【出版記念特別号 アマゾンキャンペーンプレゼント！！【予告編】】

出版記念 アマゾンキャンペーンプレゼント！！のお知らせです。
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いよいよ明日、私の書籍

『 世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本 』　（すばる舎）

のアマゾンキャンペーンを実施します！

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これは、

明日【１１月２６日（土）１０：００～２４：００ 】の間 に
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Amazon（アマゾン）にて
書籍「世界一やさしいテレアポ&電話営業の本」をご購入いただき、
キャンペーンにご応募いただいた方全員に、

一般には販売していない貴重な実際のセミナー音声
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「売り込まずに売る 営業トーク構築法！」【９０分セミナー】
の音声ファイル【５，２５０円相当】を無料でプレゼントさせていただく

というキャンペーンです。

※誠に申し訳ありませんが、上記期間（時間）外に購入された場合は、
　当キャンペーンの特典はお受け取りいただくことができませんので、
　ご購入のお時間にはご注いただきますようお願い致します。
　

日頃このメルマガを愛読いただいている皆さまに
私の書籍を購入いただきましたら、

テレアポのノウハウのみならず、
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アポイント獲得後の対面営業でも成果を発揮いただきたい
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という私からの思いを込めて実施させていただく
プレゼントキャンペーンです。

是非、この機会を利用して、書籍ご購入とともに、
セミナー音声を【無料】で手にしていただければと思います。

当キャンペーンへのご参加の方法はとても簡単です。
以下の流れに沿ってお手続きください。

【ステップ１】アマゾンで当書籍を購入いただきます

【１１月２６日（土）１０：００～２４：００ 】間に、
アマゾンで「世界一やさしいテレアポ&電話営業の本」をご購入下さい。

※こちらのページにも、アマゾン購入サイトへのリンクを用意しています
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【ステップ２】アマゾンのメール確認

「amazon.co.jp ご注文の確認」というメールがアマゾンから届きます。
そのメールの内容で「世界一やさしいテレアポ&電話営業の本」を
購入いただいたことを確認します。

【ステップ３】特典２プレゼント応募

キャンペーン当日に、下記キャンペーンページ
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の『 書籍購入特典プレゼント応募フォーム 』から、

(1) お名前
(2) Eメールアドレス
(3)「amazon.co.jp ご注文の確認」の
　　メールの中にある「注文番号」

を入力後、送信して下さい。

以上のすべてのお手続きが終了しましたら、

特典：「売り込まずに売る 営業トーク構築法！」【９０分セミナー】
音声ファイル

のダウンロードURL、及びダウンロード用「ＩＤ、パスワード」
をメールにてお届けします。

お手続きは以上です。

いよいよ明日（１１月２６日（土））１０：００に、
キャンペーン開始です。

是非、この機会に、
テレアポのノウハウと一緒に、
こちらから売り込まなくても売れるようになるための営業法
を手に入れていただければと思います。

それではキャンペーン開始まで、しばらくお待ちください。

営業支援アクセプト
トップセールス育成塾　赤嶺

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トップセールスの営業は“お手本にならない”？？その２

前回は、

私が某語学スクールで

営業のトレーナーになったばかりの頃の

“失敗談”についてお話をしました。

それは・・・

私が作成した

“新人営業研修のプログラム”により、

「 まずはトップセールスの営業を見学して、
　 　　　　良いイメージをつかんでもらおう　」

という意図があって、

当時、トップセールスだった私 の営業に

同行させた ものの、

実は、これが逆に、失敗になってしまった・・・
 

というものでした。

今回は、その“失敗”の理由について

お話をさせていただきます。

新人が私の営業に同席した翌日、

私は、

「 昨日は、新人に最高の商談を

　見せることができたなぁ～ 」

と、気分良くオフィスに出社したのですが、

すると、

マネージャーが少し慌てた表情で・・・

「 赤嶺さんっ！　大変です！

　 昨日、赤嶺さんの営業に同席した

　新人のＴさんが、

　 『 私には営業は無理です・・・ 』

　って言いだしたんです。

　 いったい何があったのですか・・・？　」

と、言ってきたのです。

その新人スタッフは、

『 自信をなくしてしまった・・ 』

ということでした。

詳しくその訳を聞いてみると、

それはこういうことが理由でした。

『 マニュアルを必死で勉強し、

　覚えて行ったものの、

　 赤嶺さんは、そのマニュアルから

　どんどん広がったトークを展開されていたので、

　私には無理だと思った。』
 

というのです。

たしかに私は、常に、

マニュアル通りに話すだけではなく、

いろんなネタ（情報）を織り交ぜて、

話を展開していたのでした。

しかも、
実は、その新人スタッフが同席した時の

お客さんは、

“ 非常に警戒心が高い人 ”だったため、

私は、

「マニュアルにある言葉（セリフ）を

　私が発するのではなく、

　お客さんに話させる 」

という、ちょっと応用的なトーク方法を

展開してしまったからでした＾＾；

警戒心が高い方 や、

極端に慎重な方　の中には

特に“営業のような他人”が発する言葉を

端から受け入れてくれない人もいますので、

その対策として、

通常であれば、

商談の際にこちら（営業側）から発する言葉を、

“ できる限り自分で言わずに、

　　そのお客さんの口から発してもらう ”

という、少々応用的な

コミュニケーション方法をとるのですが、

それを新人スタッフの前で実践してしまったので、

「　自分には難しい・・・　」

と思ってしまったのでした。

これは、スポーツでもそうですが、

はじめたばかりの人が、

いきなりプロ選手の技術を観たら、

参考になるどころか、

やはり、“ただ圧倒される”、

という状態になってしまうでしょう。

営業の教育においても、

特に新人研修で“ お手本 ”を見せるときには、

はじめから“応用スキル”を

見せてしまうのではなく、

まずは、基本に忠実に沿った

実践方法を見せてあげなければいけません。

あなたの会社でも、

正しい新人教育の手順を踏んで

いただければと思います。

今回はここまでにさせていただきます。

次回も楽しみにしていてください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

営業コンサルタント

セールスコーチ　赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。

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トップセールスの営業は“お手本にならない”？？

例年であれば４月に入ると、
この時期に「 心機一転 」を図る企業さんも
個人の方も多くいらっしゃいます。

１年の中でも、法人、個人を問わず様々な見直しが行われるこの時期は、
通常、営業にとって、大きなチャンス となりますが、
現状として、３.１１以降の社会経済の状況としては、
依然として厳しい状態が続いていると思います。

このような状況においては、以前にもお話ししたように、

もし、あなたの商品ばかりではなく、
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その業界全体が提供している商品が全くなくなったとしたら、
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“ どのような人たちが困ることになるのか？ ”

そして、
“ どんなことで困るのか？ ”

あるいは、その商品がないと、
“ どんな可能性を失うことになってしまうのか？ ”

ということについて、深く掘り下げて考えて、
その営業活動自体がお客さんに“ 不謹慎 ”と思われることなく、

“ 貢献意識が高い ”と思ってもらえるような
アプローチの方法を考えていただければと思います。

それでは早速、今回のテーマについて

お話をさせていただきます。

今回は、私が某語学スクールで、まだ営業のトレーナーに

なったばかりの頃のお話をします。

当時、私は、契約率はもとより、

高額商品の販売率においても、常にトップを走っていたのですが、

ある日、上司から新人営業研修のトレーナーを依頼されました。

その会社ではそれまで、

特に“新人営業研修用のプログラム”などは用意されておらず、

新人が入るとその都度、教育担当者が一人選ばれて、

それぞれの担当者が自由に教育を行う、

というシステムをとっていたのですが、

その時は、上司から

「 赤嶺さんの営業スタイルを、我が社の営業戦略の標準にしたいので、

　 赤嶺さんの営業トークをマニュアル化し、その研修のプログラム自体を

　 作ってもらえませんか　」

という依頼をされたのでした。

突然の大役に戸惑いながらではありましたが、

周囲の協力もあり、１週間ほどで完成。

その基本的な流れとは、次のようなものでした。

１） まずは、営業マニュアルを熟読し、
　　 基本的な営業トークをインプットしてもらう

２） 実際の営業の現場に同行（同席）し、
　　 マニュアルでインプットした営業トークの
　　 実践イメージを掴んでもらう

３） ２）で得た実践イメージを参考に、
　　 再びマニュアルを読み込み、完成度を高める

４） ロールプレイングにより、アウトプットの練習

５） 先輩スタッフ同伴で、実際に新人が営業を行う

と、こんな感じでした。

※実際には、各工程ごとに細かいチェックポイントが
　ぎっしりと詰め込まれていましたが・・・（笑）。

で、気になるその成果は？

というところですが・・・

結論から言うと、実は　大失敗！

上で既にお話した工程の　２）の営業現場への同行（同席）で

つまづいてしまったのでした。

では、何がいけなかったのか・・・

その失敗の理由はズバリ、

その新人が同席（見学）した“ 営業スタッフ ”にあったのです。

つまり、“ 人選ミス ”をしてしまったことが原因でした。
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

では、結果的に“ 人選ミス ”ということになってしまった

その新人が同席をした（手本となった）“ 営業スタッフ ”とは、

いったい、どんな人物だったのか・・・？

実は・・・

その“ 営業スタッフ ”とは、

くしくも、“ この私（赤嶺）”たったのです・・・（苦笑）。

まずここで先に、

なぜ、数いる営業スタッフの中から、

私の営業現場に同席させることになったのか、

その理由を説明したいと思いますが、

それは、実は当時の社長の意向もあって、

「 まずは、トップセールスの営業に同行させて、
　 良いイメージをつかんでもらうべきだろうね。　」

と言われたことにより、幹部の皆さんの意見から、

「 じゃ、まず赤嶺さんでしょう　」

ということになったのでした。

ではいったい、

その私の営業のどこが悪かったのでしょうか・・・？

実は、その新人が同席した時の私の“ 商談の結果自体 ”

には問題は全くありませんでした。

その結果とは、

最高額商品の契約締結　というものでしたので。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しかも“ 即決 ”だったわけですから、

お手本としては、もっとも理想的な実践例を見せることができた、

と、私も ホッ としていたのでした。

ところが、実は、逆にそれがいけなかったのです！

では、なぜ、その新人教育のために、

トップセールスだった私の営業に同行させたことが

失敗になってしまったのか・・・。

その理由については、次回にお話させていただくことにしますが、

これは、今後あなたが、（当然、新人ではなくても）

誰かの営業手法を取り入れたり、

そのまま真似をしようとするときに失敗をしないためにも、

是非、知っておいていただきたいことなのです。

ちなみにあなたの会社では、いかがですか？

新人教育のために、トップセールスの営業を

お手本として見せることはしていませんか？

もし、同じことをしているとしたら、

その“ 失敗の理由 ”が分かるかもしれませんね（笑）。

是非、あなたも、

“ なぜ、新人教育中にトップセールスの営業に
　　同席させたことが失敗になってしまったのか ”

その理由を一緒に考えてみていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきます。

次回も楽しみにしていてください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

お客さんと“戦う”のではなく“戦わせる”？？・・・

【戦略的セールススクリプト】によって

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営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。

あなたは・・・

「 営業戦略 」という言葉を、

どのように捉えていますか・・・？

私も“ 営業戦略コンサルタント ”として、

たしかに、

この「 営業戦略 」という言葉を

使ってはいますが、

正直なところ、

違和感を感じているのです。

それはなぜか・・・？

営業、販売という行為自体、

実際には、

“ お客さんと戦うものではない ”からです。

でも、実際には、

お客さんから契約が取れた時に

「お客さんに勝った！」

という優越感に浸っている人もいますね＾＾；

私の場合、

どちらかといえば、逆に、

『 このお客さんを味方にしたい！！ 』

と思っていました＾＾

ま、確かに、

クレーマーなどになりそうな

お客さんにたいしては、

“ 戦闘モード ”で商談をした経験は

ありますが（笑）。

私の営業の基本的な考え方としては、

『 お客さんに“ なりたい自分 ”、

　“ 理想とする姿 ” になって欲しい！ 』

という一心で、

『 自分の商品の良さを

　分かってもらうためには

　どうすればいいんだろう・・・』

と、日々、トークの実験を重ねていました。

これって、どう考えても 

戦っているわけではない ですよね？

しかしですね・・・

この“ 営業戦略 ”という言葉、

その“ 戦いの矛先 ”を変えると、

お客さんとは戦うことにならずに、
“ 味方 ”にすることができるのです。

つまり、

“ 契約獲得 ”をしやすくなる＾＾
 

これは、

どういうことなのか・・・？

結論から言ってしまうと、

“ お客さんを武装させてあげる ”

という方法です。

「 えっ！？　

　お客さんを武装させる？？

　武装なんかさせてしまったら、

　かえって契約がとりにくくなるのでは？？ 」

なんて思ってしまうかもしれませんね（笑）。

いいえ。

当然ですが、

あなたに対する武装のことではありません。

ではその“ 武装 ”とは、

そのお客さんが、

競合他社の営業から受けるであろう

“ 執拗なアプローチ ”から身を守るため　

の武装です。

あるいは、

（少々過激な表現になりますが）

“ 悪徳業者のような相手 ”から身を守るため

　の武装です。

つまりは、

あなたが直接、

“ お客さん ”や“ 競合他社※ ”と

戦いをするのではなく、

“ お客さん ”を武装させることによって

“ 強い味方 ”に変え、

必要な場合には、

“ 競合他社と戦う方法まで教えてしまう ”

という方法です。

いかがでしょうか。

是非、あなたも、

“ その商談相手を味方につけるためには、

　　どのようにすれば良いか ”

という視点で、

商談のトークを考えてみてください。

今回はここまでです。

次回も楽しみにしていてください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

営業コンサルタントセールスコーチ　赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。

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つい見落とされる“差別化”の方法とは・・・

【戦略的セールススクリプト】によって

「３０種以上」で「９割以上」の
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をサポートしている
営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。

企業で売り上げを伸ばすために必要なこと・・・

その中で、

もっとも重要なことの一つが“ 差別化 ”です。

これは、日々新しい商品が

次々に生まれている世の中では、

企業はもちろん、商品を第一線で売っている

営業個人の方々にとっても、

永遠のテーマでしょう。

この“ 差別化 ”がしっかりとできていないと、

お客さんにとっては

「 他社と変わらないんだ・・・ 」

「 どこでも一緒だな・・・ 」

ということになり、最終的には・・・

「 だったら、少しでも安いところで買おう 」

という判断を下します。

つまりは、「価格勝負」になってしまい、

もうこうなってしまうと、

営業担当者が誰であろうと

関係なくなってしまう　　のです。
 

しかし、

このことを知っていながらも、

非常に多くの経営者、営業の皆さんは、

その“ 差別化の方法 ”において

苦戦しています。

私もお陰様で現在までに、

２５種を超える業界において、

営業戦略を構築させていただいていますが、

これだけのたくさんの業界に渡り

サポートさせていただいて思うことは、

それぞれの業界ごとに、

その営業・販売に関して

根本的な戦略自体が似通ってしまっている
 

ということです。

やはり、根本的な発想が同じなので、

そこには“ 大差が生まれない ”のは当然です。

ここで１つ、

質問をさせていただきたいと思いますが・・・

あなたが、

“ 営業のノウハウを勉強しよう ”と思って、

本屋に行ったとき、

“ あなたとは違う業界の営業ノウハウが

　書かれた本 ”を見て、

どのように思いますか？

１）『 なんだ、違う業界の本か・・・（いらない） 』

２）『 おっ！ 違う業界の本か、

　　　　　どれどれ・・・（観てみよう）』

いかがですか？

私がコンサルティングをしていて、

すぐに結果を出す企業（経営者）さんや

営業の方々は、間違いなく、

上記の ２） のようなスタンスをもっています。

私も、特に営業現役時代、

勉強のために、できる限り多くの営業を受ける

（営業される）ようにしていましたが、

そのときのスタンスとしては・・・

“ 同業者 ”の営業を受けるときは

　　　　　“ 反面教師 ”として学習し、

“ 他業種 ”の営業を受けるときは、

“ 自分の業界では使われていない方法 ”を探す

というようにしていました。

私が、新しいクライアントさんに、

初めて私の戦略を提案するときに

楽しみにしている反応があるのですが、

それは・・・

「 先生のこの発想、

　我々にとっては、とても新鮮ですね。
　このトークを使ってみるのが楽しみです。

　この業界では、

　この業界を専門にしている講師の方が
　セミナー、とか、勉強会を開いていますが、
　やはりみんな、だいたい

　戦略自体は似たり寄ったりなんですよね。　」

というものです。

この反応は、私にとって、

いかに他社とは違うアプローチになっているか、

戦略提案時の１つのバロメーターになっています。

是非、あなたも一度、

“ 根本的な発想 ”を変えて、

戦略を立て直してみていただければと思います。

他業種には、

あなたの業界の常識を覆すような発想が

含まれていることがありますので。

今回はここまでです。

次回も楽しみにしていてください。

営業コンサルタント

セールスコーチ　赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。

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