ポイントコンサルティンググループ編が終了しました。
今回は、
保険業 、 設備販売業 、 金融業 、 広告業 、通信機器販売業
不動産業 、 研究受託サービス業 ・・・など、
様々な業界から、とても意識の高い方々が参加されました。
その中には、既に私のコンサルティングを受けていただいて、
高いアポイント獲得率を出されている方も参加いただいていました。
それぞれ違った業界で実践しているテレアポトークに対して、
みんなでフィードバックをし合う、ということまでしてもらい、
加えて私からポイントごとにアドバイスをさせていただいたことで
それぞれいろいろなことを学んでいただけたと思います。
これから、参加した皆さんが、実践でその成果を発揮していくことが
今から楽しみです。
これからも皆さんを応援していきます。
トップセールス育成塾の赤嶺哲也です。
前回までは、「スタンス編」として
まずは、
■ トップセールスとしてのスタンス とは・・・
つまり、
“ トップセールスとして どうあるべきか ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということにポイントを絞って、
基本的なスタンスをお話をしてきました。
そこで、今回からは、
トップセールスとして重要な もう一つのポイント として
■ 商談における セールストークのシナリオ
について、お話をしていくことになります。
トップセールスのスタンスが分かったところで、
今度は、
“ トップセールスとして、どのようにするべきか ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということにポイントを置いて、
特に、セールストークの考え方 についてお話していきます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
トップセールス 売れる営業トーク編！！＜１＞
━━━━━━━━━━━━━━━━■■■
あなたの会社でも、ある程度の 『 営業の流れ 』 って
できていませんか？
会社によっては、お客さんとあったときの 「 挨拶の方法 」 から
「 クロージング 」にいたるまで、全てにおいてマニュアルがあって、
使う言葉まで統一されているところもあります。
私が見てきた数々のクライアントさんでも、
だいたい、このような（下記のような）流れが定着していました。
１） 挨拶
↓
２） ラポール（ 親和関係つくり ）… ＜雑談＞
↓
３） ニーズ（ 問題点 ）確認 … ＜ カウンセリング ＞
↓
４） 商品説明（ 問題解決の提案 ）… ＜ プレゼン ＞
↓
５） クロージング（ 契約 ）
これは、多くの営業セミナーでも良く使われている流れですよね。
ちなみに、あなたもこのような流れでセールスをしていますか？
私のスタイルでは、上記の工程でいう
２） ラポール（ 親和関係つくり ） … ＜雑談＞
３） ニーズ（ 問題点 ） 確認 … ＜ カウンセリング ＞
のところで、他の営業コンサルティングの先生方とは
大きく違っています。
ま、厳密に言うと、１）～ ５）の流れ、全てにおいて
違っているかもしれませんが（ 笑 ）。
そこで今回は、その「商談の流れ」の中でも、
特に、この“ 売れない時代の営業 ”において
大変重要な部分、
２）ラポール（ 親和関係つくり ）… ＜雑談＞
についてお話してみましょう。
まずは、
１）挨拶 についてですが、
この部分はもう、今まで、このメルマガで
『 トップセールスのスタンス 』について、
いろいろとお話してきましたので、
それを参考にしていただければと思います。
次に
２）ラポール（ 親和関係つくり ）… ＜ 雑談 ＞
についてですが、
一般的には、よく、
● 天気ネタ
● 時事ネタ
など、
あえて“ 本題（ 商売 ） とは全く関係のないこと ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を話して、
“ 相手を和ませる ” とか、“ 緊張感、警戒心をとく ”
という 作業 をする方が多いと思います。
たしかに、この 作業 は大切なところではありますが、
ハッキリ言ってしまいますと、お客さんにしてみれば、
この部分はあまりにも“ 当たり前すぎて ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
慣れてしまっているわけです。
ですから、お客さんの心理（ 本音 ） としては、
「 そんなご機嫌とりはいらないんだよ。 いいから本題に入れば？ 」
「 どうせこれから売り込みの話をするんでしょ？ 」
という感じですよね。
表面上は ニコニコ して、営業マンの話に
付き合ってくれているお客さんもいますが・・・・・。
しかし、この点、トップセールスは違います。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんとの間に “ 親和関係 ” どころか
“ 信頼関係 ” までつくってしまう こともできるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あってから 『 たったの数分 』 という短い間に・・・・・。
では、
この“ 親和関係 ” と “ 信頼関係 ” を
早い段階で つくることができてしまうとどうなるのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
実は、
その後に あなたが発する言葉、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
話のほとんど全てに たいして、そのお客さんは
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ 受け入れるようになってしまう ” のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
少しオーバーな例えかもしれませんが、
凄いセールスは“ 信者の前で話す 教祖 ” のような存在
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
にもなってしまうのです。
トップセールスの中でも凄い人というのは、
“ 親和関係 ”と“ 信頼関係 ”を
同時に築いてしまうことによって
発する言葉のひとつひとつに、
それくらいの“ 影響力 ”を持たせること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ができているのです。
もう、こうなってしまえば、
あなたの売る商品の値段なんか関係なくなります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もし、あなたがお客さんとの間に
“ 親和関係 ” と “ 信頼関係 ” を
早い段階で築くことができるようになったら
その値段がいくらであろうと、
お客さんはあなたの発した言葉により、
その商品が “ それ相当の価値のあるもの ” として、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
いいえ、そればかりか
“ それ以上の価値のあるもの ”として
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
見えてくるようにもなるのです。
ですから、残念ながら、
“ 宗教まがいの悪徳商法 ” において、
多大な被害を受けてしまう方々もいらっしゃるのです。
では、そのようにお客さんから、
しかも短い時間で
“ 親和関係 ”と“ 信頼関係 ”をつくってしまうことができる
トップセールスの中でも
凄腕の人だけ が使いこなす“ トーク ”とは、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
いったい、どのようなものなのか・・・・・。
このことについては、次回にお話しすることにしますね。
次回は、“ 親和関係 ” と“ 信頼関係 ” を
同時に築いてしまう、凄腕トークについて、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お話をしようと思います。
次回も楽しみにしていてください。
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超高確率セールス法 （売れる営業トーク）【 対面商談編 】 について
営業において、もっとも 楽に契約を取れてしまう のは、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ 紹介 ”ですよね。
~~~~~~~~~~~~
ではなぜ、“ 紹介 ”だと、楽に契約が取れるのでしょうか？
実は、こんな質問をすると・・・
「 紹介者が既に商品のこと（良さ）を話してくれているからですよね 」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と、答える人が多いのです。
ところが実際はそうではありません。
では、“ 紹介されてきたお客さん ”の特徴は、
というと・・・
・ 実は、商品について詳しく聞いていない（分かっていない）
・ ホームページなどもしっかり見ていない
・ 値段のこともはっきりとは分かっていない
という感じです。
それでも、紹介の場合、こちら（営業側）が、
必要最低限の商品情報 を説明してあげただけでも
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
契約していきます。
それはなぜか・・・？
それは、その“ 新規のお客さん ”と“ 紹介者 ”の間には、
“ 信用 ”や“ 信頼関係 ”があるからですね。
~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~
つまり、簡単に言ってしまうと、
人は“ 信用 ”、“ 信頼関係 ”があれば、
“ その商品のことを詳しく知らなかったとしても ”
「 私も欲しい 」 となるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~
ここで言い換えてみると、商談においては・・・
お客さんとの間に、“ 信用 ”“ 信頼関係 ”を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
築いてしまえさえすれば、契約率を高くすることは
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
けっして難しいことではないのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これは、多くの営業が日々、改善に取り組んでいる
「 商品説明の方法 」特に「 商品のメリットの伝え方 」
をあれこれと試行錯誤するよりも、
手っ取り早く、着実に成果を発揮できる方法です。
ところが実際には、
その肝心な 信用、信頼関係をなかなか上手に
築くことができない人が多いのです。
それに、多くの経営者や上司、先輩営業から、
「 お客様との信用、信頼というものは、
客先に何度も通っているうちに築いていくもの 」
と、決め付けられてしまっているケースも少なくありません。
そのような考え方をしていたら、
時間がいくらあっても足りないでしょう・・・。
ではどうすれば、初めての訪問でも
短時間で信用、信頼を築くことができるのか・・・。
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ここには、売れる営業トークとして
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単なる説明会になってしまう。
あなたの 商品説明の前に 必ず入れるべき トークの演出とは・・・
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トップセールス スタンス編！！＜７＞
▼ 商品力じゃないんです・・・？？
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前回のスタンス編！！＜６＞お話しでは、トップセールスは
『 お客さんと会ってからの数分という短い間に
“ 親和関係 ” と “ 信頼関係 ” を築くことができる 』
と言いましたが、セールスをしている人の中には・・・・・
「 お客さんからの“ 信用 ”とか“ 信頼 ”って、
お客さんが商品のことを良く理解したうえで
得られるものじゃないですか？？ 」
つまりは・・・・・
「 商品の説明をしっかりしたうえで得られるものでは？ 」
という人もたくさんいます。
ちなみにあなたはどう思いますか？
確かに、商品説明後に得られる“ 信用 ・ 信頼 ”というものもあります。
しかし！ ここでしっかりと認識しておくべきことは、
そのように、商品説明をした後 に得られる“ 信用 、信頼 ”とは、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
いったい“ 何 ”にたいするものなのか・・・ということ。
それは・・・
『 あなたが扱う、商品力（性能）にたいする“ 信用、信頼 ”』
~~~~~~~~~~~~~~~
ですね。
ハッキリいいますと、これは、
『 セールスをした あなた にたいする“ 信用、信頼 ”というわけではなく
あなたの会社の“ 商品力 ”から得られる信頼 』です。
そのような状態で契約がとれた場合は、
きっとお客さんはこんなふうに言うことでしょう。
『 商品が良かったから決めました！ 』と・・・・・。
しかし、トップセールスが勝ち取る“ 信用、信頼 ”というものは、
そうではありません。
『 ○○（あなた）さんが薦めてくれた商品だから大丈夫でしょ！！ 』
というような言葉が返ってくるものです。
でも、たまにいるんですよね。
このようなこと ↓ を本気で言う方が・・・・・
『 私なんてどうでもいいんです・・・。
うちの商品さえ気に入っていただければ・・・。』
もし、あなたがお客さんの前で“ 謙虚さ演出（笑）”のために
あえて言っているのであれば、ある意味ＯＫでしょう。
でも、もしあなたがトップセールスを目指しているのであれば、
『 私を信じていただけて嬉しいです。』
と、サラッ と 爽やかに 言っていただきたいですね。
是非、あなたも
“ 商品力 ”とは別に、“ あなた自身の力 ”によって
お客さんから“ 信用、信頼 ”を勝ち取っていただければと思います。
いかがでしたでしょうか？
次回も楽しみにしていてください。
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あなたは「 テレアポ 」をしていますか？
それとも、「 飛び込み 」ですか？
それぞれ、メリットは違いますが、
効率的に「 新規顧客 」「 見込み客 」を
見つけることができるのは、「 テレアポ 」です。
「 えっ～テレアポ～？？ 取れるわけないでしょう！ 」
なんて思ってはいませんか。
たしかに、
対面での営業と同じような感覚で電話を掛けても
なかなかアポイントをとれるようにはなりません。
それはなぜか・・・
電話では、相手の表情が見えない分、
より警戒心が高い状態になっているのですから・・・。
もし、あなたが知らない異性にたいして、いきなり・・・
「 スキです！！ 付き合ってください！！ 」
なんて告白したらどうでしょう？
普通であれば、「 撃沈 」するのがオチですよね。
これはテレアポでも一緒です。
でも、いきなり告白をしようとするのではなく、
あなたにたいして徐々に興味を持たせることが
できたらどうでしょう・・・。
そして相手が、
あなたの存在を気になり始めてしまったら・・・・。
ワクワクしてきますよね。
私は、そんな方法を使って「 テレアポ 」を楽しんできました。
その方法を、そのまま、あなたの商品に置き換えて
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特に毎日忙しいあなたには、
このテキストを営業法のバイブルとして常に持ち歩き、
そのまま実践して いっていただければと思います。
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