トップセールス 売れる営業トーク編！！＜４＞
▼ 最強の “ クロージング ” とは・・・？？
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あなたはお客さんにたいして、
どのような “ クロージング ” をかけていますか？
私もよく、クライアント先では、次のようなことを質問されます。
『 アカミネ先生は、クロージングのとき、
どのような言葉を掛けていた のでしょうか？ 』
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『 なにか、最強のクロージングテクニック を
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教えていただけませんか？ 』
しかしながら、いつも私はその返答に困ってしまうのです。
なぜなら・・・・・
私は、基本的に “ クロージングをかけない ” からです。
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正確にいえば、私にとっては “ クロージングはいらなかった ”
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と言ったほうがいいかもしれません。
つまりは・・・・・
“ クロージングをかけなくても契約を取ることができた ”
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ということです。
でも、私がこのように答えても
なかなか信じてもらえないのですが・・・・・（笑）。
『 ホントですか～っ！？
隠さないで教えて下さいよ～。 』
と言われてしまうのですが、
本当にそれ以外に答えようがないんです。
でも、ま、強いていえば、俗にいう・・・・・
“ テストクロージング ”
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のようなものはしていましたが・・・・・。
それでも、
特別変わったことをしていたわけでもありません。
（ ※ 正直、私は “ テストクロージング ” という
「 営業専門用語 」のような言葉自体、好きではないのですが・・・ ）
ここでいう “ テストクロージング ” とは、
営業をしている方なら誰でも知っている工程で、
本クロージング（ 最終意思決定を確認、促す ）の前に
『 それまでお話した中で、（お客さんが）興味を持った点を確認する 』
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という 作業 ですよね。
念のために補足をしますが、けして、
『 契約（購入）をするか、しないか 』 という確認ではありません。
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ではなぜ、私がクロージングをすることなく、しかも 高確率で
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つぎつぎに契約をとってくることができた のか・・・・・。
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また、そればかりか、
“ 即決 ” まで連続してとってこれたのか・・・・・。
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それは、私が・・・・・、
“ 商品の詳細説明をする前に、既に売っていた ”
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からなのです。
この意味、分かりますか？？
以前のメルマガでも、お話しましたよね。
『 トップセールスがお客さんから得る
“ 信用 ”“ 信頼 ” というものは
商品力によるものではない 』 と・・・。
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覚えていますか？
ちょっと極端な言い方をすれば、
商品の説明なんてしなくても、
それまでにお客さんとの間に、
“ 信用 ”“ 信頼 ” を構築できていれば、
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『 買う姿勢（準備） 』 はできてしまう のです。
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それができていれば、
世の中の多くの営業、販売の人たちがテストクロージングで
“ お客さんの顔色（反応）をうかがって（探って）いる ”
というのとは違い、
私の場合は、テストクロージングの時点で、お客さんは既に
“ 購入を前提として、商品選びができるように ”
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演出をしてきた のです。
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ここで、この テストクロージングの時点での両者の違い を
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もう少し分かりやすいように、
お客さんが発する言葉使って例をだしてみますが・・・
＜ 一般的な営業スタイルの場合 ＞
お客さん ： 「 そうだね・・・。
もし買うんだったら、コレかな・・・？ 」 【仮定】
と、こんな感じ（反応）でしょう。
それに対し、
＜ トップセールス(売れる営業トーク)の場合 ＞
お客さん ： 『 そうですね。
やっぱり○○さん（あなた）が言うように、
コレ にします。 』 【決定】
という言葉が返ってくるようになるのです。
この違い、とても大きいですよね。
なによりも、
営業をしているあなたご自身の気持ちが楽になります。
そして、
あなたが楽な気持ちで お客さんと接することにより、
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その相手（お客さん）も楽な気持ちでいることができる のです。
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では、どのようにトークを演出すれば、
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お客さんからこのような言葉を引き出すことができる のか・・・。
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その演出の方法については、次回にお話をします。
是非、あなたも、その“ 演出方法 ”を参考にしていただき
現在の営業トークを見直していただければと思います。
では次回も楽しみにしていてください。
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