【戦略的セールススクリプト】によって
「３０種以上」で「９割以上」の
【売上・成約率ＵＰ】
をサポートしている
営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。
前回は、
ある男性営業スタッフ Ｓさん の
お話をしました。
お客さんからのアンケートでは
“ 好印象度 Ｎｏ１ ” にもかかわらず、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
なぜか、営業成績が悪い という例でした。
~~~~~~~~~~~~~~~~~
その理由は前回もお話しましたように、
Ｓさんは、“ 安い商品 ”ばかり
売っていたから でしたね。
そこで私は、
その理由をさらに聞いてみたのですが、
Ｓさんの反応は・・・
Ｓ ： やっぱり、ＨＰで「梅（最安品）」の安さに
魅力を感じて話を聞きに来てくださったお客さん
にとっては、うちの「 松（最高品）や 竹（高品）」って、
“ 高い ”と感じてしまうと思うんですね・・・。
私 ： なるほどね。
じゃあ、聞くけど・・・・・
お客さんは、何が目的で
話を聞きに来たんだと思う？
Ｓ ： 「 梅（最安品）」という商品を買うべきかどうかを
判断するためでしょうか・・・？
私 ： ・・・。
ではさらに聞くけど・・・・・
その 「梅（最安品）」という商品を使う目的 って、
なんだろう・・・？
Ｓ ： それは・・・、
“ なりたい自分 ” になるため ですよね・・・。
私 ： そうだよね。
つまりは、お客さんの目的とは
「 梅（最安品）という商品を買うこと 」
ではなく、
「 自分が“なりたい姿”になれる手段 」 を探しに
きている わけだよね。
だけど、そのお客さんは、
たまたま見たＨＰにある情報から、
「 おっ！ 梅（最安品）って安いな。
これで十分かも・・・・・。」
って思ってしまったというわけ。
それも、“ 素人判断 ”で・・・。
Ｓ ： そ、そうですね・・・。
私 ： じゃあ、もう、
Ｓさんのやるべき仕事は分かるよね？
いかがですか？
もし、
“ お客さんが自分自身の判断で
買い物をすればよい ”
と考えているのであれば、
ハッキリいって
営業スタッフはいりません。
その程度の役割なら、
今の時代、ＨＰ や カタログ で十分です。
お客さんとの商談の場を持つということは、
営業である あなた という貴重な存在 が、
貴重な時間を使って
お客さんの相手を直接するのです。
お客さんの要望に、
ただ、『 かしこまりました 』
と応えるだけではなく、
あなたは“ プロ ”として自信を持って、
お客さんに合った商品を
コーディネート してあげることが大切なのです。
ちなみに、
このＳさんの名誉のためにもお話ししておきますが、
当時、このように苦戦をしていたＳさんですが、
現在では、堂々のトップセールス となって、
毎日、伸び伸びと営業を楽しんでいます＾＾
Ｓさん、少し時間はかかりましたが、
良く頑張りましたね。
次はあなたの番？ですね(笑)。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
営業コンサルタント
セールスコーチ 赤嶺哲也
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
本日は以上です。
ありがとうございました。
“話し方ひとつで”未開拓のエリアから
新規顧客を開拓できる
アポ成功率２０％を続々輩出している
【６ステップで進めるテレアポトーク術】
【今だけ】コチラ↓のページから【動画で】
無料公開しています。
⇒ http://03auto.biz/clk/archives/grjisa.html
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－