断られない営業が、欲しがらせる営業よりも勝るワケ・・・

こんにちは。　トップセールス育成塾の赤嶺です。

あなたは営業先で、どんな“ 断られ方 ”をしますか？

実は、この質問は、私がコンサルティングで必ずしている

質問の１つです。

というのも、その“ 断り文句 ”を聞けば、

「 契約がとれない原因 」＝　営業方法の問題点　

が分かるからです。

よくある断り文句として、

・良い商品だとは思うんだけど、予算がね・・・（ 金額が高い ）

・本当にそんな効果がでるか分からないし・・・（ 効果 ）

・他社の商品と比べてから検討しないと・・・（ 比較 ）

・欲しいとは思うけど、今は必要ないかな・・・（ 購入時期 ）

・私は良いと思うけど、上司から却下されて・・・（ 決裁者 ）

というものがありますが、ちなみに、あなたがよく言われることは

どれでしょうか・・・？

そもそも、お客さんからこのような断り文句が出てくるのには、

２つの理由　があるのですが、

１つは、“ 欲しがる理由（買う理由）を作れていない ”

もう１つは、“ 断る理由をなくすことができていない ”

ということです。

「そんなの当たり前だ！！」という声も聞こえてきそうですが・・・(笑)。

もし、お客さんが、「 絶対にこの商品が欲しい！！ 」と思う

ことができていたとしたら、先に挙げた断り文句のような障害は

なんとかしよう！と、強く思うはずです。

たとえば、

たとえ予算が厳しかったとしても、その商品を買うために

「なんとかやりくりをしよう」と思いますし、

購入時期についても、ただ先延ばしをしようとはせず、

「すぐに欲しい！」、もしくは「〇日までには絶対欲しい！」

と思ってくれます。

ですが、

実際に、先に挙げたような断り文句がでるということは、

“ 欲しがる理由（買う理由）”を作ることが不十分な状態であり、

それによって、そのお客さんに“ 断る理由を考えさせてしまっている ”

ということになっています。

でも、このようにお伝えすると、“ 断る理由をなくす ”という行為が、

なんだか、“ 悪徳業者が目の前のお客さんを逃がさないようにする ”

というような悪いイメージを持ってしまう人もいるかもしれませんが、

けっしてそのようなことはありません。

というのも、そもそも、

“ 欲しがる理由（買う理由）を作る ”という行為は、

“ 売る側の視点 ”から考えられるものであり、

逆に、

“ 断る理由をなくす ”ということは、

“ お客さん側の視点 ”に立っているからこそ、

考えることができるからものだからです。

これまで、このメルマガでも、何度も繰り返し

お伝えしていることではありますが、

お客さんは、たとえ“ 商品のメリット ”が明確になっていても、

“ 不安 ・ 懸念 ”があるうちは、前に進むことができません。

だから、そのお客さんが、その商品のメリットを活かし、

１日も早く、一刻も早く、“ 理想の姿になること ”または、

“ 問題解決をすること ” ができるようになるためには、

お客さんの視点に立って、“ 断る理由をなくしてあげる ”

ということが大切になってくるのです。

そこで本題に戻りますが・・・

先に挙げたような断り文句が出るということは、

逆に言えば、“あなたがそのような断る理由を与えている”

ことになります。

たとえば、

・良い商品だとは思うんだけど、予算がね・・・（ 金額が高い ）

という断り文句が出た場合は、

その商品に対して“ 価値（付加価値）”を感じさせることが

できていない、ことが原因になりますし、

・他社の商品と比べてから検討しないと・・・（ 比較 ）

という場合は、簡単に言うと、

“ 他社商品や業界全体の情報提供 ”が不足している、

という原因があがります。

ですので私も、コンサルティングの際には、必ず、

あなたはどんな“ 断られ方 ”をしますか？

って質問をしているのです。

こうすることで、営業方法の問題点を確認することができるので、

その問題点を解決するための“ ノウハウ ”や“ スキル ”を

自分でも考えやすくなりますし、私も、よりピンポイントで

実践的な方法を伝えることができるようになります。

ですが！！

実は、同じ業界での成功事例を基に考えられた、

“ スキル　や　テクニック ”というものは真似されやすく、

必ず“ 陳腐化 ”します。

ですので、私の場合は、あえて他の業界の成功事例などを紹介し、

そこで活かすことができた“ ノウハウ ”や“ スキル ”を

そのクライアントと一緒にアレンジすることで、

また違った独自性のある営業方法を生み出すことができています。

ぜひ、あなたも、今回お話しさせていただいたように、

“ お客さん側の視点 ”に立って“ 断る理由 ”をなくして

あげること、

そしてまた、

その際には、自分の業界の成功例ばかりに目を向けるのではなく、

“ 他の業界の成功事例 ”を参考にして、あなた独自の

営業でお客さんを魅了していただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　　　　　　　　　トップセールス育成塾　赤嶺哲也

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本日は以上です。
ありがとうございました。

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２０％のお客を取りこぼす“間違えた営業の常識”

トップセールス育成塾の赤嶺です。

オリンピックも終わってしまいましたね・・・。

今回も選手からは数々の感動をいただきました。

ところであなたは、外国との文化や常識の違いに、

戸惑ったことはありませんか？

私は１５年前、仕事でアメリカに住んでいましたが、

そのとき、常識、というかルールの違いで、

恥ずかしい思いをしたことが多々ありました＾＾；

アメリカで夜間に車を運転していたときのことです。

現地での生活が始まったばかりのころ、

交差点でヘッドライトを消して信号待ちをしていたら、

パトカーから警察官が下りてきて、職務質問をされました。

私は怪しまれるような行動はしていたつもりはありませんが、

同じ日の夜に２回も職務質問をされたので、

さすがに次の日に職場の同僚に聞いてみたところ、

アメリカでは、交差点で停止をしている間でも、

ヘッドライトをつけたままにしなければならなかったのです。

日本で国際免許をとっていったため、そんなルールは知らず、

英語も話せなかった頃でしたから、かなり怖かったです＾＾；

日本にいる外国人の方も、日本での常識やルールについては、

いろいろと戸惑うこともあるでしょうね。

でもこれは、同じ日本であっても、当然のことながら

そのような常識やルールは、時代と共に変わってくるもの

でもあります。

実際に、営業においても、未だ好景気時代の営業方法の

“間違えた常識”によって、多くの営業の人たちが

顧客獲得に苦戦している場面をよく見ます。

営業方法（商品・サービスの見せ方）自体が間違っていては、

いくら一所懸命頑張っても、数々の貴重な商談のなかで

お客様を取りこぼしてしまうことになりますが、

それを“間違えている”とは自分では分からずに、

同じ過ちを繰り返してしまっているのは、

本当にもったいないことです。

たとえば・・・

商談の冒頭で自己紹介や会社紹介などをしたら、

すぐに、

「 なにか御社ではお困りのことはありませんか？ 」

とか、

「 御社はどのようなことができたら嬉しいですか？ 」

いうようなヒヤリングをしようとしてしまっていたり、

また、

お客さんが他社の商品にたいして不満などを出した途端、

“チャンス”とばかりに、

「弊社の商品はそのような問題はなく、
　　　　　　必ずご満足いただけると思います！」

というようにアピールを始めてしまう人もいます。

景気回復の兆しが見えてきたこともあり、

高額商品が売れ始めているなかでは特に、

そのような上向きなお客さんをいかに取りこぼすことなく

獲得していくことができるか・・・。

これは、営業力の差が顕著に表れるところです。

そこで、先週のメルマガでもお伝えしましたように、

急遽、緊急企画として、今週の２月２７日（木）の１９時から、

グループコンサルティングを開催することになりましたが、

このグループコンサルティングでは、

貴重な１件を取りこぼすことなく獲得するために、

“間違えた常識”を正し、売り込まなくても「欲しい」

と言わせる営業術について様々な業界での事例を使ってお話します。

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ちなみに、今回は、次のようなコンテンツについても

お伝えすることになっていますので、

参加される方は楽しみにしていてください。

・売れない営業がしている“２つの間違い”とその“理由”

・間違えた営業の常識がもたらす“副作用（デメリット）”

・商談での顧客心理から生まれる“不安”とその正しい“解決手順”

・お客様が“断りたくなる手順”と、
　　　　　　　　“話の先を聞きたくなる手順”の違い

・“逆算”で営業の流れを考え、上手に“お膳立て”をする方法

今回は、先日のAmazonセールス・営業部門１位を獲得できた

感謝の気持ちを込めて、その新刊『最強のセールストーク』を

購入いただいている方には、その書籍の金額よりも大きい割引価格にて

参加いただけるという特典をご用意しています。

詳しくは、下記のご案内ページをご覧ください。
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もしまだ、私の新刊を手にされていない方でも、
当日までに購入をいただいていれば、
特典価格でご参加いただくことができます。

※書籍は当日会場にお持ちください。

もしあなたが、２７日（木）の夜、

仕事が終わった後に【２時間】とれるようでしたら、

このグループコンサルティングで即実践できるスキルや

セールストークを身につけていただき、

その後の営業“ガラッと変えて”いただければと思います。

それではあなたのご参加をお待ちしています。

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日時：２月２７日（木）１９：００～２１：００
場所：きゅりあん　大井町（東京都）

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今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

　　　　　　　　　トップセールス育成塾　赤嶺哲也

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開催することにしました！

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多くの人は、なにか“知識”や“技”を得ると、

使ってみたくなるものです。

あなたも、先輩や同僚から“営業トークネタ”などを

教えてもらったら、実践で試してみよう！と思いませんか？

私も営業の現役時代は、先輩からトークを教えてもらったり、

いろいろな営業本や心理学の本を読み漁ったりして、

「これは使える！！」と思ったものは、

すぐに試してみて、お客さんの反応を見るのが

毎回楽しみで仕方がありませんでした＾＾。

実際に、私はそのように

・“トークネタ”や“スキル”を仕入れる

　　　↓

・ お客さん相手に実践してみる（反応を見る）

　　　↓

・ 効果のあるものを採用していく

というサイクルを繰り返し、自分の営業トーク（商談の流れ）を

作り上げていきました。

私の場合、一日に最多で１２名の方との商談を組んできたため、

幸運にも約６年の間に３，２００件を超える商談を

こなしていくことができ、普通の営業の方の何倍ものペースで、

上記のサイクルを実践することができました。

このなかで作り上げてきた“営業トーク”や“様々なスキル”、

そして“営業のルール”を、現在、２０種を超える様々な業界の

クライアントさんに実践していただき、成果を発揮いただいています。

基本的には“営業”とは、業界や商品が変わっても、

相手にするのは“ 人 ”なので、その“ 人 ”の気持ちを理解して

実践してあげることができれば、気持ちよく買い物をさせてあげる

ことができるのです。

今回の

“ 営業トーク術レクチャー＆実践グループコンサルティング” とは、

まずは前半で・・・

“ 営業が商談の主導権を握り、売り込まなくても「欲しい！」
と言わせる営業術 ”

についてレクチャーをさせていただき、後半で・・・

“　聞きたいことが聴ける ” “ 教えて欲しいことを教えてもらえる ”

という、業界の枠を超えたグループコンサルティング を

受けていただくために作った新しいスタイルの

“ コンサルティング付きセミナー です。

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▼ 他の人たちの成功事例を聞いてみたい・・・

そして、

▼　書籍で紹介されている事例以外にもいろいろと成功事例を聞いてみたい

ということであれば、ぜひ今回、このグループコンサルティングに

参加していただき、

・様々な業界の成功事例を参考にして、自分の営業で実践してみる

・これまで解決できなかった課題や問題点を直接私に相談してみる

ということをしてみてください。

それではあなたのご参加をお待ちしていますね。

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