自分では気付かない“売り込み口調”とは・・・？？

トップセールス育成塾の赤嶺です。

いよいよ今週末１７日（土）は、

『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』

を行います。

⇒ http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

現時点では、あと３名様のみ参加いただける状態です。
　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~

「現在テレアポをしていますが、なかなかアポが取れなくて・・・」

という方はもちろんですが、

「今までは“紹介”や“お問合せがあった方”をメインに
　顧客獲得をしていたけど、これからはテレアポでの
　新規開拓もしなければ・・・」

という方も、この機会に参加して、私にその悩みを聞かせて
いただければと思います。

＜　実践グループコンサルティング 【テレアポ編】　＞
http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

２週間前のメルマガで、私のコンサルティングを受けた
広告営業をしているＭさんのことをご紹介しましたが、

先日、そのＭさんから突然電話が掛かってきました。

「 Ｍですけど、今、３分だけよろしいでしょうか！？ 」

とても興奮した口調だったので、私も、

「 大丈夫ですけど、どうしました？ 」

と聞き返すと、

「 やりました！！　
　 お陰様で大型受注をいただきました！！ 」

といって、そのテレアポから契約が獲れた状況を
説明してくれたのでした。

私もそれを聞いて本当に嬉しかったです。

Ｍさんがそのコンサルティングで伝えた方法を忠実に実践し
結果を出していただいたことはもちろんですが、

「真っ先に赤嶺さんにご報告したくて！！」

という気持ちも、本当に嬉しかったです。

Ｍさん、ありがとうございました。

そのＭさんからは、ご丁寧にメールでも報告をいただきましたので
ご紹介したいと思います。

－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　
トップセールス育成塾
赤嶺様

お世話になっております。
先日、テレアポコンサルティングを受けたＭで御座います。

大型受注を頂きました！
1,400,000円（税抜）×年4回＝5,600,000円（税抜）の契約です。
今月、トップ営業マンになりました。

営業の醍醐味が分かってきました。
これを機にどんどん売って行きたいです。

今後とも何卒よろしくお願い致します。

Ｍ
－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－　－

このＭさんもそうでしたが、

現在、テレアポに限らず、営業においても、多く方が

「 このままではいけないとは分かっていても、
　 まずは、どこがいけないのかが自分では分からないのです　」

という悩みを抱えています。

これは何においてもそうですが、

何かを改善しようとしたら、まずは、

“ そもそも、何が（どこが）いけないのか？ ”

ということが明確になっていなければ始まりませんが、

テレアポや営業において、、

それまでの方法が当たり前になっている自分自身では
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
なかなか気付くことができないのです。

そこで、特に、

“ 自分では意識していたつもりでも気付けなかった問題点 ”

の代表をご紹介したいと思いますが、

それは、テレアポ、営業時に発する　表現（口調）　です。

これは、私からみると、

ほぼ１００％の方が、“ 売り込み ”と感じられてしまうような

話し方を、どこかでしてしまっています。

基本的には、営業の役割とは、

“ 商品の購入をもちかけること ”ではありません。

あくまでも、

“ その商品を扱うプロとして、
　 素人では分からない知識、知恵、方法を駆使して、
　 その相手を助けようとすること　”

が、営業の本当の役割なのです。

そしてお客さんは、その営業の姿勢に心を打たれ、
結果的に、その営業から物を買いたいと思ったり、
サポートをして欲しい、と思うようになるのです。

しかし、実際のテレアポ、営業での話し方を聞いてみると、
“ 商品の購入をもちかけている ”ような
言い回しになってしまっている方が多くいます。

せっかく、あなたが誠実に、

「目の前のお客さんを手伝ってあげたい」

という気持ちをもっているのであれば、

その“ 気持ちが伝わる話し方 ”をしなければ、

本当にもったいないことです。

これについては、明後日、１７日（土）に行う

『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

でも、あなたが抱えている悩みを直接聞かせていただき、
その場で私から直接アドバイスさせていただきたいと思っています。

「もっとアポ獲得率を上げたい」

「トークシナリオを改善したいが、
　 どうすれば良いか一人で悩んでいる」

「他の業界のノウハウなどを聞いて参考にしたい」

「トークの際の話し方やトーンについても
　 具体的なアドバイスが欲しい」

「他の方がどのような工夫をされているのかを知りたい」

という方は、是非この機会に参加していただき、
今抱えている悩み、課題を解決していただければと思います。

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＜　実践グループコンサルティング 【テレアポ編】　＞

【参加費】　３，０００円
　　　　　
【日　時】　１２月１７日（土） １３：００～（１時間３０分 ）

【場　所】　上野（東京都）
　　　　※場所の詳細については参加者に直接お伝え致します

【詳細＆お申込み】 http://03auto.biz/clk/archives/ssxyhf.html

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今回はここまでにさせていただきます。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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トップセールスは役者じゃない・・・？？

トップセールス　スタンス編！！＜６＞

このタイトルを見て、

『　えっ！？　矛盾してない？？　』　

と思った方もいらっしゃるかもしれませんね（笑）。

前回は、“ トップセールス（営業）”を演じましょう！　

というお話をしたばかりですので・・・・・。

これはいったいどういうことなのか・・・・・

営業の場を“ 舞台 ”に例えてお話していくことにします。

ミュージカル や 演劇 などの“ 舞台 ”では、

役者さんが、華々しくライトを浴びて、それぞれの役を演じていますね。

しかし、その“ 舞台 ”は、　

役者さんの“ 演技力 ”だけで完成されるものではありません。

当然、その舞台を より魅力あるものにする“ 演出家 ”が

いらっしゃるわけです。

私は、営業・販売スタッフは、ある意味、

営業という“ 舞台 ”の“ 演出家 ”であるべきだと思っています。

そして、その“ 舞台 ”の主役は“ お客さん ”。

あなたは、営業という舞台において、“ プロの演出家 ”として、

舞台の上に立っているそのお客さんが、“ 最高の演技 ”ができるように

サポートをする役目を担っている と思っていただきたいのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

役者さんに、小道具を持たせたり、照明を調節してみたり・・・・・。

その役者さんが気持ちよく演技し、力を出し切ることができるように

サポートをしていますよね。

これを営業の場で例えるならば・・・・・

あなたがそのお客さんに合った商品を選んであげたり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その商品の効果を最大限に引き出すための使用方法をアドバイスしてあげる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということも重要なサポートですよね。

そしてもし、そのお客さんがあなたの商品を使った場合、

こんなに素晴らしい効果（未来）があるということをイメージさせてあげて、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
気持ちよくなってもらうこと も、一つの大切な“ 演出 ”です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ところが、営業や販売スタッフの中には、

“ 自分自身が主役 ” になってしまい、

自分ばかりがスポットライトを浴びて、

かってに気持ちよくなってしまっている人も少なくないのです。

とにかく自分が用意してきたセリフ（営業トーク）を、

一方的にしゃべりまくる・・・。

これではお客さんも、気持ちよくなれるわけがありませんよね。

演出家が、その主役に合わせて、

照明の明るさや色、角度を変えてあげたり、

小道具を調整したりするように、

営業でも、

そのお客さんに合った例をだして、分かりやすく話してあげたり、

見せる資料も変えてみることも大切なサポートです。

ですから、あなたはプロの営業として、

そして“ 演出家 ”として、目の前にいるお客さんを、

あなたの商品を使って輝かせて あげてください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

けっして、

「 さぁ、このお客をどうやって落とそうか・・・ 」　

とか、

「 攻略しようか・・・ 」　

なんて姿勢は持たないように・・・。

あくまでも、　

“ そのお客さんを気持ちよくさせてあげる方法 ”を

つねに考えて、“ 演出 ” をしてあげていただければと思います。

あなたの演出に気持ちよくなってしまったお客さんは、

きっとあなたの虜（とりこ）になってしまうでしょう（笑）。

いかがでしたでしょうか？

次回もトップセールスがもっている意識、や考え方などを

お話ししていきます。

次回も楽しみにしていてください。

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トップセールスも役作り・・・？？

トップセールス　スタンス編！！＜５＞

以前、トップセールスとしての“ スタンス ”として

“ お客さんと営業は 対等 であるべき　”

というお話をしました。

その“ スタンス ”を保つために大切なことがいくつかありますが、

その中でも“ 顔の表情 ”は重要なポイントの１つです。

ちなみにあなたは、

「　お客さんと会うときにどのような表情をしていますか？　」

特に、『 ファーストコンタクト 』 の表情は、もっとも大切です。

たとえば、もし、あなたが

“ 緊張した表情 ”でお客さんに接してしまったら・・・

きっとお客さんは、その表情から、あなたのことを・・・

“　新人営業さん？　”

“　この人、自信がないのかな？？　”

なんて、みなしてくる可能性があります。

では、ファーストコンタクトの際には、

どのような表情で接すればよいのか・・・？

それは、もちろん“　笑顔　”ですね。

（　あたりまえすぎますよね・・・・・すみません（笑）　
でもこれで終わりではありません（笑）　　）

しかしもっといえば、

“ 余裕を感じさせる笑顔 ”を見せることが大切です。

ではその“ 余裕を感じさせる ”とはどのようなことなのか？

これは、今までにもお話してきた

“（営業の）プロ　”としての余裕がその表情に出ているか、

ということです。

トップセールスであるためには、

“ プロとしての自信 ”というものをしっかりともち、

その“ プロとしての自信 ”があるからこそ持つことができる

“ 余裕 ”が大切です。

なぜなら、お客さんは、余裕のなさそうな人（営業）に対して、

信頼などできないから・・・。

しかしですね！　

これはあくまでも“ ファーストコンタクト ”での話です。

いくら営業は“　笑顔　”が大事！　とは言っても、

終始その笑顔で接してしまうと、お客さんに対して、

その商談での“ 真剣さ ”が伝わらなくなってしまいます。

トップセールスの人たちは、この“ バランス ”が

とても上手なんですね。

では、ファーストコンタクトの後は

どのような表情で接すればよいのか・・・・・？

それは、挨拶をして、軽く（雑談）話し（ラポール）をしたあとに、

あえて表情を変え、“ 真剣モード ”に切り替えることです。

そのタイミングは“ 本題 ”に入る際に訪れます。

このときには逆に“ 笑顔 は不要 ”です。

笑顔は“ 爽やかさ ”を演出してくれるという利点がある反面、

“ 軽い ”というイメージも与えやすくなります。

ですから、このときには、

『 これから私（あなた）は、

あなた（お客さん）1人のために、真剣なお話をします。』

ということが伝わる表情を見せることが重要になってきます。

ところが実際には、本人としては

『 あなた（お客さん）1人のために、真剣なお話をします。』

という表情を作っている　つもり　でも、

どこか“ 胡散臭い ”感じがしてしまっている人もいるのです（苦笑）。

是非、あなたにも、

そのような“ 真剣さ ”が伝わる表情とは、どのようなものか、

鏡の前でしっかりと確認をしてみていただければと思います。

いかがでしたでしょうか？

次回もトップセールスがもっている意識、や考え方などを

お話ししていきます。

次回も楽しみにしていてください。

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高確率で契約をとる秘訣はズバリ・・・“ ○○ ”！！

超高確率セールス法！！【 対面商談編 】

営業において、もっとも　楽に契約を取れてしまう　のは、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“　紹介　”ですよね。
~~~~~~~~~~~~

ではなぜ、“ 紹介 ”だと、楽に契約が取れるのでしょうか？

実は、こんな質問をすると・・・

「 紹介者が既に商品のこと（良さ）を話してくれているからですよね 」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と、答える人が多いのです。

ところが実際はそうではありません。

では、“ 紹介されてきたお客さん ”の特徴は、

というと・・・

・ 実は、商品について詳しく聞いていない（分かっていない）

・ ホームページなどもしっかり見ていない

・ 値段のこともはっきりとは分かっていない

という感じです。

それでも、紹介の場合、こちら（営業側）が、

必要最低限の商品情報　を説明してあげただけでも
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
契約していきます。

それはなぜか・・・？

それは、その“ 新規のお客さん ”と“ 紹介者 ”の間には、

“ 信用 ”や“ 信頼関係 ”があるからですね。
~~~~~~~~~　 ~~~~~~~~~~~

つまり、簡単に言ってしまうと、

人は“ 信用 ”、“ 信頼関係 ”があれば、

“ その商品のことを詳しく知らなかったとしても ”

「 私も欲しい 」 となるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~

ここで言い換えてみると、商談においては・・・

お客さんとの間に、“ 信用 ”“ 信頼関係 ”を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
築いてしまえさえすれば、契約率を高くすることは
　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
けっして難しいことではないのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これは、多くの営業が日々、改善に取り組んでいる

「 商品説明の方法 」特に「 商品のメリットの伝え方 」

をあれこれと試行錯誤するよりも、

手っ取り早く、着実に成果を発揮できる方法です。

ところが実際には、

その肝心な　信用、信頼関係をなかなか上手に

築くことができない人が多いのです。

それに、多くの経営者や上司、先輩営業から、

「 お客様との信用、信頼というものは、

　 客先に何度も通っているうちに築いていくもの 」

と、決め付けられてしまっているケースも少なくありません。

そのような考え方をしていたら、

時間がいくらあっても足りないでしょう・・・。

ではどうすれば、初めての訪問でも

短時間で信用、信頼を築くことができるのか・・・。

その　方法については　こちらご覧ください。

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ここには、

● 警戒心の高いお客さん　ほど、
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あなたの信者になりやすくなる　最初の３分のトーク　とは・・・
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●　人間の　遺伝子レベルの欲求　をいかした提案の方法とは・・・
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●　“ ○○ ” がなければ、あなたの商談は

　　　単なる説明会になってしまう。

　　　あなたの　商品説明の前に 必ず入れるべき　トークの演出とは・・・
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●　ある心理学者の実験によって裏づけされた、

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詳しくは、こちらからご確認下さい。

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商品を選ぶのはお客さんじゃない・・・？？

トップセールス　スタンス編！！＜４＞

あなたに質問です！

～　あなたは、なぜ、お客さんにたいして営業、販売 をしているのですか？　～

「　そりゃ、会社の売上を上げるためでしょう・・・。　」

「　お客さんに商品を買ってもらうためでしょう・・・。　」

当然、このような答えは返ってきますよね。

確かにそうですが・・・、

ただ商品、サービスを販売するだけなら、

あなたの会社の 『 商品カタログ 』 を渡したり、

もっといえば、『 ホームページ 』 でもできるわけですよね。

では、あらためて質問しますが・・・

～　なぜ、あなたの貴重な “ 時間 ” や

“ 移動コスト（交通費）や 電話代 ”をかけて、

“ あなたが直接 ” お客さんの相手をしているのですか？　～

「　そりゃ～、お客さんのニーズをしっかり聞くためでしょう！　」

「　お客さんのニーズに合った商品を買ってもらうためでしょう！　」

これは、私のクライアント先でもよく出てくる答えです。

ちなみにあなたの答えは、だいたい同じですか？

それとも、もっと違う答えをもっていますか？

では、最後の質問です！

～　最終的に、商品を選ぶのは誰でしょう？　～

「 そりゃ～、最終的に選ぶのはお客さんでしょう！ 」

このように答える営業、販売の方が多いのではないでしょうか・・・・・。

残念ながら、“ トップセールス ”の答え　は違います！
　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

商品を選ぶのは、営業、販売をする“ あなた ”の仕事（役割）です！

もちろん、その商品を “ 買うか ” “ 買わないか ” を判断するのは

お客さんですよね。

では、営業、販売をする“ あなた が「 商品を選ぶ 」”のは、

なぜか・・・？

それは　※基本的には、お客さんは素人　ですから
　　　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~
その商品のこと や 業界のことを、あまりよく分かっていない　からです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

※もちろん、例外もありますよ。
　例えば、自動販売機で売っているような商品や
　１００円ショップで買えるようなものは誰でも良く分かっているから、
　こちら（営業）から何も言わなくても、買って行きますよね。

もっといえば・・・

あなたの商品が素晴らしいものであればあるほど、

お客さんは、

“ あなたの商品の良さ（価値）” を分かっていないのです。

たとえ、多少の予備知識があったとしても、

あなたほどは知らないはずですよね・・・。

ですから、

その業界の、その商品の “ プロ ” である “　あなた ” が、

“ プロからみた目（判断） ” で、

そのお客さんに適した商品、サービス を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
選んであげなければいけない のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あなたがそのお客さんにたいして、

「 商品 」についてじっくりとお話をするまでは、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんは自分で、“ 自分に適した商品 ” を選べない し、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
選べるはずがない のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~

あなたの商品のことを、

そして、その商品の素晴らしさについて 一番良く分かっている のは、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ あなた ” ですから、

商品を　お客さん　に選ばせるのではなく、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなた　が選んであげてください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ただ、念のため補足をしておきますが、

お客さんに適した商品を　あなたが選ぶ　といっても、

あなたが　カタログ　や　その商品　そのものを指差して、

「 あなたに適した商品はこれですね。 」

なんていうものではないですよ。　

（　深いですね～笑～　）

これは、トップセールスのみ　がもっている “ トーク技 ” を使い、

あなたが、頭の中で、

『 このお客さんには “ コレ ” を使ってもらったほうがいいな！ 』

と思った（そのお客さんに選んであげた）「　商品　」を、

そのお客さんが　みずから　指をさして　
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「 では、わたしには “ コレ ” が良いですね！　」

と、にこやかに言わせる。

と、こういう“ 営業の流れ（シナリオ）” が必要なのです。

ちなみに私はこの “ 営業のシナリオ ” によって、

３１００名以上のお客さんにたいして、通算契約率　７０％以上　を

達成しています。

この “ 営業のシナリオ ” については、

こちら　　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

でも、お話をしています。

是非、参考にしていただければと思います。

次回は・・・

トップセールスには、お客さんから見ても、

『　この人は凄い人に違いない！！　』

と思わせるような　●●●　が必要である！！

ということについてお話しをします。

次回も楽しみにしていてください。

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『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

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