例年であれば４月に入ると、
この時期に「 心機一転 」を図る企業さんも
個人の方も多くいらっしゃいます。
１年の中でも、法人、個人を問わず様々な見直しが行われるこの時期は、
通常、営業にとって、大きなチャンス となりますが、
現状として、３.１１以降の社会経済の状況としては、
依然として厳しい状態が続いていると思います。
このような状況においては、以前にもお話ししたように、
もし、あなたの商品ばかりではなく、
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その業界全体が提供している商品が全くなくなったとしたら、
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“ どのような人たちが困ることになるのか？ ”
そして、
“ どんなことで困るのか？ ”
あるいは、その商品がないと、
“ どんな可能性を失うことになってしまうのか？ ”
ということについて、深く掘り下げて考えて、
その営業活動自体がお客さんに“ 不謹慎 ”と思われることなく、
“ 貢献意識が高い ”と思ってもらえるような
アプローチの方法を考えていただければと思います。
それでは早速、今回のテーマについて
お話をさせていただきます。
今回は、私が某語学スクールで、まだ営業のトレーナーに
なったばかりの頃のお話をします。
当時、私は、契約率はもとより、
高額商品の販売率においても、常にトップを走っていたのですが、
ある日、上司から新人営業研修のトレーナーを依頼されました。
その会社ではそれまで、
特に“新人営業研修用のプログラム”などは用意されておらず、
新人が入るとその都度、教育担当者が一人選ばれて、
それぞれの担当者が自由に教育を行う、
というシステムをとっていたのですが、
その時は、上司から
「 赤嶺さんの営業スタイルを、我が社の営業戦略の標準にしたいので、
赤嶺さんの営業トークをマニュアル化し、その研修のプログラム自体を
作ってもらえませんか 」
という依頼をされたのでした。
突然の大役に戸惑いながらではありましたが、
周囲の協力もあり、１週間ほどで完成。
その基本的な流れとは、次のようなものでした。
１） まずは、営業マニュアルを熟読し、
基本的な営業トークをインプットしてもらう
２） 実際の営業の現場に同行（同席）し、
マニュアルでインプットした営業トークの
実践イメージを掴んでもらう
３） ２）で得た実践イメージを参考に、
再びマニュアルを読み込み、完成度を高める
４） ロールプレイングにより、アウトプットの練習
５） 先輩スタッフ同伴で、実際に新人が営業を行う
と、こんな感じでした。
※実際には、各工程ごとに細かいチェックポイントが
ぎっしりと詰め込まれていましたが・・・（笑）。
で、気になるその成果は？
というところですが・・・
結論から言うと、実は 大失敗！
上で既にお話した工程の ２）の営業現場への同行（同席）で
つまづいてしまったのでした。
では、何がいけなかったのか・・・
その失敗の理由はズバリ、
その新人が同席（見学）した“ 営業スタッフ ”にあったのです。
つまり、“ 人選ミス ”をしてしまったことが原因でした。
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では、結果的に“ 人選ミス ”ということになってしまった
その新人が同席をした（手本となった）“ 営業スタッフ ”とは、
いったい、どんな人物だったのか・・・？
実は・・・
その“ 営業スタッフ ”とは、
くしくも、“ この私（赤嶺）”たったのです・・・（苦笑）。
まずここで先に、
なぜ、数いる営業スタッフの中から、
私の営業現場に同席させることになったのか、
その理由を説明したいと思いますが、
それは、実は当時の社長の意向もあって、
「 まずは、トップセールスの営業に同行させて、
良いイメージをつかんでもらうべきだろうね。 」
と言われたことにより、幹部の皆さんの意見から、
「 じゃ、まず赤嶺さんでしょう 」
ということになったのでした。
ではいったい、
その私の営業のどこが悪かったのでしょうか・・・？
実は、その新人が同席した時の私の“ 商談の結果自体 ”
には問題は全くありませんでした。
その結果とは、
最高額商品の契約締結 というものでしたので。
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しかも“ 即決 ”だったわけですから、
お手本としては、もっとも理想的な実践例を見せることができた、
と、私も ホッ としていたのでした。
ところが、実は、逆にそれがいけなかったのです！
では、なぜ、その新人教育のために、
トップセールスだった私の営業に同行させたことが
失敗になってしまったのか・・・。
その理由については、次回にお話させていただくことにしますが、
これは、今後あなたが、（当然、新人ではなくても）
誰かの営業手法を取り入れたり、
そのまま真似をしようとするときに失敗をしないためにも、
是非、知っておいていただきたいことなのです。
ちなみにあなたの会社では、いかがですか？
新人教育のために、トップセールスの営業を
お手本として見せることはしていませんか？
もし、同じことをしているとしたら、
その“ 失敗の理由 ”が分かるかもしれませんね（笑）。
是非、あなたも、
“ なぜ、新人教育中にトップセールスの営業に
同席させたことが失敗になってしまったのか ”
その理由を一緒に考えてみていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
次回も楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。