熱く語ってしまう営業の処方箋 ２

【戦略的セールススクリプト】によって

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営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。

それでは今回のテーマについて

お話ししたいと思います。

前々回、前回と引き続き・・・

あるクライアントの営業スタッフＫさんが、

“ 自社商品を惚れ込んでいるし、人一倍情熱も強い ”

にもかかわらず、

“ 契約率が　２０％　しか取れていない ”

という状況であったことをお話しました。

そこでこのような“ 自社商品のメリットを熱く語るＫさん ”

にたいして

どのようなアドバイスが必要なのか？

という投げ掛けをさせていただきました。

ここで改めて、このスタッフＫさんが抱えている問題点を

お話しますと、次の２つでした。

・まだ“信頼関係”も構築されていない段階から
　サービスのメリットを熱く語りだしてしまっていること

・しかも、そのメリットの伝え方が主観的で、
　相手には「売り込み」のように感じられてしまっていること

そこで今回は、２つ目の

・メリットの伝え方が主観的で、
　相手には「売り込み」のように感じられてしまっていること

について、その対策をお話ししたいと思います。

以前のブログで、

私がＫさんの営業の同行をしたときのことをお話ししましたが、

ここで改めて、そのＫさんの営業の様子を

お伝えしたいと思います。

その商談の場には、

“ 自社の商品の良さを熱～く語っている　Ｋさん ”がいました。

Ｋさん： もう、本当にこの商品は素晴らしいんです！

　　　　私自身も、「もっと早くにこの商品に出会っていたら

　　　　 私の人生も変わっていたな」と思っているんです。

　　　　是非、お勧めします！

お客さん： ・・・・・。

いかがですか？

きっと誰だって、会ったばかりの営業からこのように

主観的な表現でアピールされたら、引いてしまいますよね？(笑)
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そこで、このようなＫさんにたいして

次のようにアドバイスをしたのですが・・・

それは・・・

『 商品を惚れ込むのは大切なことだけど、

　 警戒心の高い相手に、そのまま主観的な表現で物事を

　伝えようとしても相手には伝わらない。

　だから、

　主観的に捉えたものを、客観的な表現に変えて話をすること 』
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

というもの。

しかし、Ｋさんからは、

「 メリットを客観的な表現を使って伝えるとは、

　 いったいどのようにすればよいのでしょうか・・・？ 」

という質問が返ってきてしまったのです。

そこで私は、Ｋさんが主観的な表現で伝えてしまっていたことを

客観的に伝えることができるように、

次のような質問をしていったのでした。

私 ： Ｋさんは、その商品のどこが良いと思っているの？　

Ｋ ： やっぱり、・・【メリット】・・できる！というところですね。

私 ： では、なんでそのメリットがお客さんにとって

　　　良いと言い切れるのですか？

Ｋ ： それは、・・【理由】・・だからですね。

私 ： なるほどね。

　　　では、そもそもＫさんの会社は、

　　　なぜ、そのようなメリットを出そうと思ったのですか？

Ｋ ： それはやはり、・・【商品開発の経緯】・・だからですね。

私 ： そうですよね。

　　では最後に一つ。

　　　それは、他社とはどのような違いがあるのですか？

Ｋ ： その違いとは、・・【他社商品との違い】・・が違いますね。

私 ： なるほどね・・・。

　　　では、もう分かったよね？

　　　どのようにメリットを説明をすれば、

　　　相手に分かってもらいやすくなるのか・・・。

いかがでしょうか？

実際には、メリットを効果的に伝えるためには、

他にもいくつかの要素があるのですが、

上記で挙げたポイントを押さえておき、

これらのポイントをけっして熱くなり過ぎず、

冷静なトーンで話をするだけでも、

お客さんに対する説得力が違ってくるのです。

特にこのＫさんは、ついつい熱く語りすぎてしまい、

相手には煙たがられてしまう傾向がありましたので(笑)。

それから１か月後・・・。

Ｋさんは、他のベテランスタッフと肩を並べ、

更にその２ヵ月後には、他のベテランスタッフを超え、

気づけば、トップセールスになっていました。

これには、その社長を含む周囲のスタッフは勿論のこと、

本人が一番驚いていたようでした（笑）。

“ 主観的に捉えたものを、客観的な表現に変えて話をすること ”

これは非常に簡単に聞こえることではありますが、

営業の戦略を立てる際には、このような基本的な部分から、

コミュニケーションのスキルを盛り込んでいくことが大切です。

『 どのように話したら、もっとお客さんに伝わるのだろうか？　』

これは営業戦略においては、けして尽きることのない、

永遠のテーマ だと思っています。
~~~~~~~~~~~~~

たとえ、トップセールスになったとしても・・・。

是非、あなたも時々、トークの細かい表現まで

見直してみていただければと思います。

今回はここまでです。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

営業コンサルタントセールスコーチ　赤嶺哲也
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
本日は以上です。
ありがとうございました。

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熱く語ってしまう営業の処方箋 その１

それでは今回のテーマについてお話ししたいと思います。

前回は・・・

あるクライアントの営業スタッフＫさんが、

“ 自社商品を惚れ込んでいるし、人一倍情熱も強い ”

にもかかわらず、

“ 契約率が　２０％　しか取れていない ”

という状況であったことをお話しました。

しかし、この　Ｋさん、たしかに契約率は低いものの、

契約をしてくれたお客さんからの信頼は厚い、

という面も持っています。

そこでこのような“ 自社商品のメリットを熱く語るＫさん ”

にたいして

どのようなアドバイスが必要なのか？

という投げ掛けをさせていただきました。

ここで改めて、このスタッフＫさんの問題点をお話しますと、

最も“ 致命的 ”な部分は、

“ お客さんと会って、間もなく、商品のメリットを熱く語りだしてしまう ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということ。

ですが、けっして、

商品のメリットを熱く語ること自体は悪いことではありません。

最大の問題点とは、それが

“ お客さんと会って、間もなく ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
メリットを語り出てしまっていること。

そこで私からＫさんに、このように話しをしてみました。

私 ： Ｋさん、お客さんに熱く語っていましたね。　

Ｋ ： はい、そうですね。

　　　やはりこの商品は絶対に良いものですし、

　　　その良さを分かっていただきたくて・・・。

私 ： そうですよね。

　　　その良さを伝えることも営業の仕事でもありますよね。

と、少し軽めの話をしたあと・・・・

私 ： Ｋさん、“ これから営業を受ける ”というお客さんの心理って

　　　どんな感じだと思いますか？

Ｋ ： そうですね・・・。

　　　“ 売り込まれないぞ！ ”って感じでしょうか。

　　　やはり、警戒していますよね・・・。

私 ： そうですよね。

　　ではなぜ、お客さんは警戒をしているのでしょう？

Ｋ ： それは、まだ私や会社、そして商品のことを

　　　信用していないからですね。

私 ： そうですよね。

　　　実は、心理学的にも、いわれていることなんですけど、

　　　信用、信頼関係が構築されていない状態では、

　　　主観的に物事を伝えようとしても、受け入れられないんですよ。

　　　もし、Ｋさんが、初めて入ったお店で

　　「 これ、凄く良いんですよ！　是非どうぞ！ 」

　　　なんていわれたらどうですか？

Ｋ ： 引いちゃいますよね。

私 ： ですよね。

　　　でも、行きつけのお店で、Ｋさんの好みなどを知っている店員さんが

　　「 これ、凄く良いんですよ！　是非どうぞ！ 」

　　　っていってくれたら、どう感じますか？

Ｋ ： 私のことを分かってくれている上で、薦めてくれているんだ、

　　　と思えますよね。

私 ： そうですよね。

　　　では、どうすれば良いと思いますか？

Ｋ ： やはり、まずは信頼関係を構築しなくちゃいけませんね。

いかがですか？

この会話からＫさんの問題点は見えましたか？

結論からいいますと、

このＫさんが抱えている問題は、次の２つでした。

・まだ“信頼関係”も構築されていない段階から
　サービスのメリットを熱く語りだしてしまっていること

・しかも、そのメリットの伝え方が主観的で、
　相手には「売り込み」のように感じられてしまっていること

そこで私は、それぞれの問題点について

アドバイスをさせていただいたのですが、

まず、前者の

・まだ“信頼関係”も構築されていない段階から
　サービスのメリットを熱く語りだしてしまっていること

について。

これについてはまず補足が必要かと思いますが、

私が指摘をしているのは、

今、営業なら誰でもおこなっている

“ 親和関係（ラポール）”作りのことを

言っているのではありません。

“ 親和関係 ”ではなく、

そのもっと上のレベルである

『“ 信頼関係 ”を構築すること 』です。
~~~~~~~~~~~~~
　　　　　　　　　　　　　

“ 親和関係（ラポール）”を作るくらいであれば、

多少の世間話をするだけでも、

ある程度は誰でもできてしまうでしょう。

ですが、お客さんとあってから早い段階で

“ 信頼関係 ”まで築くことができる人は、

そう多くはいません。

ではいったい、どうすれば、

そのように、会ったばかりのお客さんと

信頼関係を築くことができるのか・・・。

それはまず、お客さんに、

“ 公平なスタンスを認識していただくこと ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そもそも、世間一般的な認識として、

営業マンとは、“ 自社の商品をアピールする人 ”

というイメージをもたれてしまっていますから、

当然のことながら、

“ 自分の商品に有利な情報 ”を提供しようとすると

「 売り込もうとしているな・・・ 」と思われ、

警戒されてしまうのです。

だからあえて、自社の商品の情報は後回しにし、

先に、お客さんに“ 公平 ”だと思える情報を提供するのです。

では、どんな情報を提供すれば、

お客さんに「 この人は公平な人だな 」と思ってもらえるのか。

それは・・・

あなたの業界のことをよく知らないお客さんが

買い物で失敗をしないため に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
どんなことを伝えてあげればよいのか？

ということを考え、誠実に話をしてあげることです。

これは是非、あなたも自分の業界に置き換えて

考えてみていただければと思います。

いかがでしょうか？

そして、次の

・メリットの伝え方が主観的で、
　相手には「売り込み」のように感じられてしまっていること

については、次回にお話をしたいと思います。

是非、次回も楽しみにしていてください。

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“好感度No.1”でも売れない理由・・【アドバイス編】・・

【戦略的セールススクリプト】によって

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営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。

前回は、

ある男性営業スタッフ　Ｓさん　の

お話をしました。

お客さんからのアンケートでは

“　好印象度　Ｎｏ１　”　にもかかわらず、
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
なぜか、営業成績が悪い　という例でした。
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~

その理由は前回もお話しましたように、

Ｓさんは、“ 安い商品 ”ばかり

売っていたから でしたね。


そこで私は、

その理由をさらに聞いてみたのですが、

Ｓさんの反応は・・・

Ｓ ： やっぱり、ＨＰで「梅（最安品）」の安さに

　　　魅力を感じて話を聞きに来てくださったお客さん

　　　にとっては、うちの「 松（最高品）や 竹（高品）」って、

　　　“ 高い ”と感じてしまうと思うんですね・・・。

私 ： なるほどね。

　　　じゃあ、聞くけど・・・・・

　　　お客さんは、何が目的で　

　　　話を聞きに来たんだと思う？
　　　

Ｓ ： 「 梅（最安品）」という商品を買うべきかどうかを

　　　判断するためでしょうか・・・？

私 ： ・・・。

　　　ではさらに聞くけど・・・・・

　　　その 「梅（最安品）」という商品を使う目的　って、

　　　なんだろう・・・？

Ｓ ： それは・・・、

　　　“ なりたい自分 ” になるため　ですよね・・・。

私 ： そうだよね。
　　　
　　　つまりは、お客さんの目的とは

　　　「 梅（最安品）という商品を買うこと 」 

　　　ではなく、
　　　
　　　「 自分が“なりたい姿”になれる手段 」 を探しに

　　　きている わけだよね。
 

　　　だけど、そのお客さんは、

　　　たまたま見たＨＰにある情報から、

　　　「 おっ！　梅（最安品）って安いな。　

　　　　これで十分かも・・・・・。」

　　　って思ってしまったというわけ。

　　　それも、“ 素人判断 ”で・・・。
　　　　　　　　

Ｓ ： そ、そうですね・・・。

私 ： じゃあ、もう、

　　　Ｓさんのやるべき仕事は分かるよね？

いかがですか？

もし、

“ お客さんが自分自身の判断で

　　　　　　　買い物をすればよい ”

と考えているのであれば、

ハッキリいって　

営業スタッフはいりません。

その程度の役割なら、

今の時代、ＨＰ や カタログ で十分です。

お客さんとの商談の場を持つということは、

営業である あなた という貴重な存在　が、
貴重な時間を使って　

お客さんの相手を直接するのです。

お客さんの要望に、

ただ、『 かしこまりました 』

と応えるだけではなく、

あなたは“ プロ ”として自信を持って、

お客さんに合った商品を

コーディネート してあげることが大切なのです。

ちなみに、

このＳさんの名誉のためにもお話ししておきますが、

当時、このように苦戦をしていたＳさんですが、

現在では、堂々のトップセールス　となって、
毎日、伸び伸びと営業を楽しんでいます＾＾

Ｓさん、少し時間はかかりましたが、

良く頑張りましたね。

次はあなたの番？ですね(笑)。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　　　営業コンサルタント

　　　セールスコーチ　赤嶺哲也
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
本日は以上です。
ありがとうございました。

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