが良いのです。
あそこの講師をされている人は、
たぶん、あの環境に惚れこんでしまった。
そんな人なんだろうと、ぼんやり考えました。
私も、講師に成っても良いな～なんて考えるほど、
染まりました。
■ その１１日間の研修で、
「指導したつもり」に成っていた事に、
気付かされました。
また、営業でお客様と接するように、
部下も一人一人タイプが違うので、
そのタイプに合わせた指導が必要で
有ることなどが、明確に理解出来たのでした。
そして、辞めて行ったＫに対して、
その当時、自分が何も出来ていなかった事を、
恥じて詫びました。
まあ、もう辞めたのでどうしようもないのですが、
そこでは、そうした心の棚卸が、
経験出来ました！
■ 卒業試験に合格しないと、その研修は終わりません。
１１日間で卒業できた人は誰もいませんでした。
１２日目の午前中で卒業できたのが、私ともう一人で、
後１８人がその後も残ってやっていました。
久々に、シャバに出て、新幹線に乗った時に、
妙に、嬉しくて、そして礼儀正しく成って
いました。
家に帰っても、最初の３日間は、靴を
「ピシィ！」と揃えていたのが懐かしいです！
人間は、すぐに元に戻るものですね～…。
３日ほどで、昔の私に戻っていました。
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【３】実際に試した。
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■ この研修で学んだ、相手に合わせた指導を、
実際にやってみました。
今流行りのコーチングです！
当時は、コーチングと言う言い方はしていませんでしたが、
正しく、コーチングと同じ手法です。
その研修から３～４年後にコーチングの、
研修を受けて、全く一緒だったのに、
ビックリしました。
■ 丁度良いターゲットが居ました。
彼は、売れない営業マンを絵にかいたような
タイプでした。
野球をやっていて、高校時代にならしたので、
体は鍛えられているのですが、会話と頭の回転が
遅くて、普通に指導すると、付いて来れないのです。
そこで、課題を与えて、考えさせて、自分で
方法を導き出す。
方法が出るように、アドバイスをする。
この方法は、実に時間がかかる手法です！
■ どうしても、先に答えを言いたくなります。
「こうしろ！」「あれやれ！」
でも、それではダメなので、本人に考えさせ、
誘導するのです。
最初は時間がかかりますが、
不思議な事の徐々に、早く成って来ます。
そして、全く売れなかった彼が、
少しづつ売れるように成って行ったのです！！
この体験は、非常に良い体験でした。
■ 指導者として、私自身が、
非常に学ぶことが出来ました。
どうしても、忙しい毎日の中で、
仕事をしながら育成すると、
「ああしろ！」「こうしろ！」
「これやっとけ！」
と、一方的に命令を出したくなります。
でも、それでは、いつまでも指示命令を
しないと動かない部下を育てているだけなのです。
その癖、そんな上司に限って、
「最近の若い奴は自分で考えられない！」
「指示待ち人間ばかりだ！」
と愚痴をこぼすのです。
■ 以前の私もそうでした。
でも、チャント考え方を指導して、
自分で考える癖を付けると、
時間はかかりますし、
面倒ですが、
部下はキチンと育つと言うのが、
理解出来たのです。
このやり方は、非常に難しいので、
良く間違ったやり方をやっている人を
目にしますが、「答え」を言ったら
ＮＧです。「ヒント」を与えるだけです。
先に答えを言いながら、追い詰めている
人を見かけますが、それはコーチングでは無く、
単なる詰問ですよ！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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