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◇ 伝説の営業マン 島田 安浩の対面営業塾！ ◇Ｎｏ80 ◆
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■ ～～ 待望の第80話～～
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【80】 『 指導で成長？ 』
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■ 麻生内閣が発足しましたね～…。
なぜ、政治家は、選挙の事ばかり
考えて動くのでしょうか？
「当選しなければタダの人」
だからかも知れませんが、
次の選挙を考えて行動するのでは無く、
今の国民の生活を考えて、
政治をして欲しいと思うのは、
私だけなのでしょうか？
私は、松下幸之助が非常に好きです。
大阪の記念館にも行ったことが有ります。
そこの、在りし日の幸之助さんのビデオが
流れていて、総理大臣に意見した話を
されていました。
■ 「教育問題がどうのとか言われるけど、
日本はどこに向かおうとしているんですか？
目標が明確に示せなくて教育も糞も無い。」
そんなことを、言わなきゃ良いのに言って
しまったんですわ～…とニコやかに、
仰られていました。
会社でも企業理念や目標、ビジョンは
非常に重要です。まして、国と成ると
もっと重要な筈です。
でも、いつも、目先の問題に追われて、
今後１００年の視野に立った国策などは
余り語られていないような気がします。
このままの、日本で良いのでしょうか？
■ さて、今日からは、指導をすることで
自分自身が学べた話しをして行きます。
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■目次
【１】ダメ指導者だった。
【２】指導者としての目覚め。
【３】指導の難しさを痛感した。
★ 講習会ご案内
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【１】ダメ指導者だった。
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■ 以前も書きましたように、部下と
朝から麻雀をしていたような人間なので、
部下育成に真剣に取り組んだ事は、
無かったです。
ただ、主任に昇進した頃から、
部下を引き連れて、飛び込み営業を
していましたが、部下指導をすると
言うよりも、一人より誰か居た方が
やる気が出るし、楽しい。
そんな感じだったように思います。
■ これは、係長に昇進してからも変わらず、
支店のＮｏ２をやっていた時も、
基本は変わっていませんでした。
また、当時の指導は、「精神論」ばかり
だったように記憶しています。
「男なら～」とか、
「死んでも取って来い！」とか、
「気合いだ～」とか
そんな事ばかり言っていました。
売れない奴と飲みながら、「気合いが足らない！」
「そうだ、オールバックにしよう！」
何て言いながら、髪をオールバックにさせたり
したこともありました。
■ でも実際、昼間は何をしていたかと言うと、
部下を運転手代りにして、現場まで運転させて、
自分は寝ていました。
現場に着いても、部下を回らせて、自分は
車で寝ていて、夕方から起きて、顧客に電話して
契約を取ってまた車で寝る！
そして、夜に成ると飲み歩く…。
部下指導なんて、何もしていなかった。
■ 取締役として、やり始めてからは、
部下が居なかったので、個人の営業に集中
していました。
そして、２年目の後半に、新人を募集して
初めて現実を思い知らされた！
前の会社は株式上場をしている会社で、
社員も７００名以上居た会社でした。
だから、募集すると人が集まったのです。
自分達で立ち上げた会社で、ビルの最上階の
物置部屋のような所に事務所を構えている
会社には、誰も来てくれないのです。
来たとしても、「無理だよ～」と言うような
営業に向きそうも無いそんな奴しか集まら
ないのです。
■ 折角、お金をかけて募集して、来てくれた
新人なので、どうにか育てようとするのですが、
昔の気合・根性・度胸での教育では、
すぐに、辞めてしまうのです。
ですから、大切に指導しようと思うのですが、
どうしても、「精神論」に成ってしまって、
新人の立場に立った指導は出来なかったのです。
だから、私の課だけ、部下不在の状況が
続いたのでした。
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【２】指導者としての目覚め。
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■ 前も書いたのですが、指導者として目覚めたのは、
Ｋと言う社員が退社した時です。
まあ、営業向きでは無かったのですが、
何とか育てようと、過保護なぐらいに、
面倒を見たつもりでしたが、
入社して３ヵ月ほどで辞めて行きました…。
この時は、本当にショックを受けました。
自分は、人の育成は出来ないじゃ無いか？
どうすれば良いんだろう？
珍しく真剣に考えました。
■ 考えて、２つの事に気が付きました。
１）営業が嫌いだと言う事。
２）部下指導が嫌いだと言う事。
凄い事に気が付いてしまった！
これでは、上手く指導が出来る訳が無い！！
そうだよね～、営業が嫌いで、部下指導も
嫌いなら、営業を部下に教えるのは無理だよね～。
そう感じたのですが、ここで、疑問も湧きました。
「じゃあ、なぜ？営業をしているの？」
「何で、たくさん契約が取れるの？」
そう疑問を投げかけた時に、実は、営業が
嫌いでは無くて「好きじゃ無い」と言う事に
気が付きました。
■ 「好きじゃ無い？」本当にそうなの？
今度は、そう問いかけてみると、
商談は好きだけど、商談に持って行くまでの、
地道な、飛び込みをしたり、テレアポをするのが
嫌いなので、トータルすると「好きじゃ無い」
と成っているのが分かりました。
次に、「部下指導が嫌い」と言う事を、
分析しました。
これは、直感的に自分で自分を偽っていると
感じたからです。
だって、高校時代も剣道部キャプテンだったし、
美術予備校の先生のアルバイトもしていた。
指導が嫌いなはずは無かったのです…。
■ この感覚が皆さんは分かりますか？
若しかすると、私だけなのでしょうか？
自分との対話ですが、自分は自分に嘘を
つくので、掘り下げて対話しないと、
真実が見えてこないのです。
そんな事無いですか？？？？
まあ、良いです。話しを戻します。
この自分との対話で分かったことは、
私は、部下指導が嫌いでは無く、
自分が契約取ることの方が
好きだったのです！
■ 実は、私は営業における商談が大好きで、
しかも、自分で商談して契約を取るのが
好きな人間だと言う事が見えて来ました。
だから、他人に指導するよりも、
自分で実行することが好きなのです。
プレイヤータイプで指導者タイプや
経営者タイプでは無いと言う事です。
自分との対話で、現状は見えましたが、
打開策が見えませんでした。
「今後どうするべきか？」
方向は２つだと考えました。
１）自分で販売する道を進む。
２）意識改革をして指導者としての道に行く。
既に、取締役でやっていましたので、
１）を選んで、取締役営業マンで行くと
言うのは考えられませんでした。
でも、２）の選択は、困難が予想されて
いました。
■ そこで、「０ベース」で考えることにしました。
「何も無い状態に戻す」考え方です。
今の立場とか、経験とか全て除外してもう一度、
自分の人生を考えてみました。
「元々は、画家に成りたかった。」
・それはなぜ？
「歴史に名前を残したかった。」
・今から画家で名前が残せる？
「チョット無理！もう描く気もしない。」
・では諦める？
「諦めたくないから、考えてみよう。」
・何を？
「歴史って何なの？」
・人間共通の記憶、記憶を記載して残したもの。
「じゃあ、歴史の最小単位は記憶だよね。」
・そうかも知れないね。
「それなら、記憶に残れる人間に成る！」
・記憶に残るって、どう言う事。
「私の場合は、自分に親身に接してくれた人や、
気付きを与えてくれた人、チャンスをくれた人
の事はいつまでも良い記憶として残っている。」
・では、そんな自分をイメージ出来ない？
「イメージ出来た!!」
こんな感じで、私の中で、
パラダイムシフトが起きました。
パラダイム＝思考の枠組み
それが、シフトするので、パラダイムシフト
です。
簡単に言うと、「意識改革」とか
「嗜好の変化」に近いものです。
昨日まで好きだったタバコが嫌いに成る。
そんな変化です。
人間が変わる瞬間です！
■ このパラダイムシフトのお陰で、
自分で契約を取ることから、
部下に取らせることに喜びがシフトしました。
人間って不思議ですね！
たったこれだけのことで、
考え方も、行動も全てが変わってしまうのです。
私の人生の中で、最も大きな変化を
私自身に与えてくれた、
そんなパラダイムシフトでした。
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【３】指導の難しさを痛感した。
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■ 不思議なもので、それから徐々に社員が
増えて、定着するように成りました。
でも、指導者としての難しさを、
指導すればするほど痛感させられる
事に成りました。
私は、指導だけをすれば良いと
言う立場ではありませんでした。
予算を持っていましたので、
その達成の為には、自分の売上が
基盤にあって、その上にどれだけ、
部下の数字を積めるのか？
と言う事が達成のカギに成っていました。
ですから、指導と営業の両方を、
やる必要がありました。
■ 実は、最初に考えたのは、
自分のコピーを作ると言う考えでした。
私と同じ営業が出来れば、
絶対に売れる筈だと考えました。
そして、自分の営業を分析しました。
「…無理だ！」
すぐに壁にぶつかりました。
だって、私はお客様のタイプや
状況に応じて話し方や、話す内容を
変えてしまいます。
新人にそんな事を教えるのは、
不可能です。
■ それじゃあ、どうしよう？
仕方無く、営業の基礎から
指導することにしました。
まずは、「挨拶」からです。
そして、名刺交換や話し方。
後は、専門知識の指導をして、
営業の話法などを指導し、
テレアポ営業だったので、
テレアポの基本トークを指導して、
実際にアポを取らせて、
現場で商談を見せて教える。
それが一番良いと考えました。
■ でも、実際に１年２年の単位でみると、
残っているのは１０人に一人の、
才能のある奴だけで、私が指導しても
他の誰でもたぶん、一緒だったように
思われます。
指導をして見て実感したのは、
営業の指導は非常に難しいと言う
事です。
指導者である自分は、現場で自分で学んで
売れるように成ったので、元々教科書が
無いのです。
何をどうすれば、どのように成長する。
そんな方程式が無いのです。
■ 「難しいゲームほど面白い」
これは、私が感じている事です。
麻雀にしても、ゴルフにしても、
非常に難しいから大の大人が熱中する
のです。
簡単で、底が浅いゲームはすぐに
飽きてしまいます。
私にとって、営業指導と言うゲームは、
真っ暗闇で、どこまでも底が深く、
背筋が凍りつくぐらいに「ゾクゾク」する。
そんなものに成って行きました…。
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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