こんにちは。 トップセールス育成塾の赤嶺です。
あなたは営業先で、どんな“ 断られ方 ”をしますか？
実は、この質問は、私がコンサルティングで必ずしている
質問の１つです。
というのも、その“ 断り文句 ”を聞けば、
「 契約がとれない原因 」＝ 営業方法の問題点
が分かるからです。
よくある断り文句として、
・良い商品だとは思うんだけど、予算がね・・・（ 金額が高い ）
・本当にそんな効果がでるか分からないし・・・（ 効果 ）
・他社の商品と比べてから検討しないと・・・（ 比較 ）
・欲しいとは思うけど、今は必要ないかな・・・（ 購入時期 ）
・私は良いと思うけど、上司から却下されて・・・（ 決裁者 ）
というものがありますが、ちなみに、あなたがよく言われることは
どれでしょうか・・・？
そもそも、お客さんからこのような断り文句が出てくるのには、
２つの理由 があるのですが、
１つは、“ 欲しがる理由（買う理由）を作れていない ”
もう１つは、“ 断る理由をなくすことができていない ”
ということです。
「そんなの当たり前だ！！」という声も聞こえてきそうですが・・・(笑)。
もし、お客さんが、「 絶対にこの商品が欲しい！！ 」と思う
ことができていたとしたら、先に挙げた断り文句のような障害は
なんとかしよう！と、強く思うはずです。
たとえば、
たとえ予算が厳しかったとしても、その商品を買うために
「なんとかやりくりをしよう」と思いますし、
購入時期についても、ただ先延ばしをしようとはせず、
「すぐに欲しい！」、もしくは「〇日までには絶対欲しい！」
と思ってくれます。
ですが、
実際に、先に挙げたような断り文句がでるということは、
“ 欲しがる理由（買う理由）”を作ることが不十分な状態であり、
それによって、そのお客さんに“ 断る理由を考えさせてしまっている ”
ということになっています。
でも、このようにお伝えすると、“ 断る理由をなくす ”という行為が、
なんだか、“ 悪徳業者が目の前のお客さんを逃がさないようにする ”
というような悪いイメージを持ってしまう人もいるかもしれませんが、
けっしてそのようなことはありません。
というのも、そもそも、
“ 欲しがる理由（買う理由）を作る ”という行為は、
“ 売る側の視点 ”から考えられるものであり、
逆に、
“ 断る理由をなくす ”ということは、
“ お客さん側の視点 ”に立っているからこそ、
考えることができるからものだからです。
これまで、このメルマガでも、何度も繰り返し
お伝えしていることではありますが、
お客さんは、たとえ“ 商品のメリット ”が明確になっていても、
“ 不安 ・ 懸念 ”があるうちは、前に進むことができません。
だから、そのお客さんが、その商品のメリットを活かし、
１日も早く、一刻も早く、“ 理想の姿になること ”または、
“ 問題解決をすること ” ができるようになるためには、
お客さんの視点に立って、“ 断る理由をなくしてあげる ”
ということが大切になってくるのです。
そこで本題に戻りますが・・・
先に挙げたような断り文句が出るということは、
逆に言えば、“あなたがそのような断る理由を与えている”
ことになります。
たとえば、
・良い商品だとは思うんだけど、予算がね・・・（ 金額が高い ）
という断り文句が出た場合は、
その商品に対して“ 価値（付加価値）”を感じさせることが
できていない、ことが原因になりますし、
・他社の商品と比べてから検討しないと・・・（ 比較 ）
という場合は、簡単に言うと、
“ 他社商品や業界全体の情報提供 ”が不足している、
という原因があがります。
ですので私も、コンサルティングの際には、必ず、
あなたはどんな“ 断られ方 ”をしますか？
って質問をしているのです。
こうすることで、営業方法の問題点を確認することができるので、
その問題点を解決するための“ ノウハウ ”や“ スキル ”を
自分でも考えやすくなりますし、私も、よりピンポイントで
実践的な方法を伝えることができるようになります。
ですが！！
実は、同じ業界での成功事例を基に考えられた、
“ スキル や テクニック ”というものは真似されやすく、
必ず“ 陳腐化 ”します。
ですので、私の場合は、あえて他の業界の成功事例などを紹介し、
そこで活かすことができた“ ノウハウ ”や“ スキル ”を
そのクライアントと一緒にアレンジすることで、
また違った独自性のある営業方法を生み出すことができています。
ぜひ、あなたも、今回お話しさせていただいたように、
“ お客さん側の視点 ”に立って“ 断る理由 ”をなくして
あげること、
そしてまた、
その際には、自分の業界の成功例ばかりに目を向けるのではなく、
“ 他の業界の成功事例 ”を参考にして、あなた独自の
営業でお客さんを魅了していただければと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
トップセールス育成塾 赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。
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